活用激将法，成功签约！

2023-07-26 理论教育版权反馈

【摘要】：小王是公司里的最佳销售人员，但是最近，他却遇见了一个极其难缠的客户，即使对产品已经很了解了，也有了要买的打算，但是因为一些顾虑，迟迟不肯下决定。于是，小王决定请客户吃饭，然后趁机让他签单。客户被小王激将，再也不能像以前那样犹豫了。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，他便迅速与小王签下了订单。

激将法是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照说话人的意向说话或回答问题，也就是俗话所说的“请将不如激将”。在饭局上，与对手交涉的过程中，可适当使用这种方法，以刺激对方做出有利于己方的反应。

小王是公司里的最佳销售人员，但是最近，他却遇见了一个极其难缠的客户，即使对产品已经很了解了，也有了要买的打算，但是因为一些顾虑，迟迟不肯下决定。于是，小王决定请客户吃饭，然后趁机让他签单。

那天，小王故意在临近饭点的时候去找这个客户面谈，然后顺理成章地把他请进了附近的餐厅。酒至半酣的时候，小王对客户说：“每一个人活在世上，都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢？只有凭借自己坚定的信念、不懈的努力、顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力，甚至洒干身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰、他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息地追求。”

客户端着酒杯，使劲地点了点头，说了声：“没错！”

小王继续说道：“先生，我知道你在心里已经接受了我们的产品，但是心里还有一些顾虑，您的顾虑我很理解。在世界上，很多事情就是这样的。一个人对他愈是感兴趣、愈是喜欢的东西，就愈是不敢勇敢地追求它，愈是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是？”

客户听了这些，觉得有一定的道理，又点了点头。

于是，小王就接着说：“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义，至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，遇到机会来临却没有勇气去抓住，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人为什么不果断一点呢？为什么不积极去争取和把握机会呢？我想，先生您一定不是这种人吧？”

客户听到这里，不自觉地说：“当然。我当然不是这一种人。”

小王见火候已到，于是说道：“您当然不是这一种人。正因为如此，我们才如此欣赏您。现在，如果您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。在这里面签下您的名字就行。”说着，小王就把订单递到了客户面前。

客户被小王激将，再也不能像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，他便迅速与小王签下了订单。

在销售过程中，客户不愿意签单时，销售人员采用激将法以“逼迫”客户不得不立即签单，是促成订单的一种有效技巧，是高明的销售人员常用的手段之一。

激将法主要分为反语式激将、及彼式激将、贬低式激将这三种类型。

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