唱红脸时，借互惠原理说服对方

2023-07-31 理论教育版权反馈

【摘要】：从广义上来说，所谓互惠原理就是当一个人对我们采取了某种行为时，我们也会以类似的行动回报对方。所以，互惠式谈判既不会像软式谈判那样为了维护双方的关系而不惜损害己方的利益，同样也不会像硬式谈判那样过度强调自己的利益而忽视对方的利益。互惠式谈判要求关注自己利益的同时也关注对方的利益，尽量达成双赢的谈判结果。在谈判过程中，互惠式谈判始终坚持公正、公平的谈判原则。

在现实中，绝大多数的人都有过这样的感受：当别人无条件地帮助我们，或者对我们有所恩惠时，我们内心总会情不自禁地想回报对方，占便宜的滋味一点儿都不好受。其实，这就是心理学中常说的互惠原理。

俗话说：“你敬我一尺，我还你一丈。”从小时候开始，我们就开始根据互惠原理来行事了。幼儿园里的一个小朋友给你一块糖，明天你就还给他一张植物大战僵尸的卡片。后来，一天天长大，当你过生日时朋友送了一份精美的礼物，此时你也会有意识地记住对方的生日，并准备在对方过生日时也送一份同等价值或更高价值的礼物。进入职场，乃至在更广阔的世界里打拼，互惠原理更是强烈地体现出来。从某种意义上说，礼尚往来是符合人性规律的一种社会潜规则。

在实际运用中，互惠原理并不是次次都奏效，但在大部分时间里，互惠原理都在左右着我们的心理和行为。下面我给大家讲一个有关募捐的真实故事。

美国残疾人退伍军人协会，多年来都是用筹款信的方式来筹集善款。据统计，当募捐信发出后，捐款的回复率一般在百分之十八左右。后来，协会为了感谢捐款人，也为了筹集到更多的善款，在寄出筹款信的同时，随信附送一份精心准备的小礼物。也正是这小小的一个举动，却使捐款的回复率从原来的百分之十八增加到百分之三十五。

在募捐这件事上，美国残疾人退伍军人协会巧妙运用了心理学中的互惠原理。为什么互惠原理具有如此大的威力呢？其根本原因在于，当一个人接受他人的恩惠后，内心会产生一种难以忍受的负罪感。为了尽快卸掉这种心理负担，他就会主动给予对方更大的好处。如果你掌握了利用互惠原理的技巧，那么就可以让你的事业和生活更加顺利。

从广义上来说，所谓互惠原理就是当一个人对我们采取了某种行为时，我们也会以类似的行动回报对方。比如，当两个人进行谈判时，如果一方主动做出了让步，对方也有义务做出相应的让步，我们并把这种互相退让的谈判称之为“互惠式谈判”。

互惠式谈判最早由美国哈佛大学的教授荣格·费舍尔提出。1959年，费舍尔教授开始在哈佛大学就职，并从事谈判理论的研究与谈判实践总结。在费舍尔教授的倡导下，1979年，哈佛大学法学院与商学院的学者们共同成立了一个谈判研究小组。他们会定期召开会议来讨论谈判与冲突的问题，可以说这就是哈佛谈判项目的雏形。而在哈佛谈判项目所提出的众多谈判理论中，最著名的则是费舍尔提出的互惠式谈判。

在传统谈判中，人们将谈判分为软式谈判和硬式谈判两种方式。所谓软式谈判，又称为友好型谈判。在软式谈判中，谈判双方为了达成合作协议，总是尽量避免冲突，甚至会做出无原则的让步。而所谓硬式谈判，又称为立场式谈判。在硬式谈判中，谈判者常常把对方当作敌人，并认为这是一种意志力的竞争，只有立场坚定的一方才会赢得谈判。所以，在硬式谈判中，谈判者为了尽可能争取己方的利益，总会想方设法地来压倒对方。

荣格·费舍尔认为，无论是软式谈判还是硬式谈判，其谈判方法都是不合理的，真正合理有效的应该是互惠式谈判。在互惠式谈判中，谈判双方既不是势不两立的敌人，也不是不分彼此的朋友，而是互惠互利的合作者。所以，互惠式谈判既不会像软式谈判那样为了维护双方的关系而不惜损害己方的利益，同样也不会像硬式谈判那样过度强调自己的利益而忽视对方的利益。互惠式谈判要求关注自己利益的同时也关注对方的利益，尽量达成双赢的谈判结果。

要想做好互惠式谈判，我们必须学会唱红脸的策略，但同时又要唱白脸，以保持自己的原则和立场，而不能沦为一味讨好。互惠式谈判既不像软式谈判那样毫无原则，也不像硬式谈判那样态度过于强硬。在谈判过程中，互惠式谈判始终坚持公正、公平的谈判原则。一般来说，互惠式谈判具有以下特征：

第一，在谈判过程中，谈判者始终坚持对人温和、对事强硬的谈判态度，并做到把人与事分开对待。

第二，在互惠式谈判中，谈判双方始终坚持公平、公正的谈判原则，而不是靠在某些问题上的讨价还价来赢得谈判。

第三，谈判者会尽力消除双方的观点分歧，并寻找双方的利益共同点，而且以双方互利互惠为谈判的最终目标。

总之，无论是在商业谈判中，还是在日常的人际交往中，要想在不危害对方利益的情况下达到自己的目的，就要学会用互惠的观点来说服对方，并最终达到双方满意的结果。

唱红脸时，借互惠原理说服对方

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