从表面来看，陈炜对自己人唱白脸、对外人唱红脸的行为，确实令人匪夷所思，甚至认为他是一个缺少胆量的懦夫。在日常生活中，我们可以把周围的人划分为两种，其中一种是安全范围内的人，即自己人；而另一种则是安全范围之外的人，即外人。而对于自己管辖范围外的顾客，肖帆只能用唱红脸的方式来“讨好”对方。......
2023-07-31
红白脸成交法：管理情商是成功的关键
【摘要】：在这里，柯伦泰就是运用红白脸相配合的方法来制造成交机会的。在这场销售谈判中，柯伦泰先用白脸把对方置于一个不上不下的境地，让他们觉得已经绝望了，没有其他选择了，然后再用红脸出来暗示，给他们一条可以选择的路，并且这条路对对方来说是有利可图的。
在一些警匪片里，经常可以看到警官审讯罪犯的情节。一般先是一名警官很严厉地“恐吓”罪犯，说警方已经掌握了全部的证据，从而把罪犯逼到一个绝望的境地。然后，另外一名警官出场，他言辞和蔼、态度温和，对罪犯表示信任和理解，并且告诉他这不是绝境，以后还有机会。一般到了这个时候，大部分犯罪嫌疑人都会屈服，然后坦白一切。
这种审讯罪犯的方法，其实就是红白脸交替审案法。唱白脸的负责用自己的威慑力瓦解对方的意志，唱红脸的则负责柔一下，让对方觉得如果坦白的话，事情还将会有所转机，于是就会一五一十地说出自己的罪证，并最终落入警官的“圈套”之中。
这种红白脸交替法运用的领域很广，尤其在商业谈判中运用得更为普遍。所谓的红白脸成交法，就是在销售谈判过程中，一个人唱白脸做“坏人”，另一个人唱红脸做“好人”，或者一个人同时扮演红脸、白脸两个不同的角色。在角色扮演过程中，唱白脸的人一定要做到态度强硬，给对方一种咄咄逼人、寸步不让的感觉；而唱红脸的人一定要态度温和，并处处为对方着想。也就是说，当红脸准备妥协的时候，白脸立马用武力来压对方，并在这种一文一武、一张一弛中达到成交的目的。
有一次，苏联准备向挪威买鱼，就派代表去和挪威的卖鱼方谈判。为了争取最低的价格，苏联派了能干的柯伦泰，并任命她为全权负责苏联与挪威贸易的代表。
谈判开始，挪威商人狮子大开口，伸出5个手指说：“五位数，就是要这个价格，低一点都不行。我们宁愿不卖这些鱼，也不可能降价。”在谈判桌上，挪威商人的态度很是坚决。
面对这种情况，柯伦泰很镇静，她不紧不慢地说：“你们要的价太高了，五位数，怎么可能呢？”她伸出一个手指说：“一位数，不能再高了，就这些钱，要是再多，我们就到别的商人那里去买了。”
挪威商人一听这话，气得跳脚，大声喊道：“您真是太精明了，想用这点钱就买我们的鱼？这太可笑了吧。这些钱连鱼刺都买不到！”
其实，挪威商人之所以说五位数，是在故意抬高价格，这样一来，就可以跟买方讨价还价，即使自己最终让一些利，买方还是会用比实际高的价格买下来，这是他们一贯的计策。
当然，挪威商人的这种谈判计策瞒不过柯伦泰的眼睛。听挪威商人吼完后，柯伦泰说：“真是对不起，我刚才说错价格了。我刚才给的价格还是高了，其实还应该再低一些。”
一听这话，挪威商人更是怒不可遏，并大声说道：“你谈判有没有诚意？这个价格，您是拿我们开玩笑吗？！”看到对方生气了，柯伦泰也唱起了白脸，她一改刚才的笑脸，很严肃地说：“没错，刚才的确在开玩笑。开玩笑也是你们先开始的，如果你们有诚意的话，怎么会故意抬高鱼的价格嘛！所以，要想让我方拿出谈判的诚意，你们也应该拿出诚意来。”
挪威商人看到柯伦泰识破了自己的诡计，开始一言不发地看着柯伦泰，并琢磨着如何反击。然而，令他们没想到的是，柯伦泰叹了一口气说：“我不是不知道你们的想法，捕鱼很累，无非是想多赚点钱，所以我可以勉为其难地同意你们的价格。”听了这话，挪威商人顿时兴奋了起来。紧接着，柯伦泰的一席话又让他们刚刚放松的心情紧绷了起来，柯伦泰说：“我虽然体谅你们，同意了你们的价格，但是你们的价格确实高得离谱，想必我背后的国家是不会同意的，所以只能我自己付这个钱。但是呢，我又没有这么多钱，所以我可能要用一辈子的时间来还你们的钱，你们不着急吧？”
挪威商人一看没有办法，只能把价格降低，当然这笔生意也谈成了。在这里，柯伦泰就是运用红白脸相配合的方法来制造成交机会的。
在这场销售谈判中，柯伦泰先用白脸把对方置于一个不上不下的境地，让他们觉得已经绝望了，没有其他选择了，然后再用红脸出来暗示，给他们一条可以选择的路，并且这条路对对方来说是有利可图的。在这种情况下，对方自然会顺着你暗示的道路走下去。
在商业谈判中，千万不要认为只要自己对对方笑脸相迎、一团和气就能够赢得谈判。如果你在谈判中总是一味唱红脸，对方会觉得你有求于他，或者在巴结他。这样一来，对方就会表现得更加傲慢、强硬，使你无形中处于谈判的被动位置。
所以，在适当的时候，要敢于给对方一点颜色看，并用唱白脸的方式刺激对方。需要强调一下，这里所谓的刺激并不是激怒对方，也不是伤害对方，而是用一种强势的手段引起对方的注意，从而使对方从心理上更加重视你，并最终达到提升谈判筹码的目的。
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