诸葛亮遗书：六出祁山，大败司马懿

我素知司马懿谨慎，不轻易用人，而秦朗被司马懿用为前将军，必武艺高强。今与郑文交锋只一回合，便被斩于马下，我料此人必不是秦朗，遂断定郑文是来诈降，伺机从中取事。六出祁山，之所以大败司马懿，是因我能识破郑文诈降，遂能将计就计。说到识人我则有以下体会：见微知著，慧眼识人；知人而善任；有才必举是准则；识人先识己。

五出祁山未果，不觉三年已过。

我受先帝知遇之恩，三年之间，不敢安享太平，未尝不设伐魏之策，竭力尽忠。克复中原，重兴汉室，是我毕生之志。可天不遂人愿，我志尚未实现，可我日渐衰老，恐时日无多。三年潜伏，我国力日盛，兵强马壮，正是重新出兵之时。

建兴十二年，经我主应允，我引兵三十四万，分五路而进，令姜维、魏延为先锋，六出祁山。

魏主曹睿知我六出祁山，即令司马懿为大都督，凡将士皆听其量才委用，各处兵马悉听调遣。司马懿又保夏侯霸、夏侯威为左右先锋，夏侯虑、夏侯和为行军司马，前来迎战。

司马懿赶到长安，聚集各处兵马四十万，皆在渭滨下寨，又拨五万军，于渭水上搭起九座浮桥，令先锋夏侯霸、夏侯威到渭水南岸安营，又在营后筑起一城，以防我军。

我复出祁山，按左、右、中、前、后，安下五个大寨，自斜谷直到剑阁，一连又安下十四个大寨，分屯兵马，作长期打算。为防不测，我每日令人巡哨。

细作来报，郭淮、孙礼领陇西之兵，于北原下寨，我料魏兵之所以在北原安营，是怕我军占据此地，阻绝陇道，我遂决定，虚攻北原，暗取渭滨，来个声东击西。

我令魏延、马岱引兵佯攻北原，吴班、吴懿引百余木筏五千兵士去烧浮桥。王平、张嶷为前队；姜维、马忠为中队；廖化、张冀为后队，兵分三路，去攻渭水军营。

唉!真是“螳螂捕蝉，黄雀在后”，司马懿老谋深算绝非池中之物，竟识破我声东击西之策，将计就计，我军败归，约折了万余人，我心中忧闷，思忖再三，觉得此番要破魏军，必须使东吴也兴师伐魏。正巧此时费从成都而来，遂修书一封，交于费去东吴投递。吴主孙权也久欲兴兵，今得我书信，欣然应允起兵三十万，克日兴师。

那日，我正与诸将商议进兵，忽有魏国偏将郑文来降。郑文说司马懿徇私偏向，加封秦朗为前将军，而视他如草芥，因此不平，特来投奔于我，请我录用。

我正犹豫之时，忽探子来报：秦朗引兵在寨外，单向“反将”郑文挑战。我不知郑文是否真降，故欲乘此机会试探于他，告之如果杀了秦朗，我就不怀疑他。郑文欣然上马出营，与秦朗交锋。我亲自出营观看。两人交手，只一回合，郑文便斩秦朗于马下，魏军各自逃去，郑文提秦朗首级入营。

我素知司马懿谨慎，不轻易用人，而秦朗被司马懿用为前将军，必武艺高强。今与郑文交锋只一回合，便被斩于马下，我料此人必不是秦朗，遂断定郑文是来诈降，伺机从中取事。

想到此，我便心生一计，可笑司马懿自掘坟墓。

回到营中坐定，我便命人将郑文推出斩首，郑文知事情败露，泣求免死，供出事实，那人乃秦朗之弟秦明。我遂命其修书一封，教司马懿自来劫营，我便饶他性命，若捉住司马懿，便是他之功劳，定当重用。郑文只得写了一书，之后，我又挑选了一口齿伶俐的军士，让他拿信去见司马懿，告知：郑文与他同乡，今我见郑文有功，用为先锋；郑文托他献书，约于次日晚间，举火为号，望司马懿提兵前去劫寨，郑文作为内应。

果然，司马懿不知是我之计，遂令秦朗引一万兵去劫营寨，自引兵马接应。次日初更，风清月朗，但到了二更时分，忽然乌云四合，黑气漫空，对面不见。司马懿欲乘此天时劫寨，命魏军人尽挟枚，马皆勒口，长驱大进。秦朗当先，引一万兵径直杀入寨中，不见一人，知是中计，忙令退兵。

突然四下火把齐明，喊声震天，左有王平、张嶷；右有马岱、马忠，两路兵马依计杀出，将秦朗所引一万之兵，团团围住，箭如飞蝗，秦朗死于乱军之中。

司马懿见我营中火光冲天，喊不绝，不知魏军胜负，只顾催兵接应，往火光中杀来。忽一声喊起，鼓角喧天，火炮震地，左有魏延，右有姜维，两路杀出。魏军大败，十伤八九，四散逃逸。司马懿苦战，引兵败退。

想此一役之所以能够取胜，是因我能识破郑文诈降，遂能将计就计大败司马懿。说到识人我则有以下体会：

见微知著，慧眼识人

事之至难，莫如知人。世界上最难的事，没有比识人更难了。

因为在世界上的所有事物中，可以说，人是最复杂的：有的外似贤人而实是强盗，有的外貌谦恭而实际傲慢，有的外似谨慎而内不至诚，有的外似精明而内无才能，有的外似忠良而不老实，有的外好计谋而内缺乏果断，有的外似果敢而内是蠢材，有的外似诚恳而内不可信，有的外似糊涂而实诚，有的言行过激而做事有功效，有的外似勇敢而内实胆怯，有的外表严肃而平易近人，有的外貌严厉而内实温和……

人就是这样表里不一。尤其是表里不一而又巧于伪装者，就更难辨别了。那些奸人就属于这样一种。他们常隐藏起自己的真实迹象，把私心掩盖起来而显出为公的样子，把邪恶装饰成正直的样子，而且以此去迷惑人。我之所以有此番见解，是因这方面的例子在历史上众多，光武帝刘秀被庞荫蒙蔽便是典型的一例：

庞荫在刘秀面前，表现得很是恭敬、谨慎、谦虚、顺从，刘秀便认为庞荫是对自己忠心耿耿的人，公开赞美庞荫是贤能之人。其实，庞荫是一个很有野心的人，他明向刘秀表忠，暗里伺机而动，当军权一到手，便勾结敌人，将与他一起奉命攻击敌人的自家兵马消灭了。

最赏识的人背叛了自己，这对于刘秀来说，不啻当头一棒，使他气得发疯，后来，虽然他把庞荫消灭掉了，但是由于错用人而遭受了巨大的难以弥补的损失。刘秀之错，错在被庞荫的假象所迷惑了。当然，庞荫是来自敌方的降将，尚没有作大的贡献以证明他的忠心，刘秀就对他如此信任，是丝毫没有理由的，这也是刘秀不可推卸的责任。

刘秀是一个深谋远虑的人，他诚实待人，知人而善任，不少人因为他的赏识而成为一代英才。但“智者千虑，必有一失”，当他被奸臣的表面现象所迷惑的时候，也就犯下了终身难忘的错误。这也进一步证明了识才的艰难。

良莠不齐，人才难识，但假如见微知著、察言观色，由表及里地对一个人进行观察审视，其耳就不会被堵塞，眼睛不会被蒙蔽，就会得到这个人的真实情况，达到对他的真正了解。

知人而善任

古人说得好，“非知人不能善其任，非善任不能谓之知。” 即不了解人，不识人就不能很好地使用人。换句话说，没有很好地使用人就是没有了解人、识别人。若不能识人，势必不能用人，进一步证明知人才能善任。所谓“知人”，就是考察、选准人才。所谓“善任”，就是正确地使用人。

“知人”与“善任”之间是辨证的关系，“知人”是“善任” 的前提和基础，“善任”是“知人” 的延伸与深化。“苟能识之，何患无人？”说的就是如果能识别人才，何必担心没有可用之才呢？”

春秋战国时期，宁戚是卫国人，想到齐国去投靠齐桓公，因路远家穷，于是租一辆牛车，一路做一点小生意，经过千辛万苦到了齐国。夜里无钱住旅店便在城外夜宿，待天明再入城。这时，恰逢齐王出城迎接客人，宁成见了，为了引起齐王的注意，他敲击牛鼓，唱着悲歌。齐王听了，对他的仆人说：“此歌者非常人也。”于是把宁戚带回朝。回到宫里，齐王以宾客之礼待宁戚，并与他讨论治国称霸的事。在谈到治国之道时，宁戚劝他先要统一思想，作好团结内部的工作。第二天，齐王要任宁戚官职时，谋臣却有反对的意见。但齐王慧眼识才，最终重用宁戚，封他为卿。

齐桓公是春秋五霸中的第一个霸主。他之所以能称霸，主要原因就在于他能知人而善任，大胆提拔才智之士。他从宁戚的悲歌中，听出宁威是非常之人，从与他的交谈中，知道他胸怀治国之奇才，最后力排众议，委以重任。

谋臣见宁戚初来，就委以重任，有失慎重，主张调查他是否为贤才后再作打算。这是一般人的用人准则，无可非议。而齐桓公却有自己独特的见解，他之所以不用调查有他的理由：因为人总是有缺点的，查出他的缺点将使人忘记他的优点；而人是难以十全十美的，主要用他的长处。齐桓公既然已经发现了宁戚有辅助他治国称霸的大才，他就不想计较他的一些小缺点了。

后来的事实证明，齐王没有看错宁戚，他任用宁戚负责农业方面的官职后，使齐国的农业生产大大发展了，国家日富、兵马日强，为齐王后来称霸奠定了雄厚的经济基础。

得人之道，在于识人。只有知人，才能善任。这是一条放之四海而皆准的真理。

有才必举是准则

古人云：“知能不举，则为失才。”这是高明之见。

谋求天下发展必须把人才作为根本。有才必举这是顺理成章的事情，如果知道人才而不举荐，识了奸人而不贬斥，像寒蝉一样默不作声，那么一个国家就会没落，一个团队就不能兴旺发达。

因此，“在位者以求贤为务，受任者以进才为急”，即在高位的人应该以访求贤才为最要紧的事情，接受任命的人应该以推荐人才作为最紧迫的事情。

对于一个人才来说，如果能得到一个善于识别优劣真伪的人的举荐，无疑是一种幸运和鼓舞。因为只有在这样的情况下，优秀的人才才可能脱颖而出，不至于被埋没，平庸无能之辈才能相形见细。

汉朝开国大将韩信，为刘氏江山立下了赫赫战功。他出身贫苦，先在项羽军队里当兵，不被重视。后来投奔刘邦，开始也只作了都尉，掌管粮草。萧何了解情况后，认为韩信是一个不可多得的将才，就向刘邦推荐。刘邦开始不以为然，一再推托。

萧何说：“有才不知，知而不用，怎能成就大事？”经过萧何的努力，刘邦答应召见韩信，拜为大将。

萧何又说：“拜大将是一件大事，不可潦草，要郑重地选择吉日，修筑拜将台，举行仪式，既表示对韩信的信任，又说明你礼贤下士，天下人才才会望风而归。”刘邦采纳了萧何的建议，为韩信举行了隆重的拜将仪式。此举不仅使韩信大为感动，而且也鼓舞了天下有才之士。

识才不易，举荐人才也不易，只有独具慧眼的人能识得人才，举荐人才。因为有贤才的人，在他未成才的时候，不为人所知，或知之甚少。如果已锋芒毕露，才华超人，会被嫉妒贤才者所忌，不仅不肯推荐，甚至加以毁谤，惟恐其超过自己，或取代自己。

而有人虽知贤也不推荐，这样的人认为多一事不如少一事，怕推荐的人如出事累及自己。因此世上虽然有奇才，愿意推荐的人极少，也就是这些原因。

所以说，荐贤者不仅要有知人之明，而且要有荐贤之德，不嫉妒贤才，有为贤才开路的至公之心，从这个意义上说，能推荐贤才的人本身就是贤才。

有推荐贤才的人，才能出现不少闻名与世的大才，那些推荐贤才的也如贤才一样名垂青史，为后人所称颂。

识人先识已

古人云：“知人始已，自知而后知人也。”意思是说，要认识人必须先了解自己，不能了解自己的人，也就无法去了解别人。

古代军事家也有一句经典的名言，即知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。在战场上，事先既要了解敌人，也要了解自己，这样，才能做到百战百胜；不了解敌人但了解自己，胜负的可能性各占一半；不了解自己也不了解敌人，那么就会每战必败。

打仗如此，经商亦然。商场如战场，如果能做到知己知彼，就能做到百战不败，在激烈的市场竞争中大获全胜。如果不知彼而知己，最多能出现一胜一负。如果不知彼，也不知己，毫无疑问就会逢战必败，在激烈的市场竞争中不攻自破，败下阵来。因此，无论干什么工作，包括识人方面，都应该做到知己知彼。

识人需要知己，知己方能识人。在领导岗位上担任一把手的人，可以用下面所提供的问题来检查自己，认识自己：

一、是否有一人包打天下的思想

一个人的精力和能力总是有限的。作为领导者，要充分发挥下属的作用，而不能存有私心，想借个人的发挥搞“惊人之举”，故意树立自己在下属中的威信。

对于工作，不能大包大揽。否则，你就会陷入应接不暇的境地。结果问题不仅没有解决好，反而令下属对你意见多多。同时也破坏了层次领导的原则，正常的工作秩序得不到保证。也严重地挫伤了有才之士的积极性：既然你一个人可以包打天下，还要我们干什么呢？

二、是否能够倾听下属的意见

不能倾听下属的意见，势必会“独裁专治”、刚愎自用。下属向你提出了好的建议，你却不理不睬，势必影响下属的积极性，长久下去，将不再有人多言；况且你也不能保证自己永远正确无误，你是领导者，倘若你决策错误，将会造成重大的损失。因此你必须善于倾听下属意见，经常到下属之中去，关心他们的冷暖，体察他们的心情，只有这样，才能得下属的拥护和支持。

三、是否有一个正确的目标

目标能统一思想、鼓舞士气、激励斗志，使下属心往一处想，劲往一处使，同心同德地为一个目标而奋斗。目标明确，才能围绕这个主题而筹划其他工作，责权利更加分明，既便于领导约束自己，也便于指导别人。

四、是否做到了严格要求自己

领导者是领头羊，无形之中为下属树立了榜样作用，如果身为领导的你表现得懒散、毫无进取之心，势必军心涣散，又怎能招揽贤才繁荣大业。因此，身为领导者，应做到严格要求自己，为下属树立一个好的榜样。

五、是否做到了赏罚分明

赏罚分明，这是领导者用人的重要原则。无数的历史事实也证明了这一点。有功不赏，必将众叛亲离。特别是有才奋发者，他们当中大多数都以获得奖赏的多寡来衡量领导对自己的理解与信任程度，若有功不赏，必将理解成不被重视，不受信任，从而产生委屈而离去另投明主。对于有特殊贡献的人，还应该给予特殊的奖励。该罚则罚，对过失者给予惩罚，可以让当事者认识错误，吸取教训，对其他人也能起到警醒的作用。

六、是否讲究信义

取信于下属是每个领导者必须做到的，“人无信不立”，身为领导者，如果你不能得到下属信任，你将毫无威信可言。下属不信任你，其执行力必然大打折扣，你会因此付出沉重的代价，贤才也会离你远去。

七、是否做到了用人所长，避人所短

人无完人。一个人若没有短处，实际上是一个平平凡凡的人。所谓样样皆能，必然欠缺多多。

芸芸众生中，就如同一棵树上找不到两片相同的叶子一样，几乎没有两个人的才能是相同的，或长于此，或短于彼，这是不依人的意志为转移的客观事实，只有用其所长，避其所短，才能充分发挥各方面人才的作用。

八、是否做到了恩威并重、宽严相济

“打个巴掌给个甜枣吃。”意思是既要对部下批评或责罚，使他认识并改正自己的错误，又要宽厚待人，恰当地给他一些鼓励，引导他朝正确的方向发展。这种方法与我们常说的“胡萝卜加大棒，又打有拉”的道理相同。领导的“大棒”是强硬的一手，树立了威信，镇住了局面；再通过“胡萝卜”或“甜枣”的恩泽缓缓传递过去，浸润到每个下属的心中。

当然，“大棒”是对众人而言的，对于某些人而言，又有不同的作法。部属中，有些“千里马”是不用重鞭的。对于好胜心特别强的人，对于极富反抗精神又能力非凡的人，就不能用“大棒” 压制得他无法喘气。