现代出版企业由于市场竞争的日益激烈和企业规模的不断扩大，也需要实行分权管理，并根据需要建立不同类型的责任中心。销售与回款中心是指负责产品销售和货款回收的内部责任单位。出版企业单设的发行部门就是销售与回款中心，它对出版物的销售和货款的回收承担责任，对利润和投资效果等不承担责任。出版企业内部不直接对外销售产品，不执行独立核算，但有成本发生的内部单位，都可作为成本中心。......
2025-09-29
出版企业销售与回款绩效的考评
【摘要】：绩效考评是落实销售与回款中心经济责任、激发其工作潜能、促进出版企业发展的重要手段。综合评估值为各项关键绩效指标的权重与完成率的乘积之和。次级关键绩效指标是一级关键绩效指标的调整因素。某出版企业经过分析论证确定了发行部门可以量化的关键绩效指标。其中，回款数额是最主要的关键绩效指标，退货率、招待费比率和账期为调整项。
绩效考评是落实销售与回款中心经济责任、激发其工作潜能、促进出版企业发展的重要手段。出版企业在绩效考评时通常采用的具体方法有两种，即线性加权法和因素调整法。
1.线性加权法
线性加权法是指根据存在线性关系的各项指标的量值和权重计算项目综合评估值的一种方法。其计算公式如下：
其中，
ai为权重，其含义代表指标的相对重要性，权数之和为1。
线性加权法的特性有两个：第一，它适用于各考评指标间相互独立的场合。此时分项评价值对综合评价水平的贡献彼此没有影响，如果各个指标之间不独立，部分指标信息重复，则会影响最终结果。第二，它体现了指标之间的线性补偿性，权重的作用较其他评价方法更为明显。这个特性决定了线性加权法具有一定的缺陷，即由于指标间的互补性，权重大的指标对考评结果有很大影响，考评客体可能会设法走捷径，注重权重大的项目，忽视权重小的项目。因此在设置权重时要注意权重对考评客体的引导作用。
【例7－1】 某出版企业经过分析论证确定了发行部门的可以量化的关键绩效指标。这些指标包括销售实洋增长率、回款数额、退货率、招待费比率和账期等五项。其中，前两项指标为正指标，与发行部门的绩效正相关；后三项指标为负指标，与发行部门的绩效负相关。该出版企业在年初确定了发行一科各项指标的权重和目标值。年末，根据发行一科实际完成情况，采用线性加权法计算出了发行一科绩效综合评估值。综合评估值为各项关键绩效指标的权重与完成率的乘积之和。见表7－1。
表7－1 某出版企业发行一科绩效综合评估值计算表
由表7－1可知，该出版企业发行一科绩效综合评估值为93%。根据发行一科与该出版企业签订的目标责任书，发行一科本年完成了上述五项指标，即可按回款的1%的提成比例计提绩效奖。发行一科本年实际可计提的绩效奖可以采用以下公式计算：(https://www.chuimin.cn)
绩效奖＝本年实际回款数额×提成比例×综合评估值
＝1 600×1%×93%＝14.88（万元）
2.因素调整法
因素调整法是指先根据最主要的关键绩效指标计算绩效奖，再根据次级关键绩效指标计算调整的一种方法。为便于计算，最主要的关键绩效指标通常只有一个。次级关键绩效指标是一级关键绩效指标的调整因素。
【例7－2】 某出版企业经过分析论证确定了发行部门可以量化的关键绩效指标。这些指标包括回款数额、退货率、招待费比率和账期等四项。其中，回款数额是最主要的关键绩效指标，退货率、招待费比率和账期为调整项。该出版企业发行一科本年度这四项指标的目标值和实际完成值如表7－1所示，其全年销售码洋2 600万元，平均发货折扣60%，实际退货率超过目标值的，按销售实洋的20%扣减绩效奖，招待费按回款的0.5%控制，本年度实际使用招待费9.6万元，超过的部分扣减绩效奖。1年以上的账款未超过300万元，不构成绩效奖的调整项。根据发行一科与该出版企业签订的目标责任书，发行一科本年完成了上述四项指标，即可按回款的1%的提成比例计提绩效奖。发行一科本年实际可计提的绩效奖，可按因素调整法计算如下：
按回款计提的绩效奖＝实际回款数额×提成比例×完成率
＝1 600×1%×106.67%＝17.07（万元）
招待费超支扣绩效奖＝实际使用招待费数额－实际回款数额×招待费比率＝9.6－1 600×0.5%＝1.6（万元）
退货率超标扣绩效奖＝销售码洋×（实际退货率－目标退货率）×平均退货折扣×损失承担比例＝2 600×（9%－8%）×60%×20%＝3.12（万元）
实际计提绩效奖＝17.07－1.6－3.12＝12.35（万元）
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