直接请求法是销售员为了促成客户的购买行为，而直接要求准客户实施购买行为的一种促成交易的方法。专家建议保险销售员面对已经有明确购买意愿而难以开口提出成交要求的客户，就要用直接请求法，促使客户快速做出决定，达成客户的成交意愿。......
2023-08-01
保险销售话术模板：抓住购买信号，主动提出交易
【摘要】：突然有一天，赵经理主动打电话给张恰，让张恰到他办公室谈保险的事。张恰：“赵经理，假如理赔材料都准备好了，我们一般都是在2～3个工作日内就能让客户收到理赔款。”
实战情景：
保险销售员张恰在一个月前将自己制订的一份保险计划书送到赵经理手中。但是一个月过去了，还没有得到任何消息。突然有一天，赵经理主动打电话给张恰，让张恰到他办公室谈保险的事。二人见面寒暄了一会儿，便开始转入正题。
张恰：“赵总，我上次给您的那份保险计划书估计您已经仔细看过了，是吗？您还有哪些不太明白的，我可以给您解释。”
赵经理：“我正要问你呢，你给我再详细地说说里面的具体保障吧。”
张恰：“是这样的，我给您制订的这份寿险，到期满之后您会获得80万元的保障金。并且在您退休之后，每年还可以获得3万元的养老金，并且无论大病小病，住院都可以报销。”
赵经理：“看来这份保险很适合我，我想知道你们办理理赔手续的效率怎样。”
张恰：“赵经理，假如理赔材料都准备好了，我们一般都是在2～3个工作日内就能让客户收到理赔款。”
赵经理：“那么关于保费，你能给我打折吗？”
张恰：“对不起，赵先生，我也想给您优惠，但是按照公司的条例，每一款保险都有严格的计算标准，不能随意更改，所以真的不能打折。”
赵经理：“哦。”
张恰：“赵总，其实我们已经是熟人了，并且您自己也知道保险的重要性，这可不是犹豫的时候。这可是我特意为您量身订制的保险计划，非常适合您。假如您没有什么其他疑问，那我就帮您填保单了。”
赵经理：“好的，那你把保单给我看一下。”
张恰：“好的。”
保险销售话术360°全解
当客户对保险销售员所推销的保险产品感兴趣时，就会从语言上向保险销售员询问关于保险的具体事宜，例如理赔手续、保险产品的获利情况和保单的详细情况等。在肢体语言上，客户发出购买信号，则会表现为在保险销售员谈论到保险的相关获益情况时，身体会微微前倾，表现得比较专注等。
保险销售员在和客户谈话时，如果客户发出购买信号，要及时将投保单递交给客户，并进行必要的讲解，只要保险销售员抓住客户的购买意愿，说服客户当场答应合作，并在投保单上签字，那么这一笔保单就拿到手了。
在与客户的交流中，客户发出的购买信号非常重要，保险销售员要及时抓住这些信号，在时机成熟的时候，主动提出交易，当客户有意拖延购买时间，以“仔细看保单”为由的时候，保险销售员应该主动向客户提问，为客户解答疑虑，最后成功签单。其实在销售的整个过程中，保险销售员都要以客户的需求为出发点，关注客户的言行，并采取积极的应对措施，给客户留下一个专业的良好形象，让客户接受你的成交请求。
话术方式和策略
1.认真观察，准确判断
保险销售员要知道，客户发出的购买信号是非常短暂的，假如没有细心观察，就无法察觉到这一重要信息的存在。这样就错过了促成交易的最佳时机，让客户已经决定购买保险的心再次动摇，导致保险销售失败。
2.以“保险收益情况”为信号
当客户对保险不存在任何异议，并再次向保险销售员问及保险的收益情况时，保险销售员应当抓住客户的这一购买信号，以保险产品的收益情况吸引客户。保险销售员要成功地吸引客户的兴趣，让客户更加坚定自己的购买意愿，就要在给客户讲述保险的收益情况时，学会停顿，并且进行必要的重复，让客户更加清楚保险的收益情况。
专家建议
保险销售员与其抱怨客户没有兴趣购买保险产品，不如花时间和精力去注意客户在交流过程中通过语言和行为传递出来的购买信号。这样销售员才能更容易地进行有针对性的解释，促成签单。
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