谈判口才与实用技巧：攻心策略与威胁的区别

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：因为没有人愿意被真正地威胁。攻心里，所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是对对方进行善意的提醒。通常来说，谈判结束的时间被称为“死线”，在一般情况下，谈判者都要严格保密自己的最后期限和“死线”。也正因如此，在谈判中，往往会出现这种情况，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”，以争取主动；与此同时，都对自己“死线”严格保密。

纵观古今中外，几乎所有的战争都是在两条战线上进行的，一条是血与火战场上的拼杀，另一条则是心理战场上的较量。心理战可以说是“战争之外的战争，战争之上的战争”。将错就错、让对方自乱阵脚这一攻心术在中国的战争中表现得尤为明显。任何一位高明的谈判者都知道在对方心理弱势时乘胜追击，一举获得胜利。

所谓谈判，体现谈判者的谈判能力的就是其语言水平。然而，真正的谈判，往往不是在和平的语言环境下进行的，甚至可以说，双方为了掌握谈判主动权，多半会唇枪舌剑。因此，出于利益的对立，当你提出自己的看法和观点后，对方多半会采取否决的态度。面对这种情况，聪明的谈判者往往会借力打力，调转势头，并乘胜追击，赢取胜利。

在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆时，却被告知，因旅馆方工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。

领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预订时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。

经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。

领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到15元付费了。

经理：那不行，那不行的！

领队：那只有供应套房浴室热水。

经理：我没有办法。

领队：您有办法！

经理：你说有什么办法？

领队：您有两个办法——一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。

这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。

这里，这位领队的谈判水平是令人佩服的。这里，针对对方始终拒绝的态度，他向旅馆经理提出了反面建议——那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到15元付费了。而这一建议自然是不可能实现的。然后，他便乘胜追击，提出了另外一条建议。而旅馆经理权衡之下，自然会选择后者。

表面上看来，这位领队是在“威胁”旅馆经理，但是我们发现，在整个说服的过程中，他丝毫没有表现出任何恶意，这也是旅馆经理最后妥协的原因。如果领队对旅馆的服务大加指责或者说言辞激烈的威胁的话，恐怕就是另外一种结果了。因为没有人愿意被真正地威胁。攻心里，所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是对对方进行善意的提醒。

1.拖延战术

谈判者若发现自己在谈判中属于实力较弱的一方，那么，要做的一项重要工作就是尽力消耗对方的优势，变被动为主动。对此，不妨使用拖延战术。通常来说，谈判结束的时间被称为“死线”，在一般情况下，谈判者都要严格保密自己的最后期限和“死线”。也正因如此，在谈判中，往往会出现这种情况，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”，以争取主动；与此同时，都对自己“死线”严格保密。

2.妙语补救

这是一种能很好地帮助谈判者弥补已经陷入对方陷阱的措施。比如，对方诱导你承认他们的报价，而你失口承诺认可了对方的报价，如果发觉得及时，可马上纠正——“当然，这个价格尚未计入关税税额”，如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正，“请注意，刚才张先生所允诺的价格，是以去年底的不变价计算的，因此，还需要把今年头八个月的涨价比率加上去。”当对方明白你已经巧妙绕开了陷阱后，会立即乱了方寸，这时，便是你展开进攻的时机了。

3.欲擒故纵

在针对谈判的“死线”的时候，谈判者可以采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意保留余地，不可拖死对方。例如，在改变与对方的谈判日程时可说，“因为还有别的重要会见”，在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方等到这个机会时，会增加一种珍惜感。保证自己手头有“筹码”可以再次吸引对方谈判，不能使自己的地位僵化，否则，一“拖”即逝，无力再拉回对方。在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言论，说话要委婉，避免从情感上伤害对方、造成矛盾焦点的转移。

谈判口才与实用技巧：攻心策略与威胁的区别

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