成功典范：感受成功之路

2023-08-03 理论教育版权反馈

【摘要】：正好当时杭州美术公司下属有个建筑装潢公司面临倒闭，正要寻找承包者，于是丁军与该公司签下合同。面对建筑装饰业竞争越来越激烈、利润越来越薄的形势，丁军决定创建一个专业设计和制作大型商场形象柜台的企业。同时，丁军为了调动部门负责人的积极性和责任感，让两个主管出8%的资金，但占10%的股份。这样一包装，使原来1000元一斤的龙井茶变成了3500元一斤的精品茶，使4个村尝到了包装甜头，而丁军的包装公司也获得了20%的股份。

鼎点装饰设计公司老板丁军的父亲是一家国有企业的技术副厂长，母亲是一名教师，因此，他们给丁军设计的是一条读普高、考大学的人生道路。但丁军自幼喜爱绘画，初中毕业时自作主张报考江干职高装潢设计专业，因此挨了父母不少骂，父亲更看不起他，可他心里憋着一股劲，暗下决心一定要在装潢业上闯出事业。

毕业后，丁军先进了当地一家小有名气的装饰公司打工，从操作小工开始，到设计、到工程预算，他都干过。半年后，公司总经理提拔他作自己的助手，参加各种业务洽谈，这给丁军提供了更广泛地接触市场的机会。两年后，征得总经理同意，便开始走上自己的创业道路。

自主创业之始，丁军考虑到资金不足，且新企业缺少市场知名度，便想到与现有企业嫁接的办法。正好当时杭州美术公司下属有个建筑装潢公司面临倒闭，正要寻找承包者，于是丁军与该公司签下合同。

为了扩展业务，丁军始终把目标盯住市场，为满足业主看重时尚性和质量的要求，他经常往广州、深圳跑，了解当地的装饰趋向，在设计上尽量时尚独特，在做工上亲自把住质量。因此一些企业、商店都找到他装饰，使丁军的业务越做越大。两年后，不但给原企业创造了丰厚的利润，自己也赚了120多万元。不久，在给杭州一家著名的百货公司——杭州大厦做装饰时，他产生了一个念头，何不把这钉得死死的各类商品形象柜台做成可以灵活移动的柜台呢？如果使用这种形象柜，店家既可以不断变换摆设方式，吸引顾客，还可到固定地点按样制作，缩短商店停业装潢期。在征得大厦经理同意后，他将一部分尚待要做的形象柜台按原设计的模样做成了可拆卸的式样，结果受到了杭州大厦领导的极高赞誉。这一次业务给丁军找到了新市场，也树立起了信心。面对建筑装饰业竞争越来越激烈、利润越来越薄的形势，丁军决定创建一个专业设计和制作大型商场形象柜台的企业。于是他开始筹备新企业，一方面与原公司办理中断承包合同手续，另一方面请了圈内的一些朋友给企业起个响亮的名字。

大伙想来想去，想到一个响亮而寓意深远的名字：鼎点装饰公司。因为当时杭州有个颇有实力和名气的九鼎装潢公司。一是用“鼎点”容易使人联想到“九鼎”装饰公司，借其影响扩大自己的名气，二是“鼎点”为立基之点，又与自己姓“丁”相属，于是当下定下公司名称，接着办好各类法律所需的手续，于2000年10月顺顺利利地开张了。

为使企业管理顺畅，鼎点公司采取垂直管理，总经理下设两个部：一个是装潢设计部，另一个是制作工厂部，以下再设4个小部门。

同时，丁军为了调动部门负责人的积极性和责任感，让两个主管出8%的资金，但占10%的股份。对设计职工实行固定工资加提成的方法，规定中标者提成利润的20%，如属设计员自接业务，则提成利润的40%。制作工人实行定工时、计件制取酬办法。如此一来，有效地提高了职工的积极性。

公司成立之始，丁军运用第一家客户策略，将杭州大厦的灵活拆装的形象柜拍成照片，到杭州各大商场接业务，邀请他们到杭州大厦实地察看，请杭州大厦主管介绍这种形象柜的好处。接着，又把信件、照片寄至宁波、慈溪、嘉兴等地大商场。终于接到了第一批设计订单。等第一批订单快做完时，得知上海要开一个全国百货商场经理会议，于是带了照片、模型赶往上海，到会上宣传、介绍。这一下，便为形象柜这种新产品打开了市场，也把鼎点公司名气打开了。

2003年，实现年产值5000万元，利润800万元。公司发展起来后，面对其他后起的商场形象柜生产企业的竞争形势，2004年鼎点装饰公司又与一家在平面设计上有实力的公司合作，建立了一家包装设计公司，从事产品包装、企业包装的全方位设计。公司第一笔业务是为杭州西湖区龙井茶做包装设计。当时针对龙井茶产地的4个村（满觉陇村、龙井村、翁家山村、梅家坞村）争抢用龙井名茶商标的情况，公司策划让4个村的名茶统一收购，统一包装成高档精品礼茶，结合龙井有18颗御茶，将4个村头茶设计成整盒高档特制的馈赠精品茶，内分5格：以“满、龙、翁、梅、御”分格精美包装成一盒，并用图片与文字说明，在细分市场中以高档特制馈赠精品茶定位。这样一包装，使原来1000元一斤的龙井茶变成了3500元一斤的精品茶，使4个村尝到了包装甜头，而丁军的包装公司也获得了20%的股份。

从鼎点装饰公司的诞生、生存和发展的过程看，其采取的策略具有小企业生存和发展期共性特点：初期创业时，丁军采用了“嫁接策略”，或叫做成本领先策略。比如先依托现存的杭州美术公司属下的一家公司起步。从产品入市角度讲，他实行的是填补市场空白和技术创新的策略，所谓市场空白，因为装饰市场没有这类产品，所谓技术创新策略，是因为其产品是经过改造创新的产品：开发活动的可拆装的形象柜台，使商厦经营企业缩短停业期，并能灵活变换柜台摆放格局。从营销角度讲，鼎点公司运用了“夹缝创市”策略，在装饰业这一大市场中，找到专门经营商厦形象柜设计的一个足以使自己企业产品有需求的夹缝。

成功典范：感受成功之路

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