哈佛大学经典谈判心理课：不妥协的谈判方法

2023-07-30 理论教育版权反馈

【摘要】：在电影《大笨蛋》中，由史蒂夫·马丁扮演的纳文·约翰逊是一家破烂加油站的服务员，试图闯出自己的一片天地。一天，加油站换了一本新电话簿，纳文发现里面有他的名字，简直高兴坏了。依恋是有迹可循的，主要有两个标志。依恋的第二个标志是分离焦虑。神圣的血缘关系是以精神或意识形态关系为基础的超凡纽带关系。

这个模型将交往分为5个层次，REACH就是由这5个层次的英文首字母合并而成的，提醒人们要努力建立尽可能多的交往关系。按照感情深浅的顺序，这5个层次是：

·承认存在（recognition of existence）。

·移情理解（empathic understanding）。

·依恋（attachment）。

·关心（care）。

·神圣的血缘关系（hallowed kinship）。

第一层次：承认存在。对方是无视你的存在，还是承认你的存在？在电影《大笨蛋》（The Jerk）中，由史蒂夫·马丁扮演的纳文·约翰逊是一家破烂加油站的服务员，试图闯出自己的一片天地。一天，加油站换了一本新电话簿，纳文发现里面有他的名字，简直高兴坏了。“我现在是名人了！”他喊道，“每天有几百万人看这本书！这就是那种自发宣传吧——你的名字印在书里了——这就成名了！”他的喜悦显示了交往关系最基本形式的强大力量：承认存在。

我们都希望感觉自己是个“人物”——成为一个人人认识、一言九鼎的人，成为这个世界不可或缺的组成部分。5想象一下，你和同事们参加一个会议，结果你所说的每件事他们都与你意见相左。或者假如你与家人聚餐，结果费了半天劲都插不上嘴，同时别人连看都不看你一眼。在这种情况下，你显然会感到痛苦。当种族政治团体在政治上不被承认，或者被排除在外交磋商之外时，他们肯定会非常沮丧。6感到不被承认，就是感到自己什么人都不是——任何人都不希望自己就是这个待遇。

第二层次：移情理解。另一方如何评判你的情感经历呢？是认为无关紧要，还是由衷地赞赏？所谓移情，就是对另一个人的情感世界感同身受，你也能体会到他感受到的体验，也能理解他对这段情感经历所赋予的重要意义。7

移情可以分为两种。认知移情（cognitive empathy）指对某人的情感体验的理智性理解，但并不会激发你的情感反应。比如，心理变态杀手要加害一个十几岁的女孩：他会用自己敏锐的认知理解抓住女孩的弱点，施展魅力引诱她上车，仔细了解她的情感世界，但绝不会产生自己的情感共鸣。相反，如果你产生了情感移情（emotional empathy），那就意味着你在和对方共同经历着对方的情感历程。我们的大脑有这样的回路，可以做到这一点，而且这条回路在重要人际关系中的表现尤其活跃。德国神经学家塔尼亚·辛格已经证明，如果你看着你爱人的手被突然抽打，你的神经网络就会被激活，让你体验到他们的痛苦所产生的情感味道。8

第三层次：依恋。对方是把你当成用完就扔的破抹布，还是感情上不可替代的另一半？依恋让你体验一种持久的纽带关系。9也许婚姻最大的痛苦是发现你的配偶有了外遇，这说明你是可以替代的。依恋则意味着凝聚力，你和另一方被感情紧紧黏合在一起。这也正是依恋对于和解如此有用的原因所在：依恋会导致凝聚关系的产生。

依恋是有迹可循的，主要有两个标志。第一个标志是渴望保持情感上的联系。在我妻子使用电脑或做饭时，我4岁的儿子利亚姆总是缠在妈妈身边，离开稍远一点儿都不行。有些已经离婚的夫妻在离婚后还会闹腾很久，因为他们强烈的依恋感没有得到满足。这种对维系依恋感的渴望有助于解释一些看似不理性的行为。一个典型的例子是怒气冲冲的妻子装好自己的行李箱，宣布她已经受够了两个人的争吵，然后冲出家门——只不过后面跟着她的丈夫，一边走一边喊：“我对这种过法也受够了！等一下，我跟你一起走。”

依恋的第二个标志是分离焦虑。当你需要的情感联系没有得到满足时，内部的焦虑警报就开始响起。对于小利亚姆来说，这种焦虑就转化为大发脾气：“妈妈，抱抱！”当他与妈妈重新建立联系时，他的大脑里就会产生类似于鸦片类止痛药一样的满足感，强化他的依恋，并使他的脸上绽放笑容。那些过不到一起却又无法忍受分开过的离婚夫妇，也会产生同样的焦虑警报。

第四层次：关心。你觉得对方是不在乎你的命运，还是特别珍惜你呢？一个极端是，对方重视你的一切，他们的爱是无条件的。如果对方为了让你幸福而心甘情愿做出牺牲，那就说明他们确实非常关心你。我认识佛罗里达州的一位母亲，她特别担心自己那个已经有了毒瘾的十几岁的儿子，于是报警让警察逮捕了他——出于对儿子生命的关心，她牺牲了母子之情。

“爱的反义词不是恨，而是冷漠。”诺贝尔和平奖得主埃利·威塞尔写道。作为一位大屠杀的幸存者，他意识到对“二战”集中营里关押的犹太人来说，唯一比纳粹的残暴更加难以忍受的痛苦，也许就是国际社会起初对犹太人困境的漠不关心。

第五层次：神圣的血缘关系。对方是将你视为意识形态格格不入的对手，还是血浓于水的同族同种？神圣的血缘关系是以精神或意识形态关系为基础的超凡纽带关系。马尔科姆·艾克斯起初嘲笑种族融合的概念，但后来前往麦加朝圣，发现“朝圣者数以万计，来自世界各地。他们肤色各异，从金发碧眼的白人到黑色皮肤的非洲人一应俱全。但是，我们都参加同一个仪式，彰显团结和友爱的精神，而我在美国的经历本来已经使我认为这种精神永远不可能存在于白人和有色人种之间”。10

民族主义是神圣血缘关系的另一个例子。在战场上，士兵冒着生命危险拯救倒下的战友，不仅是关心战友安危，也是爱国主义精神使然。事实上，任何超凡体验，不管是宗教的还是其他形式的，都可以作为神圣血缘关系的基础。我家老大诺厄一岁的时候，我在黎明时带他到海滩上玩，一起看着太阳的光芒投射在远方的海面上，泛起金色的涟漪。与孩子之间那种神圣的血缘亲情油然而生，甚至我们身边的自然美景都让我感觉到同样神圣的亲切感。

哈佛大学经典谈判心理课：不妥协的谈判方法

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