黄金时段：领导力行为学研究揭示启动效应在社会行为中的作用

自动大脑反应真实的情况是常态，而不是我们日常生活中的例外。考虑到我们每天98%或更多的大脑活动是完全无意识的（加扎尼加，1998年），我们95%的决定都是潜意识的（萨尔特曼，2003年），这应该不奇怪。但令人惊讶的是，许多管理者和领导者在他们的职业生涯中，要么对他们的行为视而不见，要么是在概念上反对他们自己和同事的行为，这是由无意识驱使的。他们需要明白这是真实存在的，但这并不一定是坏事。

在做决定的过程中，我们提到了大脑准备电位的现象。在我们有意识地做出决定并采取行动之前，我们的大脑的神经元会在潜意识的范围内开始燃烧，为做出这个决定创造基础。这种神经系统的决策过程不是独立于外部环境的，可能会受到外界刺激的影响。影响我们大脑的准备电位则意味着影响我们的决策和行为，因此我们可以指导或推动我们的行动进入优先路径。这种方法的实现叫作启动效应。启动效应指的是，当你接触一个刺激物后，所产生的内隐记忆效应，将影响你对下一个刺激物的反应（梅尔和施万尼夫尔德，1971年）。启动效应正在为我们的大脑准备特定的想法和行为（阿尔特，2013年）。大脑会潜意识地、很快地考虑到在某种情况下被检测到的线索，从而使我们的头脑做出适当的决定，并采取适当的行为。不同的外部线索会导致不同的神经启动或准备，可能会导致不同的决定和行为。从本质上说，环境的信息可以让我们的大脑处于特定的思考和行动路径中。为了优化我们自己和我们团队的绩效，我们需要确保以积极和富有成效的方式进行启动。否则，启动效应就会对我们产生巨大的影响，而我们却从未意识到。显示启动效应的实验结果列表很长（麦吉尔克里斯特，2012年）：

• 一般知识测验的参与者被分成三组，每组参与不同的活动，使他们的大脑进入不同的精神状态：一个是教授小组，一个是秘书小组，一个是流氓小组。在这个测试中，教授小组的表现明显优于其他两组，而流氓小组的表现则最糟糕。

• 以老年人的精神状态接受测试的参与者（这些老年人多愁善感，玩宾果游戏，头发花白）的意见变得更加保守，以政治家的精神状态接受测试的其他参与者（提醒政客们的主要特征）以更加冗长的方式去表达自己。

• 积极面对衰老的老年人要比消极面对衰老的老年人记忆力好。

这还不是全部。在一项广为人知的研究中，美国选民参与了2007年在圣迭戈州立大学进行的关于美国身份认同和投票意愿的启动实验，认为当时的美国总统候选人巴拉克·奥巴马比英国前首相托尼·布莱尔更不像美国人。他们一开始就准备考虑奥巴马的种族，在实验中奥巴马被贴上了“黑人”标签（克里斯托夫，2008年）。这种消极的种族偏见可以在潜意识中影响人们的观点，因此需要公开地面对，以防止在我们的决策过程中失去他们未被察觉的力量。

在连续三场著名实验中，巴奇和同事（1996年）发现学生们：

• 相较于阅读非相关句子的小组，受到与老年人相关的句子的引导的小组在走廊里走路的速度更慢。

• 相较于那些用“粗鲁”“干扰”和“侵犯”等词语的人，受到与礼貌和尊敬行为相关的句子的引导的小组，在繁忙的研究人员（也是实验的一部分）的办公室外等待的时间更长，更有耐心。事实上，其中82%的学生并没有打扰到忙碌的研究人员。

• 在那些让他们想起自己种族的词语的引导下，非裔美国学生对研究人员令人沮丧的要求产生了更多的敌意。同样的，就像奥巴马的研究案例一样，在人们意识到种族问题上的负面偏见（甚至在这个研究中观察到的“自我偏见”）时，他们会失去很多潜意识的影响。

所有这些结果都值得注意，它们证明了我们的大脑下意识地通过一个特定的框架或心理状态，自动对外部信号做出反应。启动效应让大脑做出“正确”的决定，通过唤起我们长期记忆中预先建立的态度和模式，进入最“恰当”的行为。

当人们不知道它的效果时，启动效应最好；当我们意识到这种效果时，启动效应就停止了。这对领导者来说意味着两件事：首先，当我们发现自己的行为，或者反射我们偏爱或不喜欢的反应时，我们应该认真考虑它们是不是对我们大脑不利的刺激的产物。是否有任何外在的暗示会自动地将我们置于一个徒劳无益的精神状态？其次，我们应该尽最大努力参与或创造一个工作环境，为我们的大脑提供最佳的性能和成功的机会。我们为之工作的公司、同事，甚至是我们的办公室，是为了发挥我们的智力以达到最佳效能，还是他们的做法适得其反？但核心的结论是我们的大脑并不是独立于环境之外。它会在潜意识中不断地接收和处理信息，这比我们有意识的大脑所能处理的信息要多得多，而且它会通过改变我们有意识的大脑做出决定的能力来进行反射性反应。我们的大脑之所以进化得很好，在于神经准备能力和通过启动效应来做决定的心理准备。忽视或反对这些科学观点的领导者们，就错过了重新调整他们的大脑以获得成功的惊人机会。这是因为潜意识对我们行为的影响的知识是最重要的武器，我们必须为自己而塑造它。在这方面，知识是真正的力量。正如巴奇（1994年），一位关于潜意识思想的杰出倡导者，他的研究和观点也是本章的重点内容之一。他明确地说明了这个问题：

自动化的社会认知过程对行为和其他社会信息的含义进行分类、评估和归并，然后这些输入就可以被有意识的、被控制的判断所使用……但是，环境自动分析的潜意识和不受控制的本质并不意味着，当一个人渴望并意识到它们的时候，它们就不可能控制或调整了。

我们的潜意识比我们有意识的大脑更强大，因为它消耗了更多的脑力，并分析了比我们控制的思维过程更多的信息。我们在工作中所面临的挑战不是找到阻止这种力量的方法，这是一种非常危险、在神经逻辑上几乎不可能的事情，我们的目的是要利用它来发挥我们的优势。

就像科学中其他有影响力的概念一样，启动效应也并不是没有对手。一些实验结果在后来的研究中没有得到证实（杜瓦扬等，2012年；巴奇，2013年），在一场直言不讳的辩论中，启动效应遭到了攻击和责难。这些研究声称他们的实验没有显示出启动效应，这表明启动效应和实验者的期望都在解释社会行为方面起了重要作用。后一种观点引发了著名心理学家丹尼尔·卡纳曼（2012年）向其他研究人员发出一封公开信，支持更多关于启动效应的研究，他声称自己坚信这一概念。即使是杜瓦扬和他的同事们，也就是那些没有成功证实启动效应的人，也明确认同了“潜意识行为的启动效应是真实的”（杜瓦扬等，2012年）。

自动化的认知过程、启动效应和准备能力是一直存在的概念，因为我们的潜意识似乎比我们所期望的更能控制我们的思想和行为。话虽如此，我们并不是服务于我们不受控制的大脑的僵尸。通过意识和知识，我们可以减少启动效应的负面影响，比如刻板印象，并增加积极的影响，以最大限度地发挥我们的领导能力和管理绩效。然而，那些仍然反对我们潜意识、力量和智慧的存在的人，称赞我们理性的无条件优越性，将会生活在一种对所有人都无效和危险的幻觉中。就像文章开始的例子一样，我们不能简单地忽略我们能力的极限去完全控制自己的行为。

组织中的启动效应

我们经常发现，在公司和机构中，人们忽视了大脑、环境和由此产生的决定和行为之间的相互依赖关系。不知何故，许多人都认为，表现和思维敏捷应该是与外界环境隔绝的东西，它们仅仅是发自心灵内部的思潮。按照这种观点，无论一个人的周围发生了什么，只要公司表现得非常出色，那就太棒了。我们发现这种方法具有破坏性，因为它消除了企业和领导在创造成功环境方面的责任。对我们来说，个人很重要，周围环境中的人也很重要，因为意识并有效地利用了个人和社会行为的关键决定因素。心理学家菲利普·辛巴杜（2008年）进行了前一章中提到的著名的斯坦福监狱实验，他常常这样解释：并不是每个人都应该被因为一种行为而指责为一种行为（一只坏苹果），甚至也不是最直接的环境（一只坏苹果会使整桶的苹果都坏掉），而是那些有能力设计演员行为和事件发生的环境条件的人（木桶制造商）。真正的领导者是“木桶制造商”，创造积极的、充满活力的环境，让他们自己和员工的行为表现出强烈和持久的效能。下面是创造正确启动条件的行之有效的方法：

• 文化。企业文化，甚至是部门或团队文化，都是决定决策和行为的强有力的基础。文化结构被认为是社会行为的关键驱动力，因为当人们在触发对其价值观的隐性知识时，会自然而然地进入一种特定的思维框架，从而做出相应的行为选择（宏等，2000年）。这意味着，组织文化作为一种日常生活的集体体验，而不是在企业网站上的精心展示或在线条目，有其实际的工作价值，这就潜意识地决定了人们的大脑已经准备好采取行动的方式。你必须在你的组织中揭示实际的工作精神，并理解它对每个情况下的特定行为的影响，例如会议、谈判、演示等。

• 消息的上下文。息不是独立于它们出现的上下文或媒介。实际上，我们的大脑已经准备好接受、拒绝或普遍解码，并根据对媒介的内隐感知赋予信息意义，这是一个人、一份电子通信或脸书的公告。这种上下文暗示或媒介启动效应（达伦，2005年）涉及对记忆的隐式激活，并形成基于另一种刺激（信息）的态度（信息出现的上下文或媒介）。这意味着，会议、公告、办公室墙壁、内部门户、非正式的走廊讨论对不同的人可以有不同的启动效应。我们要明智地选择媒介，以确保它与信息一致，而不是考虑相反的反应。

• 符号。正如阿尔特（2013年）所解释的那样，符号能够有力地塑造我们的思维和行为，因为我们可以毫不费力地、快速地感知它们，并将它们深深嵌入我们的记忆中。它们是“意义上的磁铁”，在我们的大脑中，通过以往的经验，我们可以立即获取与之相关的联系，并为我们提供特定的态度、决定和行为。符号是文化传播者（布坎南和汉斯钦斯基，2010年）。在一项被广泛讨论的研究中，研究人员（费兹西蒙斯等，2008年）让学生们下意识地接触苹果或IBM公司的各种商标。然后，研究人员要求学生们展示不同寻常的日常用品，如回形针（一种纸笔测验），以展示创造力。那些被苹果公司商标引导的人，创造性的解决方案比IBM公司多得多，因为显然，苹果在大脑中是创造性思维的代表。因此，苹果商标引发了一种潜意识的反应，它为大脑创造了比微软商标更多的创意。这些发现强烈表明，我们在工作中暴露自己和同事的刺激可能会对我们的行为产生潜在的强大的连锁反应。看看你的办公室，看看你和你的团队每天都在使用的公司资料。有没有什么特别的符号能提高你的大脑表现？或者，是否有可以抑制它的符号？消除后者，增强前者。还可以探索如何增加符号对你的团队大脑的积极影响。

• 关键词。首先用关键词来观察启动效应，从那时起，它就被证实可以减少大脑皮层的神经处理（威格等，2005年），这意味着，在我们大脑控制部分的神经活动比在没有启动时更少。这是因为，启动效应引发了内隐式记忆，可以帮助我们根据之前的经验自动完成一项任务，而不需要察觉或意识到这个过程（沙克特，1987年）。启动效应能节省大脑能量，帮助我们有效地完成任务，有效地管理时间。关键词在启动效应中增加了力量，因此我们需要注意我们如何利用它们来实现我们自己的内在动机和组织中其他人的动机。在这个方向上，公司使用专门为他们的价值观精心设计的词汇来体现他们的核心理念，这是有道理的。举例来说，汤姆布鞋在他们的价值观和公司材料（汤姆公司，2015年）中重复了“给予”这个词，以表明他们是在“回馈”社区，因为他们每购买一个产品就需要一些东西（楚，2013年）。有很多推荐的领导力术语（例如，布兰登，2015）可以带来积极的改变和改进的行为，但是我们建议你创造最适合你的角色、你的愿望、你的组织和你的团队，所有属于你自己的东西。语言会把人（包括你在内）置于一种特定的思维框架中，所以要小心谨慎地选择。

• 沉默。通常情况下，我们已经观察到在组织中思维和实际世界之间有相当大的距离。在许多情况下，办公室职员与工厂或前线员工等“现实世界”的员工是脱节的。这种脱节和风险是促使许多经理人从事所谓的走动式管理（简称MBWA）的原因，这种做法旨在帮助那些在职人员进行现实检查并确保改进，特别是积极参与解决问题的时候（塔克和辛格，2015年）。尽管如此，我们经常被办公室里的谈话数量、会议形式、演示、报告等震惊，却缺乏果断的行动。弗莱戈和安德森（2008年）的一项有趣的研究和口头的遮蔽效应可能可以解释这一现象的原因。他们要求高技能的高尔夫球手先做一个动作，然后进行口头讨论（一些人解释他们的技巧，一些人谈论不相关的话题），最后再完成同样的动作。高技能的高尔夫球手描述自己的经验，大大削弱了他们重新取得成绩的能力。相比之下，从事不相关的语言活动的高技能高尔夫球手并没有损害自己的表现。这证明了口头的遮蔽效应实际上会伤害你和你的团队的努力。过多的谈话和过度的思考似乎从专家那里夺走了他们大脑的执行能力。因此，更少的解释和更有针对性的行动为更好的大脑和重现伟大的结果铺平了道路。

实践：为启动条件创建启动矩阵

创建一个包含6行和2列的矩阵表。在第一列的第一个单元格中写下标题：启动条件的方方面面。在第一列下的五个单元格中，写下前面提到的五种方法来帮助创造正确的启动条件，即文化、信息、符号、关键词和沉默。在第二列的第一个单元格中，写下标题：组织元素。然后，你的目标是在第二列的剩余5个单元格中填入你的组织、部门或团队的特定方面，以及它们是否会影响你的意见，启动条件带来的积极或消极结果。

写下你的结论，下次你需要在你的团队里做决定时考虑一下这些结论。