占据谈判先机，实用口才与技巧

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：任何一个经历过谈判的谈判者都深知主导权对于谈判成功的重要性，从某种意义上说，谈判过程中双方争夺的也就是主导权。但是，对此，一些谈判者仍然存在误解，他们认为，多说话，让对方无力还击，就能赢得谈判的成功。林芝是某出口卫浴公司的老板，因此，她需要参加一些涉外商务谈判。实际上，谈判并不是说一定要把对方当对手。

任何一个经历过谈判的谈判者都深知主导权对于谈判成功的重要性，从某种意义上说，谈判过程中双方争夺的也就是主导权。但是，对此，一些谈判者仍然存在误解，他们认为，多说话，让对方无力还击，就能赢得谈判的成功。而事实上，言多必失，正因为如此，很多人在谈判中很容易处于劣势，处处显得很被动，其节奏也往往被对手所控制，最后频频让步，以至于还要去争取突破底线的条件，导致谈判破裂，最终无法达到谈判目的。

林芝是某出口卫浴公司的老板，因此，她需要参加一些涉外商务谈判。在对下属谈到自己的谈判经历时，她说道：“我和老外谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把单给我们就已经对我们非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。”

林芝是这么说的，也是这么做的。一次，有一个客户，给她下了100多万美元的单子，但价格已经低于她所能接受的底线了。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，林芝采取的态度反而是委婉，“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。

两天后，这位客户从欧洲飞回来，说一定要马上见林芝，而林芝给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。

在这场谈判中，谈判对手本想以气势压倒林芝，但林芝并没有受到对方的影响，而是始终保持冷静，以从容委婉的态度去应对，简短的几句表达态度的话就扳回了谈判的主动权，最终实现了谈判结果的双赢。这里，作为一方谈判者，你同样可以发现，谈判固然在于“谈”，但真正决定谈判胜败的还在于主导权。

1.做好谈判前的准备工作

在谈判之前，你要清楚自己的底线，同时要了解谈判对手。这里，你需要从多方面收集关于对手的资料；另外，从你知道对方的那一刻起，你就有了现成的了解机会。就拿商务谈判来说，你若是在对方的销售点得到对方的信息，那你可以跟销售点的人员了解对方的相关情况，不要只留一个联系方式。当然，更多的时候是多管齐下，寻找多种途径去收集信息。在做足这些准备工作之后，你应该尽可能地利用好一切“可借助的力量”。只有这样，自己才在谈判之初就处于有利的局面之中。

2.不能暴露自己的心态

谈判者不能暴露自己的心态，否则会被对方控制节奏。谈判的节奏是非常重要的，这跟体育比赛时运动员们经常强调的节奏是一样的，如果你的节奏被对方所掌握，你就容易被对方控制进程。所以，不要表现出急于达成交易的心态，多作前期的试探性接触，如用电话拜访、短时间接触后立即撤退等方式进行火力侦察，以了解对方的条件、掌握对方的意图、分析对手的特点。

3.先摆出自己的条件

如果自己有一些必须要对手接受的条件，那你可以在一开始就把这些条件摆出来，如果双方对此没有异议，再进一步进行谈判，如付款方式，这往往是很刚性、没有余地的条件。比如，你可以先声明：其他都可以谈，但必须现款。这样就划定了谈判范围，能节约大家的时间。但如果不希望谈判一开始就破裂，那就要慎用这种预告底线的方法。

4.以共同利益为基础

很多人在谈判中往往纠缠于分歧，而忽略了双方的共同利益。实际上，谈判并不是说一定要把对方当对手。如果你转换一种方式，从共同点开始，始终强调共同利益，就会让对方因不愿意放弃利益而让步，这样的谈判结果往往会令双方愉快地接受。

占据谈判先机，实用口才与技巧

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