如此正是您所需！保险销售话术模板完全攻略

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：但是刘女士没有想过为儿子购买商业保险，而保险销售员小英得知刘女士的情况后，主动找到刘女士，劝其购买商业保险。专家建议“正是……才”的公式就是抓住客户的拒绝理由进行直接反驳的方式，这表明正是因为客户缺乏保障，才需要更加全面的保障。

实战情景：

刘女士和丈夫离婚后，独自一个人抚养4岁的儿子。刘女士在事业单位工作，收入稳定，再加上孩子的父亲每个月付给孩子800元的抚养费，刘女士和儿子的生活过得还比较好。但是刘女士没有想过为儿子购买商业保险，而保险销售员小英得知刘女士的情况后，主动找到刘女士，劝其购买商业保险。

小英：“刘女士，您好。我是××保险公司的保险顾问小英。”

刘女士：“××保险公司？我没有预约你，向你买保险啊。”

小英：“刘女士，您没预约我买保险没关系，我今天来是想跟您聊两句。”

刘女士：“哦，你要聊什么呢？”

小英：“刘女士，我想问您一个私人问题可以吗？”

刘女士：“你问吧，但是我有权利不回答。”

小英：“好的，是这样，听说您是一个人带着孩子，是吗？”

刘女士：“是的，我相信我有能力抚养好我的孩子。”

小英：“我姐姐也是一个人带着孩子，都挺不容易的，很辛苦。”

刘女士：“有时候是辛苦一些，但是我能承受住。”

小英：“刘女士，一个人那么辛苦，那你想过寻求一些方法来保障您和孩子的生活吗？例如购买商业保险之类的。”

刘女士：“我一个单亲妈妈带着孩子，我没多余的钱购买保险。”

小英：“正是因为您是单亲妈妈，您个人能给孩子的保障是有限的，因此您才需要寻找额外的更全面的保障来为您和孩子增加一道更强劲的保护，您说是吧？”

刘女士：“我是想买，但是我的工资都是固定的，收入又不高，不知道怎么买。要是买了保险，影响到我们母子的生活，那将来我们该怎么办呢？”

小英：“刘女士，这个问题您别担心。保险公司针对单亲家庭专门设计了一款险种来保障其生活，每个月缴纳的保费不会影响到您和孩子的生活的。”

刘女士：“是吗？这一款保险是什么类型的保险？”

小英：“这是一款保障型的险种，它能照顾您的孩子到成年，保费则是根据您的收入水平来定的，这个比例一般是您收入的10%～15%。这个收费比例应该在您的承受范围之内，并且不会对您的生活造成太明显的影响吧？”

刘女士：“这个倒不会，那你跟我详细说说吧。”

保险销售话术360°全解

使用“正是……才”的句式，能让客户拒绝购买的理由变成必须购买的原因，对保险销售人员来说则能变不利条件为有利条件。之后保险销售员再进一步强调其险种优点，使客户对该险种的特性有更加全面的了解，巧妙地突出购买该险种的利益所在，加强客户购买的信心，这样成交、签单自然不在话下。

话术方式和策略

1.以询问的方式挖掘客户拒绝的理由

客户拒绝购买保险的理由正如前面所说的“三没”——没时间，没钱，没兴趣，这些理由是保险销售员用以反驳客户的最好方式。正是因为没时间、没钱、没兴趣才要购买保险，这样才能给“忙碌”的客户拥有更全面的保障。

2.攻其弱处

客户：“孩子现在还小，不着急买。”

保险销售员：“正是因为像您说的这样，才更应该为孩子的教育问题着想。为孩子准备一笔教育经费，万一遇到什么经济危机，还能保障孩子的受教育不受影响，假如现在不买，万一真的遇到经济问题，那么孩子的受教育权利怎么办呢？未雨绸缪总是好事，您说是吧？”

保险销售员遇到客户的拒绝，一般都是客户出于经济的考虑，他们对保险购买时间的认识上存在误区，认为越晚购买保险交的保费就会越少。保险销售员针对这一情况可以向客户解释清楚购买保险的时间和保费之间的关系，这样能够消除客户的误解，让客户有清醒的认识，从而能正确衡量利弊，及时做出购买决定。

专家建议

“正是……才”的公式就是抓住客户的拒绝理由进行直接反驳的方式，这表明正是因为客户缺乏保障，才需要更加全面的保障。保险销售员如果能够成功利用这一方法，就能轻松搞定客户，拿下订单。