如何收集有效的谈判信息

2023-08-16 理论教育版权反馈

【摘要】：在很多谈判人员的眼里，很容易忽视的是 “知己”。在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密、个人隐私等合法权益。把握对方人员的谈判经验也十分重要，尤其是对方的首席代表的信息，通常而言，首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。收集完各类信息后，要对信息进行分析评价，从而分类筛选出谈判中所需的信息，并综合加以考虑。

《孙子兵法·谋攻篇》有云，“知己知彼，百战不殆。” 谈判通常会涉及开价、还价及各种方案的讨论，这些方案背后都隐藏着对其掌握信息的判断。信息的掌握对整个谈判过程以及己方所期待的结果有着非常重要的作用，它能促使己方占据主导地位，让对方受到己方的压迫，从而促使谈判结果朝己方预料进行。在很多谈判人员的眼里，很容易忽视的是 “知己”。在信息收集方面，首要的是对己方的情况进行充分了解，对己方条件进行客观分析，做好充分准备。这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节，对所处立场有个清醒的认识，从而有针对性地制定谈判方案与策略，使己方在谈判过程中能够扬长避短，促成更完美的谈判结果。因而，谈判前应熟悉己方的经营状况，财务状况，参与本次谈判的人员的组成情况，己方谈判人员的水平情况，本次谈判的结果对己方的影响及重要性等。另外，对有关谈判对手的相关信息，应该尽可能的详细，了解得越多，己方就能把握更多的主动权和话语权，从而在谈判过程中占据优势地位。在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密、个人隐私等合法权益。

收集的信息一般包括如下几个方面：（1）对方谈判人员的信息，包括对方的主体资格、谈判者的权限，了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格等。把握对方人员的谈判经验也十分重要，尤其是对方的首席代表的信息，通常而言，首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。另外，价值观的不同也会对人们处理社会关系产生直接影响。谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别，充分体现了价值观的不同。掌握这些因素能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突，消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍，从而为己方争取更大的利益空间。当对方感觉你尊重他的爱好或信仰的前提下，谈判的成功率会大得多。（2）对方的主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外投资、履约能力等事项。对于金额较大的合作项目，通常要委托会计师事务所、律师事务所、咨询公司等中介机构进行尽职调查，从而全面把握对方的情况。（3）对方的意图和目的，包括对方的各层次目标是什么，对方的最终目标是什么，对方有哪些让步或让步的限度是什么，对方的有利条件和不利因素是什么等问题。对对手的谈判意图的把握，有助于理解对方真实的目的、所期望达成的协议、对己方的信任度和对谈判结果的迫切度等，这些都在很大程度上影响谈判的进行。对方的合作意愿越强烈，己方的优势地位就越明显，主动性就越强。收集完各类信息后，要对信息进行分析评价，从而分类筛选出谈判中所需的信息，并综合加以考虑。

如何收集有效的谈判信息

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