创业市场调查：实现人生理想

2023-08-03 理论教育版权反馈

【摘要】：日本一家公司计划研制一种供应美国市场的重型机车，于是公司派出一批设计师到美国调查收集信息。很多经济学家认为，日本人推广他们的产品之所以能获得成功，很重要的一个原因是，在事先做了充分的市场调查。用户购买力的调查即调查用户购买商品的能力，这是决定市场需求量的主要因素。调查用户购买商品的心理原因，了解用户的购买动机和心理变化，有利于小企业采取有针对性的措施，以便诱发用户的购买行为，开发潜在市场。

市场调查的内容是十分广泛的，但归纳起来，主要有以下几个方面：

（一）选址调查

商场如战场，打仗讲究“天时、地利、人和”，经商也需要“天时”——把握机遇，“地利”——选个合适的开店地点，“人和”——上佳的经营管理。其中选址是决定小企业创业成功与否的重要因素。

顾客的购买心理表明，他们愿意从地理位置比较方便的地方购买自己所需要的商品。如果你是一位消费者，是否会喜欢选择一个距离你较近的企业来满足你的需求？或者你情愿开车数公里去购买某件商品？作为创业者需要考虑类似因素，选择经营的合适地点。

那么，怎样才能选择最适宜的地点？一般来说，每个城市都有四种基本的地域类型适合经营不同的项目。

1.中心商业区，这是一个城区的中心地带，是主要商业活动的集中点。

2.次级商业区，是指中心商业区的外围或边缘地带。

3.成排街头商业区，一般指专卖同类型商品的地带。

4.街坊区，是指居民区的中心地带。

这四类地域类型适宜经营不同的项目，详见如下表格。

你知道吗

开店选址的技巧

开店做生意，谁都知道位置的重要性，位置选择恰当，无形中已为你的生意大厦打下了坚实的基础。相反，即使你有很不错的经营才能，但生意也有可能做不好。一般情况下，开店选址应该注意以下几个方面：

1.店铺地理环境的好坏

店铺地理环境的好坏有两种含义：一种是指店铺周围的卫生状况。比如有的饮食店开在公厕旁边或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟等，这便是恶劣的开店环境。另一种是指店铺所处位置的繁华程度。一般讲，店铺若处在车站附近、商业区、人口密度高的地区、同行业集中的商业街上，应该具有比较大的优势。

2.交通条件是否方便

店铺周围的交通条件方便与否对店铺的生意有很大影响。

3.周围设施对店铺是否有利

有的店铺虽然开在主干道旁，但主干道两边的栅栏却使生意大受影响。因此，在选择临街店铺时，要充分注意这一点。

4.服务区域人口情况

一般情况下，店铺周围人口越多、越密集越好。目前，全国各大、中城市都相对集中开发了各种区域，如商业区、旅游区、高校区等，创业者应当根据不同区域的不同情况，恰当选择开店地址。

5.目标顾客收入水准

另外，创业者还可以根据目标顾客的收入情况，选择开店地址。例如，在高收入人群聚集的地段开设首饰店、高级时装店，便是看准了目标顾客高收入这一特点。

以上几个方面是从大方向来谈开店选址的技巧。有时同一条街，街的两旁位置就有好坏之分，具体来讲，下列位置一般为比较好的位置：

（1）三岔路口。

这类店铺的位置，从各个角度看都十分显眼。处在这一有利位置的商店，应该注意足量发挥自己的长处，在商店入口处的装潢店名招牌、广告招牌等要精心设计，抓住顾客的消费心理，将过往的行人吸引到商店中来。

（2）拐角位置。

拐角的位置往往是很理想的，它位于两条街道的交叉处，可以产生“拐角效应”。

（3）靠近公共汽车站的街道一边。

（4）靠近大公司、大企业的街道一边。

（5）靠近生意兴隆的街道一边。

（6）靠近停放自行车方便的街道一边。

（7）靠近经营方向相辅助的商店一边。

（二）目标市场调查

1.什么是目标市场

创业者想出一个好的商业创意并不能保证企业一定能够成功。在成立新公司之前，必须确定你的首要客户是谁，以及这些客户是否愿意购买你的产品或服务。作为一名创业者，需要通过找出自己的目标客户来评估他们对产品或服务的需求量。所谓目标市场，就是企业决定要进入的市场部分，即企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。

2.消费者或用户的需求调查

消费者或用户的需求应该是企业一切活动的中心和出发点，了解消费者或用户的需求会使创业者找到商业机会。对消费者了解得越多，就越能更好地向他们提供所需要的产品或服务。

日本一家公司计划研制一种供应美国市场的重型机车，于是公司派出一批设计师到美国调查收集信息。他们与司机交朋友，一起开车、聊天、喝酒，了解他们的生活方式、处世哲学等情况，掌握了他们种种特殊消费需求的信息，并了解此类车的使用环境信息。然后，根据收集到的大量信息进行了设计研究，终于生产出一种完全符合美国人“口味”的重型机车，投放美国市场后，成为供不应求的产品。

很多经济学家认为，日本人推广他们的产品之所以能获得成功，很重要的一个原因是，在事先做了充分的市场调查。走进市场，分析消费者的需求，然后再决定制造什么、销售什么。

对消费者或用户的调查主要包括以下几个方面：

（1）用户的人口总数或用户规模、用户类型。用户究竟是些什么样的人？一类可能是个体消费者，另一类可能是企业消费者。在每类用户都有特定需求的情况下，明确的区分消费群体是对用户调查必不可少的前提。

（2）购买力的调查。用户购买力的调查即调查用户购买商品的能力，这是决定市场需求量的主要因素。

（3）购买动机调查。调查用户购买商品的心理原因，了解用户的购买动机和心理变化，有利于小企业采取有针对性的措施，以便诱发用户的购买行为，开发潜在市场。

（4）潜在需要调查。用户潜在需要调查主要包括两种情况：一是用户客观上存在这种需要，但由于种种原因暂不能购买；二是用户客观上存在这种需求，但自己未意识到，因而不准备采取购买行动。

这两种用户都是企业的市场，企业如能开发这些潜在的用户市场，就可获得可观的收益和进一步的发展。

附：个人消费者调查表

个人消费者调查表

*标有（K）字样的项目是重要的区分标准，必须填；标有（N）字样的项目需要特殊的市场分析，可以略过。

企业消费者调查表

企业消费调查表

*标有（K）字样的项目是重要的区分标准，必须填；标有（N）字样的项目需要特殊的市场分析可以略过。

3.目标市场的确定

为了确定企业的目标市场，创业者需要回答下面的问题：

（1）你的顾客是什么样的人，是个人消费者还是企业消费者？

（2）如果你的顾客是个人消费者，他们的平均年龄是多大？他们的平均经济收入如何？他们住在什么地方？

（3）如果你的顾客是企业消费者，它们属于哪些行业？这些行业分布在什么地方？

（4）在你打算经营的地区，有多少潜在顾客生活在这里？

（5）目前，这些潜在的顾客中哪些能购买你所提供的产品或服务？

（6）他们愿意为你的产品或服务出什么样的价格？

（7）你能够为顾客做些什么？这些产品或服务其他公司是否也能够提供？

（三）竞争对手调查

知己知彼，百战不殆——作为创业者，了解竞争对手应如同了解自己的公司一样。绝大多数新公司都有竞争者，这些竞争者就是向目标客户的同一群体提供相似或完全相同的产品或服务的公司。作为一家新公司的所有者，需要说服顾客购买自己的产品，而不是购买竞争者的产品。为了实现这一目标必须收集关于竞争者的信息。

竞争一般可分为直接竞争和间接竞争。所谓直接竞争就是由其收入的大部分来自销售与另一家公司相似或者相同的产品或服务的公司形成的竞争。间接竞争就是由其收入的一小部分来自销售与另一家公司相似或者相同的产品或服务的公司形成的竞争。

1.寻找直接竞争者

直接竞争者可能与创业者的公司在同一地区。创业者可以通过电话号码目录找到竞争公司的电话号码和地址，也可以利用观察的方法发现直接竞争者。如果你开办零售业务，可以考察在你所在地区的所有的购物中心、购物商场和零售点。

2.寻找间接竞争者

和寻找直接竞争者相比，寻找间接竞争者就困难多了。首先要考虑所有参与间接竞争的公司。例如，某种商品在一家大的百货商场可以销售，在一家私人专卖店也同样可以销售。该百货商场提供大量其他商品，与同样销售某种商品的私人专卖店相比，它销售同样的商品只赚很少的钱。所以该百货商场就是这家专卖店的间接竞争者。

3.研究个体竞争者

分析竞争者的长处与短处，可以帮助创业者认识到需要做什么才能让顾客从自己的公司购买产品或服务。在清楚谁是直接竞争者和间接竞争者之后，可以通过考察下面的问题，对他们逐个进行分析：

（1）价格：竞争者的定价是多少？自己的价格比他们的高还是低？

（2）公司位置：竞争者的公司位置在什么地方？

（3）实力：竞争者提供哪些产品或服务是别的公司没有的？或者他们哪一样比其他的公司做得好？

（4）策略：竞争者获得成功的诀窍是什么？通过什么方式吸引顾客？

（5）市场份额：竞争者所占的市场份额是多少？主要客户有哪些？

（6）优势：竞争者的产品或服务的优点是什么？

（7）弱势：竞争者产品或服务的缺点在哪里？

从上述七个主要方面考察竞争者，可以帮助创业者发现其他公司哪些事情做得好，哪些事情做得不好。还可以帮助创业者想出吸引顾客的最佳方法。

吉特·辛格打算在华盛顿特区一个富足的郊区开办一家洗车行。他研究了他的直接竞争者和间接竞争者。他发现有一家手洗店尽管位置很差，但索要的价格是其他竞争者的两倍。这家手洗店保证在洗车过程中不会刮伤汽车，而且打蜡都是由人工而不是由机器完成。吉特·辛格的业务也要提供手洗和打蜡，因此，这家手洗店是吉特·辛格的直接竞争者，其他洗车企业是他的间接竞争者。

具体分析见下页表格：

竞争者分析

（四）法律法规的调查

对国家政策环境的调查，首先应了解国家的产业的政策，了解哪些是国家鼓励发展的；哪些是国家政策限制的。企业应根据国家产业和项目发展的趋势，选取合适的投资行业和投资项目。

具体而言，对国家法律法规的调查和分析在宏观方面主要应把握以下几个方面：

1.对国内外政治、法律环境的调查和分析

国内外政治、法律环境的好坏，影响宏观经济形势，从而影响企业的经营活动。国内政局稳定，法律法规健全，则必定促进国家经济繁荣；反之，则阻碍经济发展、人口就业。国际上的政局变化以及国际事件的发生，也会影响到国内企业的运作，特别对军工企业、外向型企业的影响尤其重大。

2.对企业所处经济环境的调研与分析

宏观经济状况和趋势常常是企业制定经营战略决策的重要依据，它一般包括以下几方面的内容：

（1）国民经济运行情况和发展态势的分析。国民经济的运行情况是正常还是不正常，企业所处的宏观经济环境是在调整时期，还是在发展时期，这种形势对哪一种行业、哪一种企业有影响，这些都是重要的环境因素。

（2）国内市场体系的建立和发展情况的分析。对国内市场体系的建立和发展情况的分析，有利于正确地选择经营领域和确定经营目标。

（3）国家产业政策的分析。对国家产业政策的分析尤为重要，避免出现企业发展受阻、经营成本增加的情况。

（4）对企业所处的社会、文化、技术环境的调研和分析。这里所指的社会文化主要是指社会的文化风貌，如价值观、价值标准、风俗习惯、生活方式、消费心理。一个社会在长期的发展过程中，逐渐形成了不同的风俗习惯、伦理道德、价值观念，这些文化因素对企业的生产经营活动都会产生很大的影响。

国家管理政策是企业外部环境的重要组成部分，它规定了国家产业政策鼓励发展的方向、限制范围以及各种优惠政策。当国家管理政策产生重大变动时，企业的生存环境可能急转向上也可能急转向下，因此，创业者创业时应当注意对国内外政治、法律环境的调查、分析和研究。

你知道吗

中国对电信产业管理政策的变化

从1993年至中美签署WTO协议之前，中国就明确规定中国公用通信网、专业通信网、有线以及无线通信网一律不允许境外的企业和个人以及在中国境内兴办的外商独资、合资或合作企业经营和参与经营，也不能以任何形式吸引外资参股经营。不论是网络服务（ISP）或内容（ICP）供应商，都属于增值服务业，未对外商开放。中国政府对涉入“中外”融资模式的外资电信企业曾出示黄牌警告。1999年9月14日，国家信息产业部部长吴基传在北京进行的新闻发布会上重申了这一立场。

然而事隔两个月，刚刚重申的立场发生了180度的转变。中美关于WTO协议签订，中国同意外国投资者进入中国电信服务业，外资将被允许注入ICP，一直受到外商关注的中国互联网领域将会开放。

管理政策的改变，使外国资本能“合法”地进入中国市场，过去的违规行为变成合法，对外商投资者来说，这无疑是一个很大的“利益蛋糕”，而对中国通信来说，竞争对手将要增加，竞争格局将很快重新改写。

创业市场调查：实现人生理想

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