防小人的招数：避免永远买不到卖出精

2023-08-09 理论教育版权反馈

【摘要】：所有从事食品加工业的老板对亨利公司的行为恼羞成怒，他们用一切手段向霍金士反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，并一起抵制亨利公司的产品。接着霍金士又组织人员，研制出一种没有有毒添加剂的保鲜食品，并以亨利公司的牌子投放市场，而此时，市场上已早有了不含防腐剂的其他品牌的保鲜剂。霍金士一举打败了所有的食品加工业竞争者，可谓心狠也。

段军师说：在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争取到最大利益，然而，所提的条件又尽量靠近对方所能接受极限，对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。这就是商业中常用的“软性套审法”，也就是先人为主，在时机成熟时，对方已经跑不掉了。

杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，在商战中，谁不想尽量去多挣钱呢？

在某车行里，一种进口汽车进价是100万，经过整理、打蜡、修补烤漆后，开价150万，照说这个价也说得过去。但到了具体的交易时，具体情况又不同了。

这辆车的进价被人偷偷地泄漏出去了，于是一名知道底细的顾客来到车行里，在经过试车后，客户表示满意，双方开始议价。

客户出价95万，卖方不愿卖，并让他参考别的同类车价。客户不同意，于是双方暂停议价。

过了几天，买方再来光临，声称自己已经看了别的同类车价，都差不多，并加价10万，同时客户声明：这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，卖方还真有些犹豫了，但他也不会亏本去卖这辆车，于是，双方又没谈成。

几天后，客户再一次来到这里，他直截了当地对卖主说：“我很希望能买到这辆车。所以我不辞辛苦和不顾面子，再三到这里，我不想多谈价，我再加10万，这绝对是最后的价，不成，我以后不会再来了。”

这时，在卖方的心理已经有了买主确实是真心实意地想买；的看法，并且也想到这也许是买方提出的最高价，因为一般的情况下，买方不可能再加价了。在这种有了先人为主的心理作用下，卖方暗暗盘算：

“这个价格太勉强，卖了，没啥利润；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得利息，似乎这无所谓。”

客户见机又说：“我知道老板你够意思，以后换车，买车，还会到这里，希望你做一个长久的生意，不要做绝路生意。”这样一说，卖主的心完全放开了，于是，10分钟后双方决定以115万拍板成交。

这位顾客接过车不久，马上以130万的价格转手给了另人，自己从中独赚15万。

这位顾客兼商人是很精明的，他利用自己知道底价的优；势，装出一副诚心诚意的样子，很微妙地影响了车主的心理，他慢慢地加价，慢慢地引诱车主，最后车主身不由己言不由衷，只好投降了。

当然，车主也没有亏本，所以他最后愿意卖，因为他也想：早点收回资金。而那位客户把握的时机很好，一看出车主有卖？的意思后，马上就用言语把他拴住。

段军师说：计谋有阴计和阳计之分。阴计施行的前提是向对手行骗施诈，事先不能让对方摸清真正用意，也就是贬义上的阴谋诡计。此种计谋多半用于对敌斗争中；而阳计的特点则是有些光明正大的智慧和巧妙方法，这种计谋更适合于处理较为和平的非流血、非敌对矛盾。

在商业经营中，无法回避与客户或顾客之间的关系。这种关系非敌对关系，但也不完全是“同志”关系，因此阴计、阳计都有用武之地。

但不可否认，阴计滥用，难免落入“奸商”之列，而用些“以诚相待”这样的阳计，不隐瞒自己的缺陷，诚实介绍自己产品的特点，不坑蒙拐骗，往往虽实却奇，似笨实智，最终能牢固地吸引客户和顾客。

因为，“诚实”的印象已经进入了顾客头脑中，即使他以后稍有点“受骗”的感觉，他都会认为你不是故意的，—而是可以原谅的过失，即：上当他也愿意。

美国亨利食品加工工业公司在全世界顾客心目中享受很高的信誉，这主要得力于该公司60年代的总经理亨利•霍金士先生。

在60年代的美国，因大家唯利是图及自由化的泛滥，使美国社会产生了极大的混乱，彼此之间没有所谓真诚和信任。亨利公司在这种情况下通过艰苦的努力，终于在美国占稳了脚跟，并拥有了一定的市场。但是，随之发生了一件让亨利公司及整个美国食品行业震惊的大事，这件事最终也改变了亨利公司的形象和命运，使亨利公司赢得了商品上的主动权。

当时，亨利•霍金士先生突然从化验室报告单上发现，他们生产食品的配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，但长期服用将对人的肝、脾有很大的坏处。

这是一个很严重的问题，首先是法律上严禁有毒物品进入食物；而最主要的是，当时美国的几乎所有的食品公司都在用这种添加剂来保鲜，如果添加剂有毒的消息一传出去，美国的整个食品业都将受到打击。当然，像亨利公司这样食品加工工业更会遭到沉重打击。

其实，在亨利，霍金士发现添加剂有毒之前，早已有别的大食品公司发现了，只是这些大食品公司不愿宣布。

霍金士先生在和部下仔细商量后，决定向社会宣布这件事。他认为，纸里是包不住火的，这件事人们迟早肯定会知道，晚说不如早说。另外，从商业角度讲，亨利公司一开始也会受到极大冲击，但这么一来，亨利公司却赢得了人心。亨利•霍金士要面对的一个问题是：别的食品公司会联合起来，报复亨利公司的，但霍金士权衡利害关系后，毅然而然地宣布了他们的化验结果。

果然，社会上一片哗然，本就比较挑剔的美国人纷纷指责食品行业，食品行业的销路马上锐减了很多，并且有些消费者还扬言要把食品行业的老板送上法庭。

所有从事食品加工业的老板对亨利公司的行为恼羞成怒，他们用一切手段向霍金士反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，并一起抵制亨利公司的产品。

这一招的确够厉害的，苦苦挣扎起来的亨利公司一下子跌到了濒临倒闭的边缘。

然而，在这种艰难困境下，霍金士是很清醒的，他知道自己的行动已经成功了。霍金士向政府求援并得到了政府的大力支持，因为政府很欣赏霍金士的“大义”行为。政府站出来扶持霍金士了。

接着霍金士又组织人员，研制出一种没有有毒添加剂的保鲜食品，并以亨利公司的牌子投放市场，而此时，市场上已早有了不含防腐剂的其他品牌的保鲜剂。

然而，对于余怒未消的顾客来说，他们对所有的号称没有毒的新型保鲜剂都心有余悸，但亨利公司的保鲜剂一出台，就被顾客们接受了，因为他们已经很信赖霍金士和他的亨利了，并且只相信霍金士的“没毒”保证。

霍金士的“阳计”取得了成功。亨利公司在很短的时间里便恢复了元气，规模扩大了两倍。霍金士一举登上了美国食品工业的头把交椅。

霍金士一举打败了所有的食品加工业竞争者，可谓心狠也。

段军师说：霍金士把“诚实的信誉”的印象先入顾客的头脑中，使自己的产品一出来就得到大家的信任，而立于不败之地，的确可谓深谋远虑，也能忍辱负重。