防小人，不吃闷蛋亏！

2023-08-09 理论教育版权反馈

【摘要】：我方认为报价过高，双方经过讨价还价，降至70万美元。鲁冠球坚决拒绝。从而打破了美国垄断，为国家创外汇140万美元。但对方一再请求增加数量，降低价格，延长有效期。我方即将数量增至300公吨，价格每公吨降至1900元，并延长了有效期。为此，双方关于执行合同问题发生纠纷。最后我方公司损失差价达外汇人民币23万多元。这笔交易就是由于事先不知国际市场行情，而形成吃亏受骗的结果。丰田公司为了收回这一总代理权，损失了1000万美元。

段军师说：在经商过程中，只有预知行情，才能有效地防止受骗。有一次，我国某企业经理与外商谈判，计划从国外购进一台机器，外商报价为80万美元。我方认为报价过高，双方经过讨价还价，降至70万美元。之后，又经过几次谈判，降价为50万美元。外商一再声称：“这是最后价格，否则就不能成交了。”我方参加谈判的多数人员认为：此价格可以成交，不然，恐怕交易不成。经理说：我心中有数，这种机器在国际市场上价格为40万美元。现外商仍卖价为50万美元，再降价也不会不卖。于是，再次谈判，结果以40万美元成交。这次谈判成功就是由于预知行情。试想：如果对国际行情一概不；知，外商又表示不能再降价，则势必会盲目成交，造成经济损失。

预知行情，才能处于主动，立于不败之地。杭州市万向节厂厂长鲁冠球，与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱比谈判，是比较成功的范例：

美商要求：杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。鲁冠球坚决拒绝。

美商说：“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”鲁冠球义正辞严：“按照国际惯例，我厂和贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。”

美商遭到拒绝，收拾书包走了，谈判就此结束。

这里，鲁冠球为什么拒绝美商的要求？这位鲁厂长懂得国际惯例，又深知本厂产品在美国的行情。有一次，他在访美时发现，双方价格极不合理，美方购买我方产品和卖出价格相差悬殊。这次如按美商要求签订合同，等于绑住了自己手脚，势必失去主动，让美商大赚其钱。这样，宁可谈判不成，也决不能甘受其骗。之后，美商刁难接踵而来，该厂奋发图强，又开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国际市场。从而打破了美国垄断，为国家创外汇140万美元。而在一年之后，那美商再来杭州，表示歉意，杭州万向节厂与美国某公司的关系又揭开新的一页。我们与外商做买卖，必须预知国际市场行情，预见到市场供求关系的趋势，否则，就难免受骗。荷兰某商号与我国某公司在供销过程中发生纠纷，我国某公司应荷兰某商号请求，以每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，出售200公吨。但对方一再请求增加数量，降低价格，延长有效期。我方即将数量增至300公吨，价格每公吨降至1900元，并延长了有效期。哪知，事后发现该产品国际市场价格猛增，我方又拒绝成交。为此，双方关于执行合同问题发生纠纷。最后我方公司损失差价达外汇人民币23万多元。这笔交易就是由于事先不知国际市场行情，而形成吃亏受骗的结果。

段军师说：预知行情，不仅要熟知市场行情，还要了解交往对象的有关情况。不真正了解交往的对象就无法合作共事，其结果往往受其骗。请看以下两例：

其一：丰田汽车工业公司是日本最大的汽车公司，它所生产的小汽车行销国外，在美国取得了巨大成功。但丰田公司在芝加哥地区销售并非一帆风顺。公司选择了芝加哥地区一社会名流为地区总代理商，结果该名流代而不销。丰田公司为了收回这一总代理权，损失了1000万美元。

其二：我湖北机械进口公司，与加拿大马沃雷公司签订了350万美元的手推车包销合同，并给予该公司手推车及园艺工具在全北美地区的代理权，签订了为期5年的代理协议。湖北。为此投资300万元，设专厂专车间生产手推车，但该公司并没有在全北美的销售渠道，产品销不出去，却借口我方产品质量不佳，故意推延。由于签有5年的代理协议，手推车无法及时推销给其他客户，造成经济上严重损失。

中日这两家公司是怎样造成经济损失的呢？企业的产品要进入国际市场，一般要利用当地进口商和经销商。但如何选择中间商，不可不慎。我们不要仅看其表面现象，而要对其真知。丰田和我湖北公司都由于对中间商并不真知，并草率签订协议，结果如作茧自缚，难以解脱。这与上述杭州的鲁冠球厂长拒绝与美商签订协议相比，就相形见绌了。

段军师说：怎样才能预知行情呢？这主要是善于及时获得有关信息。在今天，商场就是战场，要在经商活动中获胜，就必须注意及时收集经济信息，了解市场需求。当今世界各国的一些大企业，都不惜花费巨额资金和大批人力搜集信息，它们的经济情报遍及全球。如在日本三井的通讯网里，一个信息绕地球一圈，只需5分钟。世界各地发生的经济、政治动向和传播的商业信息，三井公司总部了如指掌。日本商社和企业收集信息情报，几乎无所不包，从化妆品的配方、矿藏资源、电子技术、公司经营计划，直到达官贵人的隐私和健康状况，五花八门的资料，他们样样都收。因为他们懂得，只有掌握了有关信息，才能立于不败之地。

预知行情，还并不限于搜集市场信息。进行每项活动，事先都应有充分的准备，凡是与之有关的情况都应做到详细而准确的了解，方可立于主动，以防受骗。如1984年，我国从日本购进5800辆FP——418型8吨载重汽车。由于发现汽车“大梁裂缝”、“铆钉松断”等严重质量问题，我方向日方提出经济索赔。为此在谈判桌上走马交锋。谈判前，我方掌握了大量的第一手材料，翻阅了国内外许多有关资料。谈判中，关于质量问题，日方用“有的”、“偶有”等言词避重就轻，我方以准确、的统计数字说明问题；关于索赔金额，日方用“大概”、“大约”等含糊字眼埋下伏笔，我方报价提出科学的根据。由于我方有确凿的材料、准确的计算、科学的依据，致使日方无法提出异议。最后，一起罕见的索赔案交涉成功——日方赔款50亿日元。

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