谈判口才：绝妙结语，发挥近因效应

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：近因效应是指人们识记一系列事物或某人的言论时对末尾部分的项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。心理学认为，人的记忆受到“近因效应”的影响，在交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，使过去的一些评价得以改变。其实，这些都是心理学上的近因效应在起作用。张先生利用告别时的“近因效应”挽回了合作伙伴的心，促成了谈判的成功。

近因效应是指人们识记一系列事物或某人的言论时对末尾部分的项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。你所传递的前后信息间隔时间越长，近因效应就越明显，原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时间记忆中更为突出。心理学认为，人的记忆受到“近因效应”的影响，在交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，使过去的一些评价得以改变。换句话说，就是我们说的最后一句话或留给他人的最后一个印象，对方往往是记得最牢的。

在生活中我们经常都会经历这样的场面：两个朋友在一起愉快地聊天，可是，告别的时候，甲居然说了一句很恶劣的话。那么，无论之前的畅谈是多么愉快，乙都会把最后一句话留在心里，并挥之不去，而且，这句话所造成的影响将波及彼此的关系。相反，本来乙对甲的印象并不好，但分别时甲居然说“认识你真高兴，我觉得今天你真漂亮，咱们下次再聊”，那么乙会觉得以前不好的方面都随之而去，从此对甲有了好的印象。其实，这些都是心理学上的近因效应在起作用。

曾国藩在最初和太平军的交锋中，一直处于劣势，于是在奏折中称自己“屡战屡败”。但他幕下的一个师爷看了后，说不要这样写，而应将四个字的位置调动一下，变成“屡败屡战”。曾国藩恍然大悟，把奏折改了过来，交了上去。结果一个“常败将军”的形象变成了败而不馁、坚忍不拔的形象。

其实，从这里我们不难看出，在整个说话过程中，最后一句话往往决定了整句话的基调。比如，上司对下属说“这个月总能超越上个月的销售额吧，虽然这个月销售出去的产品很少”，或者说“虽然这个月销售出去的产品很少，但总能超越上个月的销售额吧”。其实，这两句话的意思是一样的，但就是因为语句排列的顺序不同，给对方的印象也是迥然不同的。前者给对方留下悲观的印象，后者给对方留下乐观、积极的印象。相比较而言，后者传递的言语暗示更容易影响其心理。

谈判过程中，虽然张先生一再表现出合作的诚意，但对方公司负责人就是不为所动，甚至言辞犀利地拒绝：“我觉得你们公司不合适做咱们的合作伙伴，您现在提出的一些要求都是毫无作用的。”张先生遗憾之余，还是面带微笑说：“谢谢贵公司能在百忙之中抽出时间与我公司会谈，以后我还会为咱们的合作继续努力。”说完还亲自把对方谈判代表送到宾馆门口。次日，张先生意外地接到了该公司的邀请电话。

张先生利用告别时的“近因效应”挽回了合作伙伴的心，促成了谈判的成功。工作中的洽谈并不是一两次就能完成，虽然双方已经达成了协议，但毕竟是合作伙伴，说不定以后还能遇到，所以，收尾最后一句话给未来作好铺垫；同时，给对方留一个好的印象，这都是十分重要的。

1.“今天真的很愉快”

即使在谈判即将结束的时候，我们也要向对方传递友好的信息，否则很可能你无意的一句话就毁掉了前面的整个沟通。比如，“今天真的很愉快”“我觉得你是个很不错的聊天伙伴，下次有空再过来玩”“谢谢你今天的盛情招待，我过得十分愉快”等，给对方留下好的印象，有利于进一步接触或者下一次合作。

2.简洁有力的告别语

在结束整个谈话的时候，告别语不宜过多，如果你总是絮絮叨叨，“今天我真高兴，没想到会认识你这个有趣的朋友……咱们下次接着聊天”，对方会觉得你很啰唆，之前对你的好印象都会消失不见；相反，如果你用简洁有力的语言告别，“今天过得很愉快，谢谢你，再见”，对方会觉得你是一个做事果断的人，对你会更有好感。

3.“您能给我这份工作吗”

一般情况下，人们参加面试结束时很少会注意最后一句话，其实在大多数情况下，最后一句简单的话会收到意想不到的效果。我们可以在最后一句话中传递期待的心理：“您能给我这份工作吗？”“我最晚什么时候能得到回音？”“如果因为种种原因您没有在最后期限通知我，我可以联系您吗？”你所传达的期待心理，会使他人对你的印象大大改观，如果能用最后一句话有效地影响其心理，或许你最后就得到这份工作了。

谈判口才：绝妙结语，发挥近因效应

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