谈判中的策略及其应用

2023-07-16 理论教育版权反馈

【摘要】：要在复杂多变的谈判中实现既定的目标,就要审时度势,制定并运用相应的谈判策略。常用的极限大致有：政策极限、财政极限、技术极限、法律极限等,谈判中这些“极限”运用得当,能大大地限制对方选择的自由,从而达到自己的目的。先从谈判条件的特性、对方的特点、谈判可用的时间出发,设法判断对方的总战略及其所用的计策类型。

谈判过程,风云变幻。要在复杂多变的谈判中实现既定的目标,就要审时度势,制定并运用相应的谈判策略。谈判策略是指在谈判过程中谈判者为了达到预期的目标所采取的行动方式、方法。

(一)主动出击策略

在主动出击时可以应用以下策略：

1.虚张声势

谈判一开始,就提出一些并不期望能实现的目标要求,随着谈判的进行,通过让步逐步修正这些起始的要求,最后在双方一开始分歧的两个极端之间达成协议。这种程式化的程序会将大量的条件放进议事日程里,其中大部分是虚张声势,或者在这个基础上让步时给对方造成一种错觉,似乎我方已作出巨大牺牲,实际上只不过舍弃了一些极其微不足道的东西。

2.威胁方法

逼迫对方作出让步。此时可以直接显示力量。如除非你这么办,否则我们将停止前面的合作等;或者使用间接的方式,如可采用对对方的诚实和正面提出疑问的方法来达到目的。当然这种方法的使用要非常慎重和能够自圆其说。

3.僵持

如果对方急于要在一定时间内达成协议,僵持和回避可以迫使对方作出更大的让步。

4.各个击破

如果对方是一个代表团,代表团成员间必然存在着理解力、意见及经验等各方面的差异,此时应仔细准确地找出这些差异并使之逐渐扩大,利用他们之间任何不一致的地方取得利益。

5.极限控制术

援引极限是经常用的一种策略,用以控制谈判范围。如：“我没有权力批准这笔费用,只有我们的董事长能够批准,但目前他已出国旅行,没有办法与他取得联系”。常用的极限大致有：政策极限、财政极限、技术极限、法律极限等,谈判中这些“极限”运用得当,能大大地限制对方选择的自由,从而达到自己的目的。

6.先例控制术

在有利的情况下,援引先例,能把现行的谈判置于另外一些谈判的模式之中,使对方难以反驳。这里大致有两种方法,可以引用以前与同一对方谈判时出现的例子,如：“以前我们与你谈的都是3年租借协定,为什么现在提出要5年呢?”也可以引用与其他单位谈判时所签订的协议：“既然本行业的其他厂家都决定增加20%,你提出10%就太低了。”

(二)反击策略

在谈判中处于反击地位的一方,应采取如下策略：

1.预先筹划

为避免在谈判中处于被动地位,在谈判前的计划制定阶段以及整个谈判过程中都必须进行预先筹划。先从谈判条件的特性、对方的特点、谈判可用的时间出发,设法判断对方的总战略及其所用的计策类型。再根据谈判进行的情况与方式,估计谈判是向讨价还价方向发展,还是向合作解决问题的方向发展,从而进一步分析下一步准备采用何种类型的策略。为了在谈判中避免受到突然袭击而使自己丧失反击能力,应当充分强调预先筹划的重要性。

2.搜集情报

倾听,耐心等待,让人把话讲完,给自己留有判断对方采用的战术及选择相应的策略的时间。在搜集所需要的信息的同时,适时地提出问题,以便澄清你已收到的信息,有效地找出对策。

3.同意与拒绝

在可能的情况下,要同意对方的意见,因为你的最终目标是取得一致协议。有时,对方预计你会拒绝,但你却愉快地表示同意而使他们感到十分突然,这会使谈判的气氛得到改善。因此,放弃一些对你无关紧要而对另一方却很重要的条款是有用的。如果对方的意见对你来说十分重要,然而却是无法接受的,就可以以拒绝的方法来反击：

断然拒绝。也就是直接予以回绝而不说明任何理由,这是一种坚定的反对表示。

首先提出理由后拒绝。使对方能知道你为什么不同意,并且使他们注意这些理由,这种反击战术比“断然拒绝”更具建设性。

拒绝后接着提起共同利益。这样不但表明了自己的意见,给出了拒绝的理由,还提醒对方注意共同的利益。拒绝的同时,说明自己这样做只是为了双方的共同利益,颇具说服力。

拒绝对方建议的某些部分,而同意其他部分。也就是不直接地推翻对方的建议,而是试图折中并使对方修改其立场,这样,即使不能得到你所希望的一切,但仍然可以获得某些利益。

提反建议来拒绝对方的建议。即以自己的建议来代替对方的建议。熟练的谈判者总是先倾听对方的建议,然后进一步询问有关信息,最后提出反建议。在对方充分表述理由后,抓住要害予以反对,理由更显充足,使对方一时无以言对。

4.回避术

当你希望回避表态同意或不同意时,分散注意力是一种行之有效的方法。提起另外一个话题将当前的话岔开,但不要使你的转移过程过于明显。不必对对方的每一种计谋都积极响应,你可以决定对对方的某些计谋不予反应,以便观察一下对方是否会再次提出。然后,你可以用比较积极的态度与对方交涉。回避也可以用幽默来达到目的,在适当的时候,以适当的方式讲一句笑话,常常可以缓解紧张气氛。将对方看作十分严肃的问题用轻描淡写的态度来处理,往往能转移对方的注意力。

5.强硬反击

谈判中,在基本立场及意向方面常常会产生误解。对方有时能确切地阐明其观点,但有时又可能含糊其辞。如果你怀疑他们是在讹诈的话,冒一次失败的风险是可行的,可以迫使他们兑现,使之暴露无遗,造成被动。当不得不威胁对方时,谈判形势显然很不好。然而有时也有必要向对方表明你的严正态度。需要注意的是,当不得不求助于“威胁”时,必须说到做到,不然,就会适得其反,反而被动。

6.终止谈判

不是所有的谈判都能取得成功,有时分歧大大超过了彼此间的共同利益,而且无法减少。或者进入谈判后,发现原来所认为的共同立场并不存在,在这种情况下,停止谈判可能是最明智的。也可能谈判成功的因素依然存在,但对方此时并不想坐下来进行建设性的工作。在所有努力失败后,可设法停止谈判。将文件放进皮包中,将椅子放回原处,这些都有可能征服对方,使之改变方针。

谈判中的策略及其应用

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