管理艺术：红白脸情商玩转的技巧

2023-07-31 理论教育版权反馈

【摘要】：“以威慑人”这一策略对于大部分的管理者来说并不难，只要你懂得在下属面前唱白脸，就能够从阵势上降服他。此时，燕昭王决心召集天下有才之士，夺回失去的领土，以振兴燕国。“如有士兵践踏麦田，立即斩首示众”，这正是曹操的命令，而自己却犯下如此过错。曹操为以身作则，便要求一官员对自己斩首治罪。前面讲的是领导者唱红脸的技巧，后面要说的则是“威”，即领导者在唱白脸时，只有真正做到以威慑人，方能镇住对方。

中国有句俗语：“酒香不怕巷子深。”这句话的意思是说，如果你的酒酿得好，就算在很深的巷子里，也会有人闻香知味，前来品尝购买。虽然这是一句流传千古的老话，但从现代营销学的角度来分析，这句话并不全对，于是后来便有了与之相对的观点：酒香也怕巷子深。其意思是说，一款产品的质量再好，如果没有好的包装，没有前期的大力推广、宣传，顾客也不会知道这款产品，更不会购买。

“酒香也怕巷子深”这句话不仅在营销学上适用，在管理学中同样有效。比如，在管理工作中，我们常常说“以德服人，以威慑人”。“以威慑人”这一策略对于大部分的管理者来说并不难，只要你懂得在下属面前唱白脸，就能够从阵势上降服他。然而，“以德服人”这一点，很多管理者却很难做到，因为他们不知道怎么通过唱红脸来展示自己的“德”。

其实，所谓的“以德服人”，不仅需要管理者以“红脸”的方式对待下属，更要把自己的“红脸”大声吆喝出来，以示天下，让所有人都知道你是一个为人和善的好领导。正因如此，民间也开始流传“酒香也怕巷子深”这一观点，管理者要想以“红脸”来感动下属、吸引人才，就一定要善于做自我宣传、包装工作，让众人知道你是一个“重德惜才”的好领导，并纷纷慕名而来。

公元前314年，燕国发生内乱，齐国乘人之危侵占了燕国大量的领土。几年之后，燕昭王即位，消除了内乱。此时，燕昭王决心召集天下有才之士，夺回失去的领土，以振兴燕国。虽然燕昭王命令众臣四处寻找有才之士，但并没有多少人真正投奔燕国。无奈之下，燕昭王向一位叫郭隗的人请教。郭隗明白燕昭王的来意后，给他讲了这样一个故事：

从前有一位国君，准备以千金来买一匹千里马。可是，这位国君花了三年的时间也没有买到。后来，有一位不出名的人物，自告奋勇地说自己有办法帮国君买到千里马。于是，国君把买千里马的事情交给这个人去办。

三个月之后，这个人打听到某户人家有一匹千里马，就向这户人家赶去。然而，不幸的是，当买马人赶到这户人家时，千里马已经死了。于是，买马人用1000金买了这匹千里马的骨头，并把马骨献给国君。

国君看他花费重金却只买来一堆没用的马骨头，心里很是恼怒，而买马人却解释说：“我之所以花1000金买千里马的骨头，是想让天下人知道——大王你是真心实意想买千里马，而不是欺骗众人。这样一来，定会有人主动把千里马送上门来。”果然不出买马人所料，不到一年的时间，就有人给国王送来三匹千里马。

讲完上面的故事，郭隗对燕昭王说：“大王你要想召集天下人才，也要像买千里马的那位国君一样，让天下人都知道你是真心实意在求贤纳士。”燕昭王问郭隗具体怎么做，郭隗说：“你可以先从我开始，当世人看到像我这样的人都能够被大王重用，那些真正有才能的人将会积极投奔大王。”

燕昭王认为郭隗的话不无道理，于是拜郭隗为师，并给予他优厚的俸禄。之后，燕昭王让郭隗负责修建“黄金台”，一揽天下将士。当消息传出之后，很快就形成“士争凑燕”的局势，无数名士纷纷而来。其中有魏国的军事家乐毅、齐国的阴阳家邹衍、赵国的游说家剧辛等。

从此，原本内乱不断、满目疮痍的燕国，开始人才济济，燕昭王知人善用，并给予将士们优厚的待遇。在燕昭王的治理下，燕国很快由弱变强。20多年之后，燕国终于打败齐国，成功夺回失去的领土，将齐国打得只剩下两个小城。

在“千金买马骨”这则故事中，买马人买死千里马是虚，其真正目的是通过此举动来显示自己购买千里马的诚心，从而吸引更多活着的千里马。而郭隗之所以给燕昭王讲“千金买马骨”的故事，是想通过这个故事来启发燕王，要想招贤纳士，就要善于吆喝自己，以实际行动取信于天下，让天下人明白你昭王礼贤下士的决心和诚意，并最终达到招贤纳士的目的。可以说，也正是在郭隗的提醒下，燕昭王开始修建“黄金台”，以表自己招贤纳士的决心，并成功招揽了乐毅、邹衍、剧辛等有识之人。

提到“吆喝”二字，我不得不说一个众所周知的历史人物——曹操。在众人印象中，曹操是一个狡诈、多疑、威严的白脸。然而，纵是这样一个以威示人的白脸角色，却也有着善于吆喝的一面。在这里，我们不妨从曹操“断发”的故事说起。

在一年麦收季节，曹操率领的大军路过一片麦地。沿途的百姓们因为惧怕士兵，都躲了起来，没有一个人敢去田地里收麦。曹操得知这一情况，立即派人挨家挨户告知百姓和看守边境的官吏：现在正是麦熟之际，如有士兵践踏麦田，立即斩首示众。于是，所有士兵在经过麦田的时候，都跳下马来，用手扶着麦秆，小心地走过，没有一个士兵敢践踏百姓的麦子。百姓们看此情景，对曹军的士兵称赞不已。

然而，正在这时，有一只大鸟从曹操的头顶飞过。曹操的战马因受惊吓，惊慌失措地踏入麦田，踩坏了一大片麦田。“如有士兵践踏麦田，立即斩首示众”，这正是曹操的命令，而自己却犯下如此过错。曹操为以身作则，便要求一官员对自己斩首治罪。这位官员无奈地说：“我怎能治丞相之罪？”曹操说道：“我自己都不能遵守军令，还有什么资格让士兵来遵命呢？”说着就准备拔刀自刎，众人赶忙拦住。随后，曹操传令三军：“丞相践踏麦田，本该斩首示众。但由于身负重任，故断掉自己的头发来替罪。”

一时间，曹操断发守军纪的故事在军民之中传为美谈。每当提及曹操，都认为他是一个体恤民心的好领导。

在曹操的人生履历中，有句经典名言是：“宁教我负天下人，休教天下人负我”，从此言可以看出，曹操根本不是一个轻生之人，更不可能因为区区小事而断送自己的性命。那么，在“践踏麦田”这件事情上，曹操为什么会举刀自刎呢？其实，曹操在借“自刎”的幌子来堵众人之口，其真实目的是想向众人吆喝自己的爱民之心。在这里我们不得不承认，曹操不仅是一个能征善战的将士，更是一个演技高超的表演者，能够巧妙地把自己的红脸吆喝出来。

前面讲的是领导者唱红脸的技巧，后面要说的则是“威”，即领导者在唱白脸时，只有真正做到以威慑人，方能镇住对方。在这里，我们不妨用“商鞅变法”的故事来诠释这一观点。

商鞅，本名公孙鞅，是法家著名的代表人物，“少好刑名之学”，推崇以法治国。在秦孝公招贤纳士政策的鼓舞下，商鞅三见秦孝公，分别谈论帝道、王道、霸道治国之道。唯有霸道深得秦孝公之心，于是一场改变秦国命运的变法由此拉开序幕。

为了让变法顺利推行，刚开始商鞅命人在南门外立一根三丈长的木头，承诺谁有力气搬到北门就可获得10金。可是没一个人行动，大家都认为这肯定是忽悠，天上不可能掉馅饼。于是商鞅将奖赏提高到50金，众人仍是观望。最后一个憨傻的汉子将木头扛到北门，竟果真得到50金。众人惊呆了！这件事一下子成了重大新闻。商鞅的新法也因此赢得众人信服。

然而，由于新法触及当权贵族们的利益，得到他们的强烈反对和阻挠。一时之间，新法的推行遇到障碍。秦孝公为此一筹莫展，甚至开始怀疑商鞅的能力。正在这时，太子也触犯了新法。商鞅趁机对秦孝公说：“新法之所以不能推行，是因为国家上层知法犯法。”于是决定杀一儆百。由于太子是未来王位的继承人，不能施加刑罚，商鞅就拿太子的两个老师开刀，太傅公子虔与老师公孙贾被处以墨刑（在脸上刺字）。秦孝公十六年，太傅公子虔再次犯法，商鞅这次干脆割掉了他的鼻子。众人看到连太子的老师都要受到法律制裁，自己还强硬什么呢？于是新法的推行得以畅通无阻。随着时间的推移，秦国一天天强盛起来。

在“商鞅变法”这一故事中，商鞅刚开始采取唱红脸的办法，用“立木为信”的另类奖赏策略来强化政府公信力。随着新法受到阻挠，商鞅开始采取唱白脸的办法，用“杀鸡给猴看”的狠手段来树立自己和新法的威慑力。看到国家上层有关系有权势的大人物都受到了惩罚，其他人即使心中有所不满也只能打落牙齿和血吞。要知道，人的本性都是欺软怕硬的，有时适当地唱一唱白脸是人生事业得以成功的保障。

所以说，红脸和白脸在管理中发挥着不同的作用。在唱红脸时，管理者要尽量表现得爱民亲民，并尽可能把自己的红脸吆喝出来，让下属更喜欢你；在唱白脸时，管理者要以威示人，让下属不敢越雷池半步。

管理艺术：红白脸情商玩转的技巧

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