保险销售话术模板1：令人信服的激将法

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：但是假如客户对保险销售员的保险计划书表现出犹豫不决、迟迟不肯下决定的样子，那么保险销售员不妨适时运用语言对客户进行激将。激将法是促使准客户下定购买决心的关键所在，所以保险销售人员可以在推销的时候适当使用点激励性的语言。

实战情景：

保险销售员小金经过多方面的努力，终于取得了和新锐科技公司蔡总见面的机会。经过多方搜集资料，他对蔡总的情况有了一定的了解，于是他为蔡总量身制定了一份保险计划书，并与蔡总约好时间，要把计划书给蔡总送过去。两人见面一番寒暄之后，便开始就计划书的内容进行详谈。

小金：“蔡总，您现在看到的这份计划书是我根据您个人的财务状况制订的，您看看还有什么地方需要改进的？”

蔡总：“这个计划书设计得不错，但是每年要缴3.5万元的保费是不是太贵了？”

小金：“蔡总，我给您设计的是终身寿险，您每年缴纳3.5万元，在您10年后将获得115万元的保险金额，而且期满之后每年可以领取1.2万元，生病住院还有每天756元的住院补助。其实买保险就是给家人、给自己买一份安心，您说是吧？”

蔡总：“这样算起来，收益还挺不错的，但是我觉得还是有点贵了……”

小金：“蔡总，我做的这份计划书可是完全根据您的财务状况制订的。并且，这点保费以您的经济实力来说，根本不在话下，您说是吧？并且您又是一个顾家的好男人，很有家庭责任感，您也不会因为这点钱而选择放弃对家庭的责任吧？关键是以您的财务状况，支付保费根本不成问题。”

蔡总：“这个……好像也是，那好吧，我就按照你指定的这个计划投保吧。”

小金：“还是蔡总明智，选择收益这么好的一个保险计划。要是我的经济能力和您一样，我也给自己买一份了。”

保险销售话术360°全解

当客户看完保险销售员为其制订的保险计划书之后没有任何异议，说明客户的购买意愿非常强烈。但是假如客户对保险销售员的保险计划书表现出犹豫不决、迟迟不肯下决定的样子，那么保险销售员不妨适时运用语言对客户进行激将。例如，“像您这样顾家的好男人，怎么可能因为这一笔不多的保费而放弃您对家庭的责任呢？保费的这点钱对您来说不构成任何实质性的影响”……这样的话语更能让客户放弃犹豫，最终决定签单。

作为一个保险销售员，要有出众的口才就要了解人性，从人性的优点和弱点去击破客户的心理，这样能够帮助保险销售员顺利地打开保险销售的大门。而人性中“争强好胜”的这一特点特别适用于保险销售员在客户出现犹豫不决的态度时进行激将。保险销售人员在适当的时候使用激励的语言，更容易激发和坚定客户的购买意愿，促使客户立即下定决心，这也是促成签单的有效方法之一。

话术方式和策略

1.激励的比较对象要选准

客户：“这个保险还是有点贵了……”

保险销售员：“×总，您真会开玩笑。您看，××公司的赵总和方总他们都买了保险，依您的能力，我觉得您应该买比他们保障范围更高的险种。”

有时候，为了激起客户的好胜心理，需要保险销售人员为客户选择一个比较对象。在选择这个比较对象的时候要注意选择那些与客户实力相当或略逊一筹的人，然后再使用激将法，这样更容易引起客户的优越感，让客户更容易接受保险。

2.运用适当的激励语言

客户：“每年2万元的保费，这对于我来说实在有点儿贵了，我们赚钱也辛苦啊……”

保险销售员：“每个人赚钱都很辛苦，但是以您的经济状况，这每年2万元的保费，平均下来就是每个月1600多元，还不及你月工资的十分之一呢，这哪能对你的经济状况构成威胁呢？何况您又是出了名的顾家好男人，我才不信您在意这点儿钱呢。”

激将法是促使准客户下定购买决心的关键所在，所以保险销售人员可以在推销的时候适当使用点激励性的语言。但是，有一点也要注意，那就是保险销售员在使用激将法时，语言使用要适当，要让客户听起来感觉合情合理、易于接受，防止过犹不及，引起客户的反感。

3.激励态度要正确

客户：“还是有点贵……”

保险销售员：“其实对于您来说，这不算贵，是不是保障的范围不够呢？假如是这样的话，我可以根据您的要求来修改，或者是重新制订。保险就是保障，好的保险不在于贵，而在于合适，您说是吧。而这一款保险就是最适合您的，您要是觉得它价格贵而拒绝它，那就可惜了。”

保险销售员在和客户洽谈的时候态度要温和、语气要轻松、表情要自然，不要让客户觉得你很着急签单，这样会让客户感觉你只是为了个人利益，而没有为客户考虑周全。

专家建议

保险销售员应对客户的拒绝时，要学会转变思维方式，有时候正面劝说无法奏效，不妨用一用激将法，这样也许能取得意想不到的效果。

保险销售话术模板1：令人信服的激将法

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