如何明确谈判目标：民事法律诊所教程指南

2023-08-16 理论教育版权反馈

【摘要】：谈判目标的确定是一项非常关键的工作。因而，明确谈判目标对于决策的实现非常重要。这是对谈判者最有利的、最期望达到的、利益最大化的理想目标。即谈判双方根据主客观因素，经过合理预测和周密安排，可以实现的目标。但要注意的是，谈判时不要过早暴露最低目标，以免被对方否定或陷入被动。因此，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。

谈判目标的确定是一项非常关键的工作。通过信息收集，需要对谈判的前景或结果有一个合理的预判和前瞻，这就是谈判目标。它是指谈判要达到的具体标尺，或者说是以满意的条件达成一笔交易。谈判目标指明了谈判的具体方向和要达到的期望水平，是衡量谈判是否成功的标准，同时也有助于防止谈判偏离主题。因而，明确谈判目标对于决策的实现非常重要。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，要具有一定的弹性，体现出目标的层次性，并根据谈判环境随机应变，作适当调整。谈判目标按层次可分为三种：第一，最优期望目标。这是对谈判者最有利的、最期望达到的、利益最大化的理想目标。但是，任何谈判人员都不能盲目地或乐观地将全部精力放在最理想的目标上，而忽视谈判过程中会出现的意外和困难，以致于束手无策、极为被动。第二，实际需求目标。即谈判双方根据主客观因素，经过合理预测和周密安排，可以实现的目标。这种目标关系到谈判方主要或全部利益，因而是双方都可以接受的目标，在谈判现实中，只要经过努力或不懈争取是完全可以实现这一目标的。第三，最低限度目标。即经过综合权衡、能够满足部分需求的目标。最低限度目标，是通常所说的底线或最低要求、可以作出让步的范围，也是谈判方必定要达到的目标，因而，对谈判双方都有较强的吸引力和驱动力。如果最低目标都不能达到，一般而言双方都会放弃谈判。但要注意的是，谈判时不要过早暴露最低目标，以免被对方否定或陷入被动。

这些不同层次的目标为谈判指明了方向，主要在于，可接受的目标和最低目标是己方和对方协商的起点，最优目标是一种期望和理想化的结果。这些目标也并不是一成不变的，需要根据谈判的进程和己方手中的筹码予以权衡，由决策者统筹考虑，在一定程度内进行调整。另外，目标有时只是单方预想的，未经过对方的评价。因此，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。最高期望目标也不能局限为一个，可以设定多个，在这种情况下就要根据重要性程度对多个目标进行排序，优先实现或努力实现最重要的目标。通过法律谈判，一方获得了相应的利益，而另一方失去了一定的利益，但同时也获得了其他利益。这是双方协商和交涉的结果，也是目标的具体实现。为此，在民商事领域，谈判目标的确定要遵循以下原则：第一，平等原则。一切自然人，不论其国籍、年龄、性别、职业；一切经济组织，不论是中小企业、大企业还是跨国公司，只要是谈判的当事人，法律地位都是平等的。虽然具体谈判过程中，会有优势和劣势之分，但这是在平等前提下的区分。而且，强弱之分也并不是绝对的、一成不变的。平等原则在谈判中的最重要的体现就是尊重对方，不能有凌驾于对方的特权。第二，互利原则。这是公平原则在民商事活动的体现。互利原则的实质，就是谈判各方能够达到双赢或多赢。在民商事活动中，权利和义务都是相对的，虽然谈判的单位有大小，实力有强弱，但都可以实现互利互惠。在市场经济中，一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这是违背经济规律和市场法则的。第三，合法原则。权利义务的配置以及目标的实现，谈判各方都应置于法律的框架内，不能违反法律精神。只有严格依法办事，才能降低法律风险，其权益才能受到法律的保护。

如何明确谈判目标：民事法律诊所教程指南

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