如何防小人，葫芦里卖药的有效招数

2023-08-09 理论教育版权反馈

【摘要】：“这商场”已经占据了他们的心。但人们都没有料到的是这项“世纪最大工程”的胜利者是当时并不显眼的南韩郑周永领导的现代建设集团，而且是运用“谎言”战胜各路高手的，且使那些高手惭愧不已。因此，郑周永经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定采用“低价细计”的方针。郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8．7亿美元，并为该工程制定了长在200多页的计划。

商场里，人来人往十分热闹，但这其中大部分是看客而只有小部分是专门的买主，如果琳琅满目的货架仅仅是这部分专门的买主来选购，那这个商场没有几天就会闭门。事实上，商场的营业员也不仅仅是为顾客拿拿货物，收收钱，他们的行为举止和语言还要有一定的商业技巧，把那大部分看客变成买主。

一位穿着很潇洒的男士领着自己的孩子在商场中游览，当他走近玩具柜台时，随手拿个很精巧的声控玩具，看了看又放下。这时一位售货小姐笑容可掬地来到他们面前，低下身，亲切地拍了拍小孩的头，问道：

“先生，您这可爱的孩子多大啦？”

“五岁。”

男士漫不经心地回答，又转眼看别的玩具。

小姐提高声音说：“五岁的孩子正是玩这种玩具的时候。”

在男士带着孩子回头的刹那，售货小姐一边说，一边把玩具的开关打开，拿声控器，很熟练地操作着玩具前进、后退、旋转，边做边讲解。当她感觉玩具已经吸引了男士和他的孩子时，她抬起头来，很真挚地说：

“小孩子从小玩这种声控的玩具，可以培养出强烈的领导艺术，要不，您先玩一玩。”

男士接过小姐手中的玩具，也玩了起来，一会儿，他问：“这一套多少钱？”

“330元。”

“太贵了！”

“我们商场讲的是货真价实，且这点钱对您应是微不足道的。”

售货小姐略停片刻，拿出一对电池，放在玩具里说：“这样吧，两节电池送给您，您不必再麻烦去那边买了。”说着说着，她已将玩具和电池包好，递给了男士。

那个本没准备买东西的男士只好做出愉快的样子，拿着具，到那边付帐去了。

这是一则很普通的商业例子。而在这则买卖交易中，售货小姐却运用了很高的商业经验和技巧，使看客最终成了买主。其实，自始至终，售货小姐都在撒谎，只是没有痕迹罢了。试想，她每天见到的到她柜台的小孩成百上千，她怎么会对一个素不相识的孩子格外亲近呢？她这样做是为了讨好孩子。“孩子多大啦”这话不招戒心，便于延伸话题，也容易将话题转到玩具上；适当奉送电池，巧妙挡回顾客价格上的要求，也显得十分得体。

售货小姐的精采表演终于取得了效果，这最主要还在于售货小姐知道自己产品的情况，也明白那位男土的心理。一个房地产商出买房子，每套标价1000万。当买主来论价时，这位卖主很爽直地对买主高谈阔论：“现在利率降低了，国家和银行放款额度提高，信用融资简易。‘捷运’快完成，六年‘国建’动工，人民币在黑市上已降了许多，整个消费动荡起来了。经济行市也看涨了，物价也可能要涨起来——这是中央某部门经济头头透露的……”买主听得云里雾里，但明白了一点，物价要涨，房地产也要涨，于是买主就有些心慌。他原在心里拟定的价格为800万，经过卖主的一番“形势分析”，他犹犹豫豫地从嘴里蹦出了言不由衷的价：“880万，如何？”

卖主房地产商心里一阵痛快，但他既没有表现出来，也丝毫不留情：“当然不行。”

卖主坚定的语气是对买主心理的再打击，使他已失去了对原价位的信心，并且觉得自己开出的价一定太不合理了，于是他又言不由衷提高自己的价：“950万，怎样，够意思就成交？”

房产商心里痛快极了，他知道机不可失，也没有废话：“好吧，就这样，我看老兄也是一个爽快的人。”所以，买卖交易非仅限于价格，感觉起着很大的作用。而商人的撒谎的效果也就在于影响你的感觉。谁也不笨，在不知道底细的情况下，谁的感觉也都不稳。

卖主经过由相处、交谈，进而使买主滋生满足感，那么生意成交的可能性就大了。

同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？如北京燕莎商场，价格似乎高得出奇，却每天人拥人挤，熙熙攘攘，贵人富人满门，为什么呢？首先的一点是燕莎商品高贵、典雅的名声已经树起来了，那些阔佬本就不在乎那几百元的钞票，他们就冲着燕莎的名声而去的，说穿了，也就是：“大爷我满意，老娘我高兴。”

“这商场”已经占据了他们的心。

同样是商战，这里云集着世界建筑商业最著名最有实力的卖主。他们是号称“欧洲五大建筑公司”的德国“莫力浦•霍斯曼公司”，英国的“塔马公司”，荷兰的“史蒂芬公司”，还有美国、日本等国家的头号建筑公司，以及南韩郑周永率领的现代建设集团。

这些巨头到这里来的目的是为了争夺石油富国沙特阿拉伯在其东部兴建大型油港的工程，这项预算总额为15——20亿美元的工程当然引起了世界各大承建公司的垂涎。但人们都没有料到的是这项“世纪最大工程”的胜利者是当时并不显眼的南韩郑周永领导的现代建设集团，而且是运用“谎言”战胜各路高手的，且使那些高手惭愧不已。

郑周永的技巧运用在投标上。当时按规定，中标者需交工程投标价格的2％的保证金。郑周永为此故意找到欧洲建设集团有联系的大韩航空公司社长赵重勋，故意向他借钱。赵重勋一向知道现代集团财大气粗，他明白郑这次来借钱是为了这个工程，便故意问：

“有什么紧急的事？我当然会尽力帮助老朋友的。”

“唉，还不是为了那1500万保证金……”

郑周永却故意装着失口而“闸”住的样子。同时，欧洲人就得知了这一“情报”，他们开始在郑周永的投标报价上做文章，并且判定郑周永的投标报价可能在20——25亿美元左右，他们决定他们自己的标价一定要超过25亿美元。

郑周永仔细地分析了阿拉伯人的心态，他认为阿拉伯人靠石油发了大财，他们不仅不会在乎报价的高低，甚至还会以为那些报高价是故意炫耀而气愤。阿拉伯人注重实力和踏实。因此，郑周永经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定采用“低价细计”的方针。

郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8．7亿美元，并为该工程制定了长在200多页的计划。

1976年2月16日，在沙特阿拉伯的首都利雅得，一项决定现代建设集团以后辉煌的中标产生了。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以8．7亿美元的报价得到了当时本世纪最大工程的招标合同时，在场的那些报标价在20亿美元以上的世界大建筑公司的老板们都像中了什么法术似的惊呆了。

对于这个报价，西方的所有强劲对手都觉得受了郑周永的骗，然而恼羞成怒的他们也只能不情愿地看着那边正举杯庆祝胜利的郑周永与他们现代建设集团的同事们，骂骂咧咧，垂头丧气地离开投标现场。

段军师说：郑周永的攻心运用得恰到好处，8亿美元和20亿美元的差距一下子就使现代建设集团突现出来，加之详细周密的施工计划，使得阿拉伯人充分相信现代建设集团的诚实，而衬托出欧洲建设公司只想得到工程赚钱的目的。

如何防小人，葫芦里卖药的有效招数

相关推荐