保险营销创新：互联网数字经济下的销售渠道创新

2023-08-11 理论教育版权反馈

【摘要】：随着互联网、大数据等数字信息经济的飞速发展，保险销售迫切需要抓住新的契机，不断创新销售渠道，促进保险行业竞争能力的提升。保险产品超市是对传统营销方式的一种创新和颠覆，能够增强客户对各种保险产品的体验感，为客户量身定做保险产品。保险公司通过注册实名制企业公众平台，在这个平台上实现公司与客户的即时交流，定期或即时地将保险公司的消息推送给关注人群，最终实现微信营销的目的。

近年来，政府和有关机构加大了对保险市场的规范力度，保险销售模式逐渐由不规范向规范化转变，由产销一体化向产销分离化转变。保险公司的传统销售渠道以其自身的营销团队为主，但随着保险中介市场的深化改革，专业保险中介机构已逐渐步入正轨，成为我国保险市场销售领域中不可或缺的重要部分。除了中介市场对保险业传统销售渠道的影响外，互联网对销售渠道理念和方式的冲击也逐渐成为各企业关注的重点。随着互联网、大数据等数字信息经济的飞速发展，保险销售迫切需要抓住新的契机，不断创新销售渠道，促进保险行业竞争能力的提升。

（一）传统营销方式

1.柜台直销

柜台直销模式主要是保险公司利用自身职场为客户提供服务，是历史最为久远的传统保险销售渠道，随着手机移动终端的快速发展，目前该渠道更多适用于县城、乡镇以及中老年大龄客户群。

2.个人代理

个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理人通过向客户“面对面”销售保险产品，可以对客户的问题进行全方位的解答，便于客户更加透彻地了解保单的条款、期限、理赔程序等细节，提升保险合同达成的概率。另外，个人代理制还可以鼓励营销人员的积极性，使保险公司能够迅速拓宽市场，增加营业规模。

3.保险中介营销

保险中介营销是保险公司将保险业务委托给第三方机构的一种营销策略。保险公司主要承担产品开发和资金运用等核心环节的经营，而将产品销售、业务承保和售后服务等工作交由保险中介公司完成，从而实现产业分工，提高资源的配置效率，同时也能够有效保障保险当事人的合法权益，提升行业的专业化和精细化水平。

4.兼业代理

兼业代理是指代理人受保险人委托，在从事自身业务的同时，为保险人代办保险业务，保险公司支付相应手续费的销售模式，主要包括行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。双方通过建立战略合作关系、组建管理团队和资源信息共享向客户提供服务，降低了经营成本，实现了互利共赢。近年来兼业代理模式特别是银保渠道发展特别迅速。

（二）创新的营销方式

1.保险产品超市

保险产品超市是指保险公司或其中介机构在固定场所开设店面，客户可以根据自己的需求自由选择所需要的保险产品。保险产品超市是对传统营销方式的一种创新和颠覆，能够增强客户对各种保险产品的体验感，为客户量身定做保险产品。现阶段，国内的保险市场对这种营销方式十分重视与关注，但是，由于大多数消费者，特别是个体消费者对它缺乏足够的了解，很少有客户主动来上门咨询，保险产品超市整体营销业绩还不够理想。

2.电话营销

电话营销是通过专业的呼叫中心针对目标客户进行的销售方式，这种服务由保险公司专门的电话营销员（座席员）完成。电话营销具体又分为拨入、拨出两种不同的营销方式。拨入电话营销是指保险公司提供一个免费的电话号码，供消费者进行产品咨询或订购；拨出电话营销则是保险公司为了销售而与目标市场中的个人进行电话沟通，建立交易关系，并最终完成销售的一种营销方式。

借助电话中心进行销售和服务，是信息化时代全球销售和服务创新的主要途径之一，也是发达国家各行各业普遍采用的营销模式。在欧美发达国家，电话销售已经成为保险销售的重要渠道。与传统营销渠道相比，电话营销的优势主要体现在以下几个方面：规避了空间和时间上的限制，保险公司和顾客之间的交流更加便捷，大大维护了客户的基本权益；客户资源整体发展速度快，保险公司实际可控性较高；保险公司人均业绩显著上升，保费收入大大增加；保险公司人力成本、交易成本、运营成本等有所减少，公司得以良好发展。

3.网络营销

数据科学和电子信息技术的高速发展为互联网行业带来日新月异的变化，大数据时代独特的“互联网”模式也促成了传统保险的互联网化。网络营销是保险公司利用互联网技术和功能销售保险产品的一种新型保险销售方式。目前，我国互联网保险运营模式主要分为五种：一是最早出现的公司自有网站销售模式，例如平安PA18、泰康在线等；二是利用专业中介网站销售模式，如优保网、慧择网等；三是利用电子商务保险频道销售模式，典型代表包括淘宝保险、网易保险等；四是利用相关网站的兼业销售模式，携程网的航空意外险是这一模式的典型代表；五是虚拟化专业互联网保险公司的全新模式，如众安保险。从销售渠道的类型来看，除公司自有网站销售属于直接销售渠道外，其他互联网保险销售模式均属于网销代理渠道。

与传统营销相比，网络营销不仅降低了交易成本、管理成本，提高了企业经营效率和收入，提升了保险公司竞争优势，还有助于企业实现对市场的精准细分以及维持与客户的长期关系。企业能够对不断变化的市场迅速做出反应，挖掘潜在的消费者，增加消费人群，满足客户的多样化需求，拓展公司的业务范围，扩大市场比例。互联网将保险销售渠道向着更为快捷和高效的方向推进，加强对互联网、大数据等科技在销售渠道的应用与创新已然成为保险企业新的竞争方向。

4.微信营销

随着智能终端的发展，移动互联网已成为当今社会人们获取资讯的主要方式，尤其是自微信推出以来，移动服务新时代——“微信时代”悄然来临。微信的巨大成功，衍生出了微信营销这种全新的营销手段。同样，在保险营销中，微信作为一种新型的商业工具也正被广泛应用。保险公司通过注册实名制企业公众平台，在这个平台上实现公司与客户的即时交流，定期或即时地将保险公司的消息推送给关注人群，最终实现微信营销的目的。保险微信公众号可分为服务号和订阅号。微信服务号主要针对会员客户，以客户服务、互动等为主；微信订阅号侧重于资讯类内容，主要以传播企业文化、推荐保险产品为主。

相比传统销售渠道，微信销售优势明显。一是受众基数大。截至2018年底，微信和WeChat的合并月活跃账户数已经达到10.98亿，庞大的受众群体成为微信营销最大的天然优势。二是销售成本低。目前，微信软件是免费提供给人们使用的，并且除去手机电子付账，在其使用期间的各种功能都不会收费，消费者日常使用成本低。与此同时，保险公司只要通过微信公众号就能把图片、文字等多样化的产品信息推送给用户，可节省大量广告资金。三是定位精准，信息到达率高。微信销售可以实现一对一或一对多的即时消息推送，也可以针对某一领域或某一定点时间进行消息的推送。并且，大部分微信用户都是与手机进行了绑定的实名制用户，受众基本都是真实的、私密的，在进行消息的推送时，可以保证销售信息的超高到达率，轻松实现与潜在客户之间的良好互动。

保险营销创新：互联网数字经济下的销售渠道创新

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