从表面来看，陈炜对自己人唱白脸、对外人唱红脸的行为，确实令人匪夷所思，甚至认为他是一个缺少胆量的懦夫。在日常生活中，我们可以把周围的人划分为两种，其中一种是安全范围内的人，即自己人；而另一种则是安全范围之外的人，即外人。而对于自己管辖范围外的顾客，肖帆只能用唱红脸的方式来“讨好”对方。......
2023-07-31
红白脸：管理高情商的秘诀
【摘要】：尤其当面对一场重要的商业谈判时，我们要想赢得谈判，首先要善于察言观色，通过不同人的言行举止，来判断究竟谁是这场谈判的主事人，然后集中优势兵力，重点攻击要塞。由于彼此是首次见面，所以对对方谈判代表的职位并不太了解。谈判正式开始，对方一姓曹的先生发言。所以，谈判中千万不要被对方的“白脸”所迷惑，更不要被“白脸”的攻势所吓倒，而要善于通过观察对方的言行，找到真正的主事人。
唐朝诗人杜甫在诗作《前出塞》中写道：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”其实，杜甫的这首诗不仅是写将领、战士在战场上的作战技巧，更包含了丰富的人生哲理：一个人在解决问题时要抓主要矛盾；要抓住矛盾的主要方面；要善于发现事物的本质；要分清问题的主流和支流。
同杜甫诗句中表达的观点相似，职场中正在盛行“找对人，说对话，做对事”这句网络语录，甚至被誉为职场人“九字真经”。其实，这句话正是强调了“主要矛盾”对做成一件事的重要性。尤其当面对一场重要的商业谈判时，我们要想赢得谈判，首先要善于察言观色，通过不同人的言行举止，来判断究竟谁是这场谈判的主事人，然后集中优势兵力，重点攻击要塞。
刘芳在一家外资企业工作，其职位是总经理助理，所以经常会遇到一些商业谈判的事情。半年前，上海有一家机械厂因经营不善，面临倒闭。刘芳所在的公司有意收购这家企业，于是刘芳和总经理金总一起飞往上海，和对方进行收购事宜方面的谈判。
由于彼此是首次见面，所以对对方谈判代表的职位并不太了解。谈判正式开始，对方一姓曹的先生发言。曹先生一开口就毫不客气地给了一个下马威：“我们公司虽然小，但业务一直很好，口碑也不错。你们来这一趟可是来着了，碰上像我们这样的公司真是你们千载难逢的幸运！”
一听这话，刘芳就明白对方是在故意抬高自己的身价，其真实目的是为了增加自己谈判的筹码。对方话音一落，刘芳就毫不客气地反驳道：“如果贵公司真如曹先生说的那样生意兴隆，又何必要找我们来谈收购的事情呢？其实，在我们来上海之前，已经对贵公司的经营状况进行了全面、深入的了解。我们大家坐在一起的目的无非就是共同来解决企业以后的生产、运营，并最终达到双赢的目的。什么面子、姿态，都应该靠边站！”
刘芳一个姑娘家，看上去羞涩腼腆，居然能够说出如此强势的话，这简直让所有在场的人惊呆了！曹先生想回击刘芳，但又不知道说什么好，只好愣在那里默不作声。在十几秒的冷场之后，坐在曹先生旁边的罗先生缓和氛围道：“这两个年轻人年少气盛，说话不知道分寸！既然咱们大家坐在一起谈合作的事情，双方都是朋友，哪里能谈高低强弱。”
此时，刘芳的领导金总也出来圆场道：“合作是件互惠互利的好事情，今天我们只谈合作，不谈其他！”就这样，只几句话的工夫，就绕开了不愉快的话题，然后金总和罗先生直接谈起合作的具体内容。谈判中，金总很诚恳地说：“在我们能接受的范围内，给了您最大的利益，您找到我们公司也是为了能够更好地发展，我们想跟您合作也是为了打入市场。双方互惠互利，才是我们合作的真正目的！”最终，双方以合作愉快收场。
谈判结束后，刘芳十分愧疚地对总经理道歉道：“金总，今天在谈判桌上我实在是太冲动了。如果不是您及时救场，谈判就真的彻底砸锅了！”谁知，金总不但没发脾气，反而意味深长地说：“小刘呀，今天能够谈判成功，80％的功劳都是你的，我只是在旁边起到推波助澜的作用罢了！”
金总的一番话更是令刘芳摸不着头脑。最后，金总解释说：“在一场正式的谈判中，参加谈判者大都是多个人，不过在众多人中，通常只有一个人主事，也就是我们通常所说的‘谈判首脑’，其余的则都是‘谈判副将’。那么，如何来判断究竟谁是主事儿的‘谈判首脑’呢？这不，你和曹先生一番唇枪舌剑，才让我把对方的‘谈判首脑’和‘谈判副将’看得一清二楚。”
一般来说，谈判中第一个上场唱白脸的人，肯定不是主事的，而是没有决定权的“副将”。虽然这些人都有发言权，但他们不具有最终的拍板权。这一角色出场的目的是为了先用“白脸”镇住对方，让对方从内心产生一种胆怯感，在谈判时就会有所顾虑。另外，谈判中可以用“白脸”角色来探测对方的“底线”，了解对方在哪些方面可以做出让步，在哪些方面不可让步，从而为己方争取更多的利益。等把对方压到冰点之后，具有拍板权的“主事人”开始以“红脸”角色圆场，最终让一场谈判在“红脸”的谈笑声中圆满收场。
所以，谈判中千万不要被对方的“白脸”所迷惑，更不要被“白脸”的攻势所吓倒，而要善于通过观察对方的言行，找到真正的主事人。关于这一点，犹太人说：“要尽量和有决定权的人谈判。”因为每一个组织中都存在不同的等级制度，如果我们毫不选择地与每个级别的人打交道、谈判，这不仅会浪费我们宝贵的时间，而且会降低工作效率。
总之，一个人要想成为谈判高手，就一定要善于寻找谈判桌上的主事人。而且，与你谈判的人的级别越高，那么你谈判成功的概率也就越大，能够争取到的利益往往也就越多。
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