成功谈判的原则及其重要性

2023-07-16 理论教育版权反馈

【摘要】：所谓谈判,是指人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。处理这类问题需要当事者各方磋商、讨论,进行谈判,以达成各方均能接受的协议。谈判的原则就是指在谈判中所应依据和奉行的准则,这是争取成功圆满谈判结局的前提。一场成功的谈判,每一方都是胜者。只要一方无所收获或谈判中一方损害了另一方根本的利益,谈判就会破裂,双方都无法实现其目标。

所谓谈判,是指人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判有广义和狭义之分。广义谈判是指正式场合下的谈判和此外的一切“协商”“交涉”“商量”等。狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。实质上,谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的和结果就是要达成一项对双方都有利的协议。

谈判在公共关系活动中具有相当重要的作用。在现代社会,一个社会组织常要处理这样一些问题：就引进技术设备同外商签订协议;在横向经济联系中与其他组织合作;处理突发事件等。处理这类问题需要当事者各方磋商、讨论,进行谈判,以达成各方均能接受的协议。在公共关系活动过程中,谈判是协调组织与其公众间的关系及行为的一种方法,是一项运用人际传播手段进行的活动。

谈判的原则就是指在谈判中所应依据和奉行的准则,这是争取成功圆满谈判结局的前提。

(一)平等互利原则

无论谈判双方在经济、政治等实力与地位上有多么的不同,在谈判过程中都应享有平等的地位和权力,应尽各自的责任和义务。谈判所达成的协议应建立在双方自愿的基础上,决不能以强凌弱、以大压小、强人所难。谈判既是竞争,又是合作。一场成功的谈判,每一方都是胜者。谈判双方的利益是相互依赖、相互制约的,双方都希望通过谈判实现本组织一定的目标,这既是谈判产生的诱因,也是双方期待的结果。只要一方无所收获或谈判中一方损害了另一方根本的利益,谈判就会破裂,双方都无法实现其目标。

(二)求同存异原则

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,它本身必然存在着谈判各方利益上的“同”与“异”,这是产生谈判的前提条件。

俗话说“为欲取之必先予之”,这就要求谈判各方在总体上求大同、存小异。求大同,是指谈判各方的总体原则必须一致,摒弃末枝小节的分歧和不同意见,从而使参与谈判的各方都感到满意;存小异,就是谈判各方必须作出适当让步,使得与自己的利益要求不一致的异议也容许存在谈判的议题之中。要找到一个对双方都有利的折中的妥善的解决方案,重要的是谈判各方都应看到各方所具有的共同利益,发现对方利益要求中的合理成分,并根据对方的合理要求作出相应的让步,这样才能使对手也作出相应的让步,促使谈判有一个公正的协议产生。

(三)最低目标原则

在谈判过程中,目标决定着人们谈判行为的方向。目标可以分为大目标与小目标、长期目标与近期目标、总体目标与具体目标、最高目标与最低目标。在谈判过程中,为实现不同的目标,应分阶段、有步骤地进行。有的学者认为,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提,这是有一定道理的。谈判各方在不违背总体利益的条件下,各自做些适当的让步和妥协,这是达成协议的必要前提,如果对人过于苛求,就难以有良好的合作前景,只有先确定一个最低目标,并进而加深了解,取得对方的信任,才有可能逐步地接近最高目标。

(四)遵守法律原则

谈判双方在为实现自身目标而达成协议时,不能损害国家的利益或第三者的利益。达成的协议必须合法,并按照有关法律、法令对协议条款作出明确解释,使协议具有法律效力。这样做不仅对谈判双方具有约束力,而且只有这样才能保证双方利益的实现。

(五)时效性原则

时效性原则,指的是人们在谈判过程中,应当坚持效益与效率的有机统一,谈判既要有好的效益,又要有高的效率,不能陷于马拉松式的谈判中以致无法自拔。

随着科技日新月异的发展,新产品的有效周期日益缩短。为此,企业一旦开发了某种新产品,就应广泛而有效地开展供需双方的经济洽谈,并力求在较短的时间内达成协议,以争取市场,取得良好的经济效益。

成功谈判的原则及其重要性

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