出版企业信用销售风险事前管理系统构建成果

信用销售风险的控制，有赖于宏观和微观层面信用销售风险管理系统的构建。从微观层面看，为控制信用销售风险，就必须构建出版企业信用销售风险管理系统。出版企业信用销售风险管理系统包括事前管理系统、事中管理系统和事后管理系统。

东方国际保理咨询服务中心统计数据显示，事前控制可以防止70%的拖欠风险，事中监管可以避免35%的拖欠，事后控制可以挽回41%的拖欠损失，实施全面控制可以减少80%的呆账、坏账^[7]。由此可见，控制信用销售风险的关键环节在于事前阶段。事前管理到位，可以防范大部分信用销售风险。

1.建立并完善客户信息库

客户信息库包含出版企业所能收集的与客户有关的全部信息，这些信息是出版企业对客户信用风险进行评估的依据，也是对客户进行全面有效管理的基础。

客户信息库包含的内容非常丰富，常见的信息包括客户的基本信息、经营信息、财务信息及其内部管理信息，还包括其主推图书品种、同类图书销售情况、主要管理人员的个人品质。对于民营书店，了解其主要管理人员的个人品质尤为重要。它往往决定了该民营书店信用品质的高低。

2.建立客户选择和淘汰机制

出版企业选择的客户信用品质高，信用销售风险就低。

选择客户应重点考虑客户的忠诚度和出版企业自身的图书结构。忠诚度高的客户，认同某个出版企业的品牌或出版企业的图书品牌，认为这个出版企业的图书有市场潜力。这些客户才会重点推广这个出版企业的图书，将这个出版企业的图书摆放在门市显眼的位置，才会专心经销这个出版企业的图书，且不经销与这个出版企业图书有同质竞争关系的其他出版企业的同类图书。

出版企业选择客户，必须考虑自身的图书出版结构。图书类型不同，出版企业所采用的分销渠道策略也不同。分销渠道策略不同，所选择的客户的种类和数量也就不同。对于各类学术著作，出版企业一般应采用复式分销渠道策略，除直销外，还须在大中专院校和科研院所集中的省市选择较多的批发商和零售商进行推销；对于销量大的品牌图书，出版企业一般应采用有选择的分销渠道策略，在某一地区只精心挑选少数几个合适的一级客户进行品牌图书的批销业务，而由其发展次级批发商和零售商，以便有效控制图书市场，维持正常的图书市场秩序。

采用招投标方式采购的高校教材，客户实际上是由各高校选定的。此时出版企业就要事先做好相关高校的工作，间接选择优质客户。2007年5月，清华大学出版社、外语教学与研究出版社等六家名社发表了一封公开信，呼吁各高校做教材征订采购工作时，要选择本地区具备合法资质及良好信誉的客户供货，谨慎选择参加教材招标的非本地区客户。这是一项很有意义的工作。各出版企业应当联合起来，一起做好各高校的工作，帮助相关高校，也是为自己选择优质的客户。

图书市场是不断发展变化的，在其发展变化过程中，客户优胜劣汰，优秀客户胜出，劣质客户则应被淘汰。出版企业可通过实地考察、与其他出版企业交流、向学校教材科了解等方式，及时掌握客户的信息，以便及时将信用品质较低的客户淘汰出局。

3.评估客户信用品质

信用风险评估是企业对客户信用的整体评价，主要包括两个方面，即研究客户的还款意愿和偿还能力。分析还款意愿主要是考察债务人的品格；分析偿还能力则是考察债务人的经济前景。信用风险评估方法很多，常用的三种方法，即“五C”信用评级法、信用评分法和三等九级信用评级法。

（1）“五C”信用评级法。

即评估客户信用品质的五个方面，即：品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）、条件（Conditions）。品质是指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性，这是评价客户信用的首要因素。出版企业应设法了解客户过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他出版企业的关系是否良好；能力是指客户的偿债能力，出版企业可根据一些财务指标进行评估，如客户的流动比率、速动比率、资产负债率、利息保障倍数等，分析财务指标时要注意客户流动资产质量的好坏，如应收账款是否正常，存货是否存在过多、过时或质量下降等影响其变现能力或支付能力的情况。一般来说，客户的流动资产越多、质量越好，其转换现金偿债的能力越强，应付风险的能力越大；资本是指客户的财务实力和财务状况，如注册资本、总资产、净资产和所有者权益等。这些主要通过财务比率进行判断。当出版企业决定与客户建立长期合作关系时，对客户财务实力或经济实力的了解尤为重要；抵押品是指客户可用作抵押的资产，对于不知底细或信用状况有争议的客户，如果他们能够提供足够的抵押，出版企业可以考虑提供相应的信用；条件是指可能影响客户付款能力的各种外在因素，如企业所处行业的竞争激烈程度，是否面临法律诉讼，经济环境好坏，这些条件发生时会对客户付款产生什么影响，客户会怎么做，都需要企业进行了解。通过了解客户在过去困难时期的付款历史，可以了解经济环境对客户付款是否有影响及影响的程度。

（2）信用评分法。

这是一种广泛运用的统计方法，在实际工作中，往往根据需要增加或减少一些变量。如外国某知名公司分析影响客户即期付款的因素时，主要考察利息保障倍数、速动比率、资产负债率、经营年限等变量，并给有关变量确定相应的权数，计算反映客户信用质量的评估分数。其公式为：

信用评价分数＝3.5×利息保障倍数＋10×速动比率－25×资产负债率＋1.3×经营年限

采用这一评估方法的标准是：评估分数低于40分，表明信用风险大；40～50分之间为平均风险；高于50分说明风险较小。

上述公式中，利息保障倍数又称已获利息倍数，是指企业一定时期生产经营所获得的息税前利润与利息费用的比率。利息保障倍数不仅反映了企业获利能力的大小，而且反映了获利能力对偿还到期债务的保证程度，它既是企业举债经营的前提依据，也是衡量企业长期偿债能力大小的重要标志。利息保障倍数的计算公式如下：

一般情况下，利息保障倍数越高，企业偿还债务的能力越强。国际上通常认为，该指标为3时较为适当。

速动比率是企业速动资产与流动负债的比率。速动资产是指能够在较短时间内变现的流动资产，在数量上它等于流动资产减去变现能力较差且不稳定的存货、预付账款、1年内到期的非流动资产及其他流动资产等之后的余额。具体来说，速动资产包括货币资金、交易性金融资产、应收账款和应收票据等。速动比率的计算公式如下：

一般情况下，速动比率越高，表明企业偿还流动负债的能力越强。国际上通常认为，速动比率等于100%时较为恰当。

（3）三等九级信用评级法。

采用这种信用评级方法通常要借助信用评级中介机构的力量。出版企业可以通过信用机构取得客户信用等级资料。信用机构关注的主要因素有：行业风险、商业风险和财务风险，其中行业风险是评级决策中最为重要的指标。按照国际惯例，企业信用一般分为三级九等，即A级、B级和C级，AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九个等级，分别对应不同的信用风险水平。通常认为，对A级以上的企业授予信用是安全的。

4.确定授信额度和信用期限

出版企业确定某个客户的授信额度和信用期限时，应着重考虑该客户的信用等级和图书品类。信用等级高而且重要的客户，出版企业可给予较高的授信额度、较长的信用期限。出版企业图书品类不同，给予客户的授信额度和信用期限也应有差异。比如，畅销图书和品牌图书，出版企业可以给予客户较低的授信额度和较短的信用期限，甚至可以要求客户现款购货，以及时回收书款；学术著作一般销售周期较长，信用期限可以适当延长，但授信额度应当作适当控制，以免客户占压过多资金；市场竞争激烈、时效性强的教辅图书，出版企业可综合考虑自身承担风险的能力、客户的信用等级及其重要程度等因素，确定客户的授信额度，信用期限则应与教辅图书正常的销售周期相适应。

信用期限是信用政策的主要内容之一。信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期限。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期限为50天。信用期限过短，不足以吸引顾客，会使销售额下降；信用期限过长，对销售额增加固然有利，但所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须研究确定恰当的信用期限。

出版企业在确定信用期限时，应考虑以下几个因素：一是信用期限变动产生的增量销售；二是与增量销售相关的增量成本，两者之差即估计的增量销售利润；三是与增量销售相关的坏账成本；四是应收账款的机会成本，即经营资金被应收款项占用而丧失的收益；五是应收账款的管理成本。

坏账成本，即因应收账款无法收回而给企业带来的损失。坏账成本的高低取决于企业的信用政策和收账政策。一般来说，信用政策越是苛刻，其坏账就越少。在其他条件不变的情况下，在一定的范围内，收账费用越多，坏账损失就越低，且平均收账期也越短。

管理成本是指企业对应收账款进行管理所发生的费用支出。主要包括：对客户的资信调查费用；收集各种信息的费用；应收账款账簿记录费用；催收账款所发生的费用；其他用于应收账款的管理费用。催收和组织收账的费用与应收账款的数量和应收账款的时间呈正方向变动，与坏账成本呈反方向变动。

机会成本是因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入，例如投资债券获得利息收入。这一成本的大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量（即应收账款投资额）、资金成本率有关。应收账款机会成本可通过以下公式计算得出：

应收账款机会成本＝赊销业务所需资金×资金成本率

资金成本率在数量上是资金供应者所要求的最低投资报酬率。出版企业也可以用债券投资收益率或企业所要求的必要投资报酬率等，替代上式中的资金成本率。采用的报酬率不同，得出的结果也有差异。赊销业务所需资金，按以下公式计算：

　　　　赊销业务所需资金＝应收账款平均余额×变动成本率

　　　　应收账款平均余额＝平均每日赊销额×平均收现期

出版企业信用期限的确定，主要是分析改变现行信用期限对收入和成本的影响。延长信用期限，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期限，否则不宜延长。如果缩短信用期限，情况与此相反。

【例3－1】　某出版企业目前采用30天按发票金额（即无现金折扣）付款的信用政策，现拟将信用期限放宽至60天，仍按发票金额付款。假设风险投资的最低投资报酬率为10%，其他有关数据如表3－1所示。

表3－1　某出版企业信用期限决策数据　单位：元

在分析时，先计算放宽信用期限得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。

（1）计算增加的收益。

增加的收益＝增加的销售收入×边际贡献率

　　　　　＝（6 000 000－5 000 000）×（1－60%）

　　　　　＝400 000（元）

（2）应收账款占用资金应计利息增加的计算。

应收账款平均余额＝平均每日赊销额×平均收现期

应收账款占用资金＝应收账款平均余额×变动成本率

应收账款占用资金的应计利息＝平均每日赊销额×平均收现期×变动成本率×资金成本率

30天信用期限应计利息＝×30×60%×10%＝25 000（元）

60天信用期限应计利息＝×60×60%×10%＝60 000（元）

改变信用期限增加的应计利息＝60天信用期限应计利息－30天信用期限应计利息＝60 000－25 000＝35 000（元）

（3）增加的收账费用和坏账费用损失。

增加的收账费用＝50 000－40 000＝10 000（元）

坏账损失增加＝90 000－50 000＝40 000（元）

（4）改变信用期限的税前损益。

改变信用期限的税前损益＝增加的收益－增加的成本费用

　　　　　　　　　　　＝400 000－35 000－10 000－40 000

　　　　　　　　　　　＝315 000（元）

由于收益的增加大于成本的增加，故应采用60天信用期限。

上述信用期限分析的方法比较简略，可以满足一般制定信用政策的需要。如有必要，也可以进行更细致的分析，如进一步考虑销售增加引起存货增加而占用的资金。

【例3－2】　延续上例数据，假设上述30天信用期限变为60天后，因销售量增加，年平均存货水平增加80万元，其他数据不变。

由于增添了新的存货增加因素，需要在原来分析的基础上，再考虑存货增加而多占资金所带来的影响，重新计算放宽信用期限的损益。

存货增加而多占用资金的应计利息＝800 000×10%＝80 000（元）

改变信用期限的税前损益＝收益增加－成本费用增加

　　　　　　　　　　　＝400 000－35 000－10 000－40 000－80 000

　　　　　　　　　　　＝235 000（元）

因为仍然可以获得税前收益，所以尽管会增加平均存货，还是应该采用60天的信用期限。

更进一步的细致分析，还应考虑存货增加引起的应付账款的增加。这种负债的增加会节约企业的营运资金，减少营运资金的应计利息。因此，信用期限变动的分析，一方面要考虑对利润表的影响（包括收入、成本和费用）；另一方面要考虑对资产负债表的影响（包括应收账款、存货、应付账款），并且要将对资金占用的影响用“资本成本”转化为“应计利息”，以便进行统一的得失比较。

与信用期限相关的另一个信用政策是现金折扣期限。现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减。向客户提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收账期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的客户前来购货，借此扩大销售量。客户可以享受现金折扣的期限为现金折扣期限。现金折扣和折扣期限通常一并表述为“2／30，N／50”，其含义为：客户在30天内付款，可以享受2%的现金折扣，即只需要支付原价的98%；信用期限为50天，客户在此期限之前必须付清全部货款。

采用现金折扣，可以扩大销售，增加收入，也会引起价格折扣损失，增加成本。在确定该项政策时，应考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，如果折扣所带来的收益增量大于成本增量，则应给予现金折扣，否则，应放弃给予现金折扣。

【例3－3】　沿用例3－2，假定该出版企业在放宽信用期限的同时，提供“1／30，N／60”的现金折扣条件，估计会有40%的客户（按60天信用期限所能实现的销售收入计算）将享受现金折扣优惠。

（1）计算增加的收益。

增加的收益＝增加的销售收入×边际贡献率

　　　　　＝（6 000 000－5 000 000）×（1－60%）

　　　　　＝400 000（元）

（2）应收账款占用资金应计利息增加的计算。

30天信用期限应计利息＝×30×60%×10%＝25 000（元）

60天信用期限应计利息＝×60×60%×10%＋×30×60%×10%＝36 000＋12 000＝48 000（元）

改变信用期限增加的应计利息：

增加的应计利息＝60天信用期限应计利息－30天信用期限应计利息＝48 000－25 000＝23 000（元）

（3）增加的收账费用和坏账损失。

增加的收账费用＝50 000－40 000＝10 000（元）

增加的坏账损失＝90 000－50 000＝40 000（元）

（4）增加存货占用资金的应计利息。

存货增加而多占用资金的应计利息＝800 000×10%＝80 000（元）

（5）改变信用期限的税前损益。

改变信用期限的税前损益＝增加的收益－增加的成本费用

　　　　　　　　　　　＝400 000－23 000－10 000－40 000－80 000

　　　　　　　　　　　＝247 000（元）

由于收益的增加大于成本的增加，故应放宽信用期限，提供现金折扣。

5.签订销售合同

出版发行行业协会应当制作规范的合同文本，并在行业中推广使用，敦促出版发行企业签订规范的销售合同。签订规范的销售合同是控制信用销售风险的有效手段。在与客户充分协商后，出版企业应与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。对于畅销图书和品牌图书，可以按品种签订销售合同；对于销量大的成套图书，可以每套图书签订一份销售合同。销售合同一般按年签订。

在合同中，要特别约定以下内容：一是授信额度。二是信用期限。一般情况下，信用期限可按图书类别设定。比如，双方可以约定，教材在开学后3个月内回款，同步类新课标教辅图书在发货后3个月内回款。三是退货规定。教辅图书退货量大，为减少退货报废损失，合同中应规定，客户退回图书必须保证图书的完好无损，能够再次销售。四是抵押品或担保人。五是违约处罚措施。六是考核指标和奖罚措施。

6.建立考核和奖罚制度

对客户进行考核和奖罚，可以起到激励客户的作用。为了定期或动态地对现有客户进行绩效考核，并根据考核情况进行奖罚，企业必须建立一套考核指标体系。对客户的定量考核指标，最基本的有以下几个：一是应收账款的规模和信用期限；二是客户销售本出版企业图书的实洋及其增长率；三是退货量、退货时间和退货率；四是回款数量、回款时间和欠款比率；五是客户持有本企业图书的库存数量以及销售数量与库存数量的比率。相应地，还要确定奖罚措施。考核指标和奖罚措施应在销售合同中约定。

为激励营销人员，还应建立考核指标考核营销人员，并根据考核结果进行奖罚。考核指标主要也是应收账款的规模和信用期限、销售实洋及其增长率、退货率、回款数量、欠款比率等，出版企业可以根据需要设定。