成功的谈判技巧：攻心为上

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：而这需要纳斯特按他的构思给他画一幅漫画，可纳斯特替他画的第一幅画令他不满意。一天晚上，在他们共用晚餐时，赫斯特大大夸赞了那幅漫画。然而，这位久经沙场的将军对此并不热衷，而且比较厌恶。孙子认为，能够百战百胜，还不算是最高明的将帅；只有不战而使敌人屈服，那才称得上是高明中之最高明者。

在日常谈判中，假如对方有存在问题的地方，你可以提出建议，让对方发现自己问题的所在，从而通过思考来改变出现的问题。这样既帮对方解决了问题，又让对方拥有了一种成就感。何乐而不为呢？泰勒是著名的工程师，他曾经对自己的雇员使用这种方法，他说：“让他们以为是他们自己构思出了那些别人逐渐灌输给他们的思想。”这样既能达到谈判成功的目的，又能很好地维护他人的自尊心，从而增强他人的成就感和自豪感。

在日常谈判中，巧妙的谈判对于业务的成功、赚取利润，乃至对于自己未来的事业发展都有着很大的影响，甚至是决定性的影响。在商务谈判中，在还没有进入会谈的阶段之前，谈判双方就已经在心中有了一个大致的目标和方案。而在谈判中最重要的，就是把握好这个关键点，控制好谈判的进程，让谈判朝着有利于自己的方向发展。在准确判定对方的意图后，再按照自己的原则立场，拿出应对的谋略。同时，设法把对方思路引向自己的策略中来，这样才能左右逢源，掌握谈判的主动权。

赫斯特年轻的时候，在旧金山开了一家规模比较小的报社。一次，适逢著名漫画家纳斯特来到旧金山，赫斯特就想请他帮助自己完成一个非常重要的计划：为了保险起见，他想发动人们敦促电车公司在电车前面装上保险杠。而这需要纳斯特按他的构思给他画一幅漫画，可纳斯特替他画的第一幅画令他不满意。纳斯特是著名的漫画家，自己又很难说动他，如何才能让纳斯特心甘情愿地为他重画一幅漫画呢？

一天晚上，在他们共用晚餐时，赫斯特大大夸赞了那幅漫画。接下来，赫斯特又说：“这里的电车已经造成许多孩子或死或残。有时候，我觉得那些开车的司机就像吃人的妖精一样，根本不像人。他们好像从来不会思考，总是直接冲向那些在街上玩耍的孩子。”纳斯特立即跳了起来，惊讶地嚷道：“天啊，先生，我保证可以画出一张出色的漫画，请把原来的那张撕掉吧，我重新再画一张！”

于是，纳斯特兴高采烈地在宾馆挥舞着画笔，按赫斯特提供的思路，一直忙到深夜。第二天，他果然送来了可使电车公司屈服的杰作。

纳斯特是在赫斯特的巧妙诱导下主动请求重画的，并且按照赫斯特的思路辛苦了大半夜，重新画了一幅漫画。在纳斯特自己想来，他甚至以为是自己无意中有了一个绝妙的构思。聪明的赫斯特就是这样不动声色地用这种暗示的方法把自己的思路放入纳斯特的头脑中去的。每个人总是尽可能地去表达自己的思想，如果你想让他愉快地接受你的意见和计划，最好是让他觉得这一切都是他自己的想法、相信一切都源自他自己的创作，而不是按照他人的思路行事。

多年以前，在以色列，一位从战场凯旋的将军回到了自己所在的城市。于是，他在这个城市的社交界身价倍增，一时之间成为众多贵妇追逐青睐的对象。然而，这位久经沙场的将军对此并不热衷，而且比较厌恶。然而，总有一些女人对他紧追不放、纠缠不休。有一名在当地颇有名气的女记者，几个月中一直给这位将军写信，想结识这位风云人物。

在一次当地政府特地为将军准备的舞会上，这名女记者手上拿着桂枝，穿过人群，迎着将军走来。将军躲闪不及，与女记者撞个正着。于是，女记者把一束桂枝送给将军，将军绅士般地笑了笑，言语十分恳切地说道：“应该把桂枝留给缪斯。”这时女记者认为这只是将军想缓和气氛的一句玩笑话，所以，她并不感到尴尬。

随后她继续努力地寻找话题与将军纠缠，将军出于礼貌也不好生硬地中断谈话，女记者问道：“将军，您最喜欢的女人是谁呢？”将军回答说：“是我的妻子。”女记者继续发问：“这个太简单了。您最器重的女人是谁呢？”将军回答说：“是最会料理家务的女人。”女记者再问：“这我想到了。那么，您认为谁是女中豪杰呢？”将军回答：“是孩子生得最多的女人，夫人。”他们就这样审讯犯人般地一问一答，气氛令人窒息，自然是越谈越没有进行下去的必要。这时女记者感到局促不安，也不想再自讨没趣，只好起身离去。

实际上，“顾左右而言他”，既不答应也不拒绝，就是不切入正题——这是一个智慧的谈判者在面临僵局又不得不把谈判进行下去时常用的一种计策。一旦时间久了，对方就会失去耐性，那你的目的也就达到了。

在谈判过程中，当我们发现对方的决策、意见不妥当的时候，不妨向他人提出一些建议、忠告。最高明的技巧是既提出能够让他采纳的见解，又让他觉得这个见解其实是他自己的想法。即在对方毫无察觉的情况下，把你的想法传达给他的大脑，并使之接受。要让对方觉得正确结论是他自己得出来的，就不要直接去点破错误、失误之所在，而应用征询意见的方式向他人讲明其决策、意见本身与实际情况不相吻合，使他人在参考你所提出的许多意见时自己得出你想要说出的正确结论。这样一来，我们仅仅提出意见，就能使他人得出正确想法，我们会因为他人正确的决策而受益，他人也会因为这个想法是他自己的而自豪不已。

1.引导对方按照自己的思路走

戴尔·卡耐基曾经说过：“如果你仅仅是提出建议，而让别人自己去得出结论，让他觉得这个想法是他自己的，这样不更聪明吗？”有关社会学家的研究成果已经表明，人们对于自己得出的看法，往往比对别人给出的看法更加坚定不移。

因此，我们要想使自己的想法被别人接受，在许多时候应该仅仅提出建议、仅仅提供意见，其中所蕴含着的结论，最后留给别人自己去得出；而不宜越俎代庖，硬把自己的意见往别人头脑里塞。让他人觉得正确结论是他自己得出的，可以说是我们向他人提出意见的最高艺术。它将所表达的意见，用巧妙的形式表现出来。

2.不战而屈人之兵

孙子云：“不战而屈人之兵。”孙子认为，能够百战百胜，还不算是最高明的将帅；只有不战而使敌人屈服，那才称得上是高明中之最高明者。同样的道理，我们在谈判中也应尽量以智取胜：巧妙提出自己的观点，让对方发现问题，并通过思考来解决出现的问题，让他人觉得那个想法是他自己的。这样既容易达到谈判的目的，又能最大限度地保护他人的自尊心。

成功的谈判技巧：攻心为上

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