找到谈判对方的心理软肋，成功操控其心理

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：然而，每个人的性格都是有心理软肋的，也就是说存在一些性格缺点。大凡一种性格脾气，都有其缺陷、弱点，只要我们能利用这个“软肋”，就一定能顺势操控这个人的心理，从而达到自己的目的。只要我们寻找到其心理软肋，就可以对此下手，轻松瓦解其心理防备，从而促使整个谈判朝着利于己方的方向继续下去。

中国人历来相信事在人为，几乎所有的事情都是人做出来的，因此，人与人相处时，要以人为主。不过，若非理念相同，人们之间很容易产生“道不同，不相为谋”的隔阂。问题是，那不同的理念又来自哪里呢？无非是个人的性格使然，因彼此之间的性格、脾气不同，所以才会产生不同的想法和性格。然而，每个人的性格都是有心理软肋的，也就是说存在一些性格缺点。基于这样的道理，在实际谈判中，我们想要操纵一个人的心理，不妨先了解其性格，再对其心理软肋展开攻势，这样方能达到操纵他人心理的目的。

在赤壁大战之后，曹操败走。对于曹操的逃亡路线，诸葛亮料事如神，料定曹操一定会走乌林，取道荆州，由华容道回许昌，结果真的是这样。

对于诸葛亮猜测的正确，人们大多会说诸葛亮料事如神、神鬼莫测，还会作法借风，差不多是鬼神之道，难以揣测。实际上也没这么玄乎，他的神奇也是有章可循的。对曹操逃亡路线的猜测，诸葛亮是基于两个方面：一个是对地形的熟悉；二就是对曹操性格的了解。特别是料定曹操走华容道，假如仅仅从地形角度考虑，就会得出相反的结论。正是基于对曹操性格的了解，诸葛亮才作出这一判断的。

看过三国的人都知道，曹操的性格弱点是多疑。当时，摆在他面前的有两条路：一条是宽敞的大路；一条是崎岖的华容小道。华容道不是一般地难行，需要伐木叠桥；而且，远远看去，华容道的高山之处有烟火，就好像有伏兵埋伏。不过，曹操多疑，他认为那是诸葛亮故意搞鬼，放烟火吓人，认为真正的伏兵是藏在大道旁。最终，因狐疑的性格，他选择了走华容道。从这里看出，诸葛亮对曹操狐疑的性格可以说是了如指掌。

说到三国，我们不得不说一个因性格缺陷而死的人物——周瑜。俗话说：“性格决定命运。”人们在关键时刻所作的决策往往是由其性格所决定的，而其决策则促成其命运。周瑜不聪明吗？火烧赤壁退百万曹兵，可算是一代奇才，不过，他眼里终究容不下一个诸葛亮。周瑜是诸葛亮害死的吗？否也。那是他自己的性格软肋害死了自己，诸葛亮只是起到了推波助澜的作用。他直到临死还质问老天爷：“既生瑜，何生亮？”周瑜的例子告诉我们，当我们了解谈判对手的性格后，就可以顺势操控其心理软肋。

1.对方是有需求的

谈判双方没有买与卖的真正需求就不会坐在谈判桌前，一个人只要有需求，就会有弱点。有的谈判者假装自己没有真正的需求，以争取主动。这时我们就需要用敏锐的判断力去识别真伪，需要仔细分析“细节”、洞悉对方的真正需求。所谓“无欲则刚”，反过来，有欲望就会有软肋，有软肋就会让人有机可乘。

2.了解对方的性格

在日常谈判中，我们要善于运用各种方法去了解对方的性格。大凡一种性格脾气，都有其缺陷、弱点，只要我们能利用这个“软肋”，就一定能顺势操控这个人的心理，从而达到自己的目的。

3.对方是有弱点的

每个人都会有弱点，每一个弱点都可能让谈判对方获得更多的利益，尤其是一些可以对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判对方一旦获知，就可以掌握绝对的主动权。因此，谈判中要通过各种途径获知，对手的弱点，这些弱点可以是谈判者个人的，也可以是对方这个谈判团队的。

4.从对方软肋下手

一个人的心理再强大，也不会是绝对不可战胜的。只要我们寻找到其心理软肋，就可以对此下手，轻松瓦解其心理防备，从而促使整个谈判朝着利于己方的方向继续下去。

5.抓住对方软肋，掌握主动权

在抓住对方弱点时，有些弱点可以直接向对方挑明，有些弱点可以不挑明，尤其是涉及对方秘密的信息，就不宜挑明。抓住对方的弱点后，可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方一般会让步。当然，假如对方的弱点也是自己的弱点，那就需要及时作出让步争取主动，否则就会流失客户。谈判主动权是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是固执地坚持原则。

找到谈判对方的心理软肋，成功操控其心理

相关推荐