掌握谈判技巧，提升口才实力

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：对于我们正在洽谈的业务，丢不得；但是，做这笔生意，假如赔了钱，那自己作为谈判代表同样是推脱不了责任的。若我们不确定本公司的需求，极有可能会作出无谓的让步。例如，在谈判过程中，可以多谈一些关于售前、售中和售后服务的话题。这时候最重要的就是保持冷静的头脑，注意客户的言语以及神态，耐心地等到他平静的时候，总结一下谈判所获得的进展。

一位外资的柴油发电机组公司的销售经理说了这样一句话：“我的经验告诉我，一个优秀的销售人员可以一直说‘不’，仍能做成生意；只有那些缺乏生意经验的销售员，才会在客户提出无理要求的时候还表示欣然接受。”那么，当那些咄咄逼人的客户以各种手段诱使我们接受他们的条件时，我们如何才能既保障自己的利益、又维持良好的关系呢？

有时候我们期待许久的谈判对手并非善类，这样一来，我们所面临的选择区间就会变得十分有限。对于我们正在洽谈的业务，丢不得；但是，做这笔生意，假如赔了钱，那自己作为谈判代表同样是推脱不了责任的。长时间的对峙只会让生意泡汤，而妥协则会损害自己的利益——面对这些咄咄逼人的客户，我们该如何引导其走一条双赢的路线呢？

1.不要钻进对方的圈套

精明的对手甚至会以感情因素为诱饵来促成交易，对此，我们该如何应对呢？可以选择回避，要求休会，与上司商量一下，或者重新安排会议，时间和地点的改变会让整个谈判场面变得不一样；当对手大声嚷嚷或主动表示友善的时候，安静地聆听，不要做点头状，保持与对手的目光接触，神情自然，不过千万别对客户的行为予以鼓励，当他说完自己的条件之后，我们可以建议一个有建设性的计划和安排；有时候可以公开表达对对手的意见，不过这样的做法需要把握好时机，不要让对手感觉下不了台，以致影响到整个谈判过程。

2.确定己方利益点

在谈判过程中，当我们在讨价还价的时候，一定要时刻铭记两个重点：对手的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足对手的需求，而是关注问题的解决，达到双赢的局面。若我们不确定本公司的需求，极有可能会作出无谓的让步。

3.把困难的问题留到最后

为什么要把困难的问题留到最后呢？理由有两点，一是解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头；二是通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。而当我们的谈判进入核心阶段的时候，这些因素就会发挥出一定的作用。

4.时刻保持冷静

在谈判过程中，我们要多听，尽量多地了解对手的思路。一旦对手进入他自己的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这样的情况下，劝说的最好办法就是倾听。理由有三个：一是新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；二是安静地倾听有助于化解我们心中的怒气；三是如果你还在倾听，那表示你还没作出任何让步。

5.准备工作要做足

当然，在谈判之前我们需要做足准备工作，明白自己可以接受的最低价位，并多创造一些谈判期间可以利用的可变因素，尽可能地让谈判进行下去，以便从中找到可行的解决方案。许多谈判者认为价格是自己拥有的唯一变量因素，然而，仅仅考虑价格，最后的结果只会是既削减了利润又增添了买卖双方的敌视。比较恰当的做法是把目光集中在客户与自己的共同利益上面。例如，在谈判过程中，可以多谈一些关于售前、售中和售后服务的话题。

6.语气温和

在谈判过程中，不要采取挑衅的谈判风格，假如你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费……”将会招致客户马上摆出防范的架势。我们应该这样说：“很明显，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户要多50%，将导致我们的成本也上升了。让我们一起来找出一种既能降低服务成本、又可以保证服务质量的办法吧。”

7.保持平静的心态

有时候谈判的发展会出乎我们预料之外，对手常常会因为没有取得丝毫进展而感到沮丧。这时候最重要的就是保持冷静的头脑，注意客户的言语以及神态，耐心地等到他平静的时候，总结一下谈判所获得的进展。例如，为了让话题重新回到你所期望的主题上来，你可以这样说：“我们已经在这些问题上讨论三个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上面来，看看是否到时候作总结了。”

8.逐次让步

在谈判过程中，讨价还价是最常见的事情了，这时候我们可以从一些自己能作出让步的方面开始下手。许多例子都表明，自己的期望值越高，谈判结果就会越理想；我们的期望值越低，那谈判的结果则很难令我们满意。在谈判开始之前，一旦我们降低了自己的期望值，那我们在大脑里就已经作出了第一步让步，对手就很有可能向我们直逼下去，这就是所谓的“先让者输”。

掌握谈判技巧，提升口才实力

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