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2023-08-09
防小人的招数-揭穿鸡蛋里挑骨头
【摘要】：开庭了，不料英国法院也有意袒护威尔斯，反告大山经理有诈骗罪。威尔斯和法官发觉已中“埋伏”，自己的口实成了对方的证据。法官不得不判威尔斯诬告罪，以罚款5000元港币了结此案。而美西战争最后以美国胜利告终，使其在国际上声誉日隆。摩根以为卡耐基会立即作出反应，恰恰相反，卡耐基对此纹丝不动。1元对1．5元，这对摩根来说，条件太苛刻了。商谈达成了协议。
30年代，英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值为港币20万元，合同规定在一个月内交货，若逾期不能按质量交货，则卖方需赔偿损失50％。
一个月内，茂隆皮箱行的经理大山如期向英国交了货。威尔斯是个奸诈无赖的商人，他企图敲诈茂隆皮箱行，从中无本捞利。于是，他蛋里挑刺地在文字上作文章，大言不懈地说皮箱内层使用了木材，因此这批货不是皮箱。这显然是自马非马的无赖伎俩。
威尔斯还信誓旦旦地要求茂隆去做真正的皮箱。这时，显然为时已晚，原来的皮箱积压尚不待言，这50％的损失费还得白白地贴出来。
大山经理怒不可遏，可面对威尔斯的无赖一时又说不出话来，于是情急之下，两人走上法院，对簿公堂。开庭了，不料英国法院也有意袒护威尔斯，反告大山经理有诈骗罪。
面对强辞夺理、气焰嚣张的奸商，面对貌似公正却心怀私意的法官，连大山请来的律师罗章文都无言以对。
凭着自己多年做生意的经验与见识，大山却一下子抓住了威尔斯与法官的漏洞，面对大英法官，他明白只有用法律来维护自己的利益了。他不慌不忙地对着法官，顺手从怀中掏出一块英国伦敦出的大号金表来，高声地问：
“请问法官先生，这是什么表？”
法官一脸神气：
“这是大英帝国的名牌金表，可是，这同本案没有关系啊？”
“有关系！”大山高举起金表，自己为自己做起了辩护，他向法庭上所有的人大声地说：
“各位陪审员先生，这是金表，法官已有定论，没有人表示异议了吧！但是，我要问，这块金表，除了黄金以外还有没有其它成份？它除了表壳镀少量黄金以外，内部机件都是金制的吗？”
威尔斯和法官发觉已中“埋伏”，自己的口实成了对方的证据。然而为时已晚，大山索性接着说了下去：“我想，还有一个事在座的诸位都不会否认，既然金表中的部件可以不是金子，那皮箱中的部件为何非要都是全革的呢？很显然，在这个皮箱真假案中，原告威尔斯纯属无理取闹，存心敲诈而已！”众目睽睽之下，威尔斯理屈词穷。法官不得不判威尔斯诬告罪，以罚款5000元港币了结此案。
段军师说：商人自有生意人的机智，聪明的小商人大山巧妙地运用了自己生意人的智慧，戳破了威尔斯的“谎言”。他将威尔斯的无赖证据一下子抓住了，联系到金表，再进而联系到大英帝国，此可谓小事说大，直接驳斥法官及威尔斯立论的荒唐。
一则法官可以居高临下，以势压人，在不平等的辩论中难得必胜之机，二则必使纠缠琐碎、婆婆妈妈而无法快刀斩乱麻，立观真伪。大山以自己的思路驳斥对方的观点，真好比用对手的手枪让对手自己瞄准自己的胸膛开了一枪，使对手的谬论一下子陷于必死之境而绝无逃遁的可能，给人以笑谈的畅快淋漓之感。
在战场上，恰当地以退为进，作出适当的让步，能够掌握战争的主动权，取得战争的最后胜利。在生意场上同样如此，诡秘的商战中，不动声色地示弱于人，巧妙地釜底抽薪，小事说大，大事说小，同样可以取得致胜的商战结果。
美国的“钢铁大王”卡耐基，运用此法甚为高明，足以称得上是谋略过人的商战高手。
1898年，继克利夫兰总统之后，美国第25任总统麦金利，趁当时还是西班牙属地的古巴发生动乱之机，以“缅因”号战舰在哈瓦那海湾爆炸为借口，发动了美西战争。而与此同时，“华尔街大佬”的金融巨头摩根，也与“钢铁大王”卡耐基开始了一场没有硝烟的战争。
由于美西战争之故，使得美国匹兹堡的钢铁需求高涨。而美西战争最后以美国胜利告终，使其在国际上声誉日隆。在这种背景下，摩根向卡耐基发动钢铁大战，其意义就更为重大。
野心勃勃的摩根，一心想垄断全美国的钢铁公司。所以一出手就拿卡耐基开刀。
摩根首先答应了号称“百万赌徒”的兹兹的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小企业，成立联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡耐基的订货。
摩根以为卡耐基会立即作出反应，恰恰相反，卡耐基对此纹丝不动。作为玩股票起家的卡耐基，这时心中再清楚不过，面对咄咄逼人的摩根，大事化小，保持冷静无疑是最好的对策；他只有在静中求变，求对策。
卡耐基更清楚自己的“分量”，他深知自己在美国钢铁业的地位，有些企业一旦失掉了他的支持，将蒙受巨额的损失，卡耐基自然不愁自己的钢铁销不出去——还没有到你摩根一手遮天的地步！
摩根很快意识到自己低估了卡耐基的智力。他马上采取了第二步骤。
“美国钢铁业必须合并！是否合并贝斯列赫姆，我还在考虑之中；但合并卡耐基钢铁公司，则是绝对的！”摩根向卡耐基摊了牌：“如果卡耐基拒绝，我将找贝斯列赫姆。”
别的挑战都不可怕，一旦摩根与贝斯列赫姆发生了联系，形势肯定对卡耐基更为不妙。分析了形势之后，卡耐基终于做出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加，我有条件，我要大合并后的新公司债，不要股票。至于新公司的公司债方面，对卡耐基钢铁公司的资产时价额，以1元对1．5元计算。”1元对1．5元，这对摩根来说，条件太苛刻了。但摩根沉默了片刻，还是答应了卡耐基的条件。
很难猜测摩根沉默片刻在想些什么。也许，他是骑虎难下，也许，他以为合并以后会给他带来更大的利润。
商谈达成了协议。
段军师说：卡耐基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点，你不是迫不及待地想合并吗？那好，我答应你的条件；但首先是要听我的，这样，以1：1．5的比例兑换了卡耐基钢铁公司的时价以后，卡耐基的资产一下子从当时的2亿多元跃升到4亿多元。
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