管理就是情商游戏：红白脸之管理艺术

2023-07-31 理论教育版权反馈

【摘要】：不管是白脸唱完唱红脸，还是红脸唱完唱白脸，转换的时候要有一个时间差，会不会利用时间差体现出管理水平的高低。由此不难看出，在这场谈判里，红脸和白脸相互转换的时机是决胜的关键，也就是说，白脸和红脸之间留的时间差要恰到好处。另外需提醒的是，两个角色出场的时间差要把握精准，中间间隔的时间既不能太长，也不能太短。

红白脸相互配合的管理方法，从古至今都是很普遍的。大家都知道，红脸大都是脾气好、比较亲和的一方；白脸则是冷酷严肃凶狠、比较严厉的一方。不管是唱白脸还是唱红脸，从本质上来说其实都不难，难就难在红脸和白脸的配合上。

红脸和白脸在具体运用时往往是交替进行的，就像阴阳太极图中所描绘的那样，黑白两条鱼的对接融合是那样自然圆融，其阴阳转化是在不知不觉间进行的，不留痕迹，毫不刻意。红脸和白脸的转化也应该如行云流水般畅通连贯。我们都知道红脸唱完白脸上，或者白脸打完红脸哄，但是红脸和白脸转换的时机很重要。不管是白脸唱完唱红脸，还是红脸唱完唱白脸，转换的时候要有一个时间差，会不会利用时间差体现出管理水平的高低。

所谓“时间差”，是指两种不同的态度或者不同形势交替出现时，要有一定的时间间隔，其目的是给对方留一个消化接受前一种态度的时间，从而使他更好地接受下一种态度。一般来说，在商务谈判中，红白脸交替登场是最常见的谈判技巧。在谈判过程中，白脸态度强硬，不给对方任何商量的余地；而红脸态度温和，负责谈判的收场，并最终达成合作协议。在这里，我们不妨举一个具体的例子。

陈明经营着一家皮具厂，在省内小有名气。为了扩大皮具厂的经营规模，陈明经朋友介绍认识了一家外省的经销商。在合作谈判过程中，经销商以陈明的皮具是新品牌为由，使劲地压低价格。所以，在第一次谈判中，双方未达成合作协议。为了争取合作机会，陈明与经销商约定，一周之后再谈合作。

在第二次谈判时，陈明和助手分析了对方的情况，找出了对方的弱点，并制定了详细的谈判策略。最后决定，在谈判桌上陈明的助手负责唱白脸，陈明负责唱红脸。

到第二次谈判时，陈明一方按照之前的计划，由助手打头阵，一上来先“放炮”给对方听。在谈判开始后，陈明的助手一本正经地跟经销商说：“我们也了解贵公司的情况，并不是全省最大的经销商，跟您同等水平的经销商也有不少，而且有几家的经营模式甚至比您要好很多。我们的产品虽然在该省没有打开市场，但是在我们省内却是数一数二的品牌，这样的知名度并不难找到更好更大的经销商。我们之所以还跟您谈，就是顾及朋友的面子，这本来就是一件对大家都有好处的事情。您如果一再地压低价格，那么我们只好重新寻找合作伙伴了！”

本来经销商以为这次谈判是志在必得的事情，不料却被将了一军，一时间竟没人出来回应。陈明见他们都在思考，索性也不再说话，给对方递了烟，自顾自地抽了起来。

一支烟抽完，陈明开始唱红脸了。他先是批评了助手，怪他说话太过分，不给对方留面子，然后又跟经销商说：“虽然我的助手说话不好听，但他说的也是事实。我们是很希望和您合作的，不光是生意上的，还有感情上的。大家都是商人，都想为自己争取最大的利益，这是必然的。所以，即便是买卖不成，咱们仁义还在嘛。今天晚上我做东，请您吃饭。”

谈判结束的第二天，陈明就以原来的价格谈成了这笔生意。

由此不难看出，在这场谈判里，红脸和白脸相互转换的时机是决胜的关键，也就是说，白脸和红脸之间留的时间差要恰到好处。

在谈判过程中，一般先由白脸震慑对方一下，让对方意识到问题的严重性，从而不敢怠慢，最后再由唱红脸的人和平解决。另外需提醒的是，两个角色出场的时间差要把握精准，中间间隔的时间既不能太长，也不能太短。如果红白脸之间间隔的时间太短，会减弱震慑力；如果间隔的时间太长，又会让对方想出应对的策略，反而让己方陷于被动局面。

管理就是情商游戏：红白脸之管理艺术

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