股权众筹融资的操作实务优化方案

（一）股权众筹融资的三个阶段

从融资者的角度，股权众筹融资主要分为融前、融中和融后三个阶段。

1.融前阶段

融前阶段，第一，要融资者编制商业计划书，论证项目的可行性，确定融资需求。第二，融资者要根据项目类型、融资额，结合各股权众筹平台的项目偏好、融资额度、投资人数量、项目成功融资数等信息，选择适合自身项目融资的股权众筹平台，并在该平台上注册成为项目方会员。第三，融资者在选定的股权众筹平台上发起项目，将商业计划书的内容按照平台的要求填写在网站上，尽量上传一些项目的照片、视频，使得项目介绍更加形象、直观、友好，项目内容填好后即可提交，等待平台审核。第四，根据平台的运作机制，平台方将对项目进行多层次的审核，包括项目类别、融资额度、项目内容与形式、项目方资质等，此时融资者需要配合平台方面甚至投资者方面的审查、尽职调查、估值等，对不符合要求的项目内容进行修改与完善。如果该项目通过审核，则可进入项目预热和路演；如果项目不能通过审核，则项目无法在该平台上融资。第五，在项目预热阶段，融资者应通过各种渠道积极与投资者沟通，使投资者更加了解项目情况，进而确立预约认购意向，项目预热期结束后，平台对于预约认购意向高的项目安排下一步路演。第六，在路演前，融资者应做好路演准备，制作能突出项目优势的路演PPT，做好路演宣传工作，邀请预约认购的投资者参加路演活动。在路演过程中，融资者应表现得自信又谦逊，内容阐述简单明了、重点突出，并注意与投资者互动，听取投资者的意见与反馈。路演结束后，仍需保持与投资者的沟通和联络，根据投资者反馈的内容适当对项目商业计划书做修改，将项目路演视频上传到平台网站上，让更多投资者了解项目，以便其做出合理的投资决策。

2.融中阶段

项目顺利进行路演后，按照约定的上线融资时间，便可以在众筹平台上融资。在此过程中，融资者应该及时关注融资进度，回答投资者提出的问题，并且积极与投资者进行沟通，推动融资目标顺利完成。

3.融后阶段

融资期限结束时，如果项目融资目标未达成，则根据大多数平台的规定，项目融资失败，将款项退回给投资者；如果项目融资目标达成，则融资者需要与投资者签署投资协议，按照协议的内容进一步完成公司注册、项目施工、经营管理等工作。在此过程中，融资者需要配合平台的监管要求，将日常运营流水数据、运营动态等情况及时在投资者信息沟通平台中进行披露。待到项目盈利后，融资方需要根据协议约定的收益分配机制给投资者分红。在经营过程中，如果投资者满足协议规定的条件需要退出公司，则项目融资方应予以配合办理股份转让或者股份回购等相关事宜。如果项目经营期满、解散或破产，项目融资方也需要做好相关清算工作，将剩余权益分配给投资者。

（二）股权众筹融资的九个步骤

根据股权众筹融资的三个阶段，股权众筹融资可以细分为九个操作步骤如图4-5所示。下面我们将从融资者的角度，分析股权众筹融资实操步骤。

图4-5　股权众筹融资操作流程

1.撰写商业计划书，明确融资需求和方案

创业者有了创业想法后，编写商业计划书可以帮助创业者理清思路，做好企业发展计划，预测资金的缺口，分析创业目标实现的可行性，提高创业的成功概率。此外，商业计划书的作用还在于帮助创业者向投资人展示能力素质及其创业项目，进而帮助创业者融得足够的资金以完成创业项目。因此，创业者在创业融资前，应认真做一份高质量的商业计划书。

传统的商业计划书应包括公司基本情况、公司管理层、产品或服务、行业及市场情况、营销策略、管理、融资方案、财务预测、风险分析与控制、项目实施进度等内容。因为股权众筹融资具有公开、小额、大众等特点，且项目融资需借助股权众筹平台完成，因此股权众筹商业计划书与传统的风险投资商业计划书有一些差别。

撰写股权众筹商业计划书应注意的要点：

（1）应尽量浅显、易懂、美观、形象。目前，在股权众筹平台上的投资方一般以个人投资者为主，他们大都缺乏专业的投资知识，也不愿意看严肃专业的商业计划书，而是更乐于对自己感兴趣或者原本比较熟悉领域的项目进行投资尝试。毕竟众筹投资门槛低，一旦成功，会带来较高回报。因此，股权众筹商业计划书的结构要简单，具有去权威化的特点，最好将商业计划书的核心关注点和精髓抽取出来，做成可读性和视觉效果更好的材料，注重移动阅读和“美术”体验，增强投资者阅读的趣味性。

（2）具有招股说明书的性质。招股说明书是就融资或发行股票中的有关事项向公众做出披露，并向非特定投资人提出入股要约的邀请性文件。可以说，股权众筹的商业计划书，从某种意义上说就是一份招股说明书。传统意义上，商业计划书是向少数特定投资人进行融资或因其他目的而制作的文件，而招股说明书则是用于公开融资招募股东而制作的文件。股权众筹是不能避讳招股的属性的，招股说明书的结构、要点、披露范围等对股权众筹商业计划书来说，具有重要的参考价值。

（3）适合股权众筹特点的交易结构。在股权众筹商业计划书中要设计适当的交易结构，主要如下：

①融资额及出让股权比例。股权众筹是面向大众的，因此项目方应合理确定融资额及拟出让的股权比例，并根据企业发展要求确定融资成功目标，一般多为达成目标融资资金的80%；同时也应对融资的上限做出规定，超出部分不再接受，因为涉及股权稀释问题。

②众筹时间。实践中，众筹期限一般为项目商业计划书正式对外公布后2个月内，如果提前完成融资目标则及时终止；如果时间到期而融资额未完成，是否支持延长众筹时间、延长多久最好都要有明确说明。

③领投人和跟投人的要求。一般项目通过众筹融资，往往很少对领投人和跟投入提出要求，但考虑到项目所处阶段以及项目发起人众筹融资的综合想法，有时项目发起人也会对领投人的行业经验、相关职务、产业链关系等提出要求，另外，发起人还会根据实际情况对领投人和跟投人各自的认购范围做出专门约定。

④投资人的特定权益。投资人投资股权众筹项目，往往也有志于成为前期种子客户或VIP会员客户，或者提供特别的资源对接与帮助，这是股权众筹除了“筹资”外的“筹智”与“筹资源”功能。因此，对于投资人的特定权益安排，也是众筹项目设计结构的一个关键部分，争取既能打动投资人，又能巧妙地利用不同投资人的资源。

（4）需要符合众筹平台的要求与规范。股权众筹可以充分利用众筹平台的标准化服务和广泛资源，但项目方必须遵从众筹平台对商业计划书的特定要求与规范。众筹项目是否能够融资成功一方面取决于项目本身，另一方面取决于平台的传播与背书属性。做股权众筹的商业计划书，不但要方便在线浏览，还要方便传播，而前提是要通过众筹平台的审核。

（5）融资过程中要不断进行内容更新。传统的商业计划书通过纸质或者文件来传递，只要发出来就已经过时，而企业一直在变化和成长中。发布在股权众筹平台的商业计划书，项目方可以随时更新、补充项目资料，保持重要事项的更新和同步。补充的信息可以是产品进展、团队变化、市场反馈，也可以是融资过程中其他投资人的反馈与评价、最新融资进度等。具有时效性的资料和及时的互动，往往是产生信任感、促进投资人做出投资决定的重要因素。

2.选择股权众筹平台，注册用户

项目发起人根据创业项目类型、融资金额，以及股权众筹平台的资质、影响力、投资项目类型偏好、风险控制、对创业者的支持等情况，选择在合适的股权众筹平台上进行融资。

3.发布股权众筹融资项目

创业者（项目方）单击平台网页上的“发布项目”栏，即可发布其众筹项目。发布信息首先填写项目基本信息，包括项目情况、企业概况等。然后进行公司认证，上传公司法定代表人身份证、个人信用报告、营业执照、税务登记证、组织机构代码证、公司照片、场地租赁合同、财务报表等文件，一方面作为风控审核使用，另一方面也可以增加投资人对项目的信任。前两步填写好之后，还需要增加融资计划、已有店铺运营情况、项目简介、项目详情和团队介绍，其中项目详情就是创业者的商业计划书。项目内容都填写完成后，单击“提交审核”，等待股权众筹平台审核。

4.等待审核，根据审核结果修改完善商业计划书

项目方发布项目后，等待平台审核结果。平台对项目的审核标准如下：

（1）项目信息完整。

（2）团队全职专注经营本项目。团队成员信息完整、明确，具体到时间节点、单位、职务、毕业学校、专业等，主要看求学背景和职业背景，有哪些具体的工作业绩等。

（3）商业模式或技术方案清晰，有市场可行性。把市场需求聚焦到一个点才有成功的可能性且项目的市场需求不能是伪需求，应是客观存在的、有商业价值的需求。

（4）融资额度合理。资金用途清晰明确，开支预算比较合理。如果项目通过平台的审核，则项目方与平台投资经理签订咨询服务协议，并根据平台的要求进一步修改完善商业计划书。如果项目未通过审核，则项目方将会收到平台客服代表告知的原因，项目方可以据此修改商业计划书并尝试重新提出融资申请或者终止在该平台融资。

5.关注预约认购动态，与投资者积极沟通

项目方完善商业计划书后，平台方会根据内部评级将项目展示在平台上，进入项目预热阶段。在此阶段，项目在众筹平台上展示，投资人可以浏览项目，约谈或私信项目方，咨询关于众筹项目的具体情况，并且对感兴趣的项目进行预约认购。在这个过程中，项目方需要登录众筹平台，查看“我的消息－收件箱”，并及时回复投资者通过“约谈和私信”或者QQ群、微信群等提出的问题，与潜在投资者就项目情况进行深入的沟通与交流。此外，项目方还需要积极关注项目预约认购的情况。预约认购是按份数来认购的，体现的是投资者的投资意向，并非正式认购，但是可以反映项目是否受投资者喜爱和支持。项目方可结合投资者约谈的情况适当再对项目展示内容进行修改，使其更受投资者的欢迎，从而提高项目融资的成功率。

6.进行路演，宣传推介项目

在项目预热过程中，股权众筹平台一般都会组织项目方进行路演，可以采用现场路演方式，也可以采用网上路演方式。通过路演可以更好地展示项目的亮点，也能够让融资方与投资人零距离接触，帮助投资人更好地了解项目。对于项目方来说，提前准备好项目路演PPT至关重要，PPT要逻辑内容清晰，并且多用图表和数据表述，主要涵盖以下内容：

（1）公司名、标志和核心理念。

（2）公司愿景：给出能说明你的公司为何会存在的最有说服力的理由。

（3）解决的问题：你打算为用户解决什么问题，用户的痛点在哪里？

（4）用户：你的目标用户是谁，你怎样获得这些目标用户？

（5）解决方案：你提供了什么解决方案，为何现在是解决这个问题的最佳时机？

（6）目标市场：预测目标市场的规模并加以说明或者论证。

（7）市场形势和现状：此部分应包括竞争对手、宏观的趋势等。你是否拥有别人没有的洞察力？

（8）当前的亮点数据：列出关键统计数据、发展计划和未来用户获取计划。

（9）商业模式：你如何将用户转化为利润？列出目前的实际数据、计划和未来的希望。

（10）团队情况：介绍创始人和创始团队成员，说明每个人身上所具有的能保证成功的特质，详细介绍各个角色。

（11）总结：3～5个关键点（市场规模、关键产品和亮点数据）。

（12）融资：此部分应包括之前已经完成的融资和此轮融资的目标，还可以包括财务预测或者加入产品路线图来说明投资的价值。

案例分析

8分钟路演获10万元创业众筹基金

河北一位大学生筹建了一个叫“甜心岛”的项目，并参加了由创筹网举办的“博雅创筹学堂模拟训练营”。这位学生仅仅通过8分钟的项目路演，就成功打动专家评委的芳心，顺利取得10万元创业基金，为自己的“甜心岛”项目助力添金。那么，在进行路演时，融资者应注意哪些事项呢？

（1）做项目展示时要尽可能简单明了、抓住核心，讲清楚核心团队、商业模式、技术门槛、市场渠道，不要过分地强调企业的技术与产品；以实际数据说话，真实地阐述企业的现状，包括产品和运营状况等，不要以成功学的角度去讲述；了解市场的具体细节，竞争对手是谁，以及他们的产品、经营模式等；在有限的时间内，采用通俗易懂的语言，让听众了解项目，不要运用一大堆专业术语。

（2）讲解过程中要与听众有所交流，认真聆听投资者给出的反馈。如果你能让投资者说的话比你说的话还要多，那么融资成功的可能性就会大大提高。

（3）有特色地介绍自己和讲述自己创业背后的故事是非常重要的。投资人都喜欢那些能力足够强的创业者，这些创业者通常有一个可行度比较高的梦想，并知道该如何一步一步将梦想变成现实。在和投资人谈话的过程中，要找到最适合自己的叙述和讲故事的风格，要尽可能完美地向投资人展示你的项目。

（4）在和投资人见面沟通的过程中，要尽可能地表现得既自信又谦逊，在两者间做到平衡。一定不要表现得太过傲慢自大，也不要让人感到你有很强的防御性；与此同时，也不要让人觉得你非常容易受人控制和缺乏气场。一场项目路演的参与者中，总有一些“吐槽”的投资人，不要为他们的评论而苦恼，太过于情绪化；对于明智的见解与质疑，要学会坦然接受。对于你自己坚信的东西，一定要坚决维护，并尽可能地去说服投资人接受你的观点。

（5）在路演即将结束时，对项目特点、优势等内容进行总结，并一定要表现出对达成融资的希望，争取投资人路演结束后继续关注、研究、投资自己的项目。

路演结束后，可将路演视频上传到众筹平台，让更多投资者了解路演现场情况，以及更加深入地了解众筹项目和项目方团队等情况。此外，项目方也可就投资者反馈的信息，进一步完善项目展示信息，从而使更多的投资者对项目感兴趣，并加以投资。

思考：在众筹项目路演时，如何制订路演方案？如何做好路演PPT和路演实战？

7.上线融资，及时关注融资动态

到了预先确定的融资时间，众筹平台上该项目的状态会变更为“融资中”。在项目融资过程中，项目方仍然需要关注项目页面，查看目前的融资进度，并保持信息沟通渠道通畅，积极与投资者进行沟通，宣传推广自己的项目，促使项目尽快达成融资目标。

8.融资成功，签订投资合伙协议

如果项目筹资期限结束前，项目达到预定的融资目标，则项目融资成功。平台会主持召开投资确认会议，成立投资人的有限合伙企业后，投资者的认购资金便可汇入项目方企业账户。接下来，平台主持签订投资协议。项目方在这个过程中，根据众筹平台的运作模式、具体要求，以及项目的商业计划书约定的条款，完成公司成立、协议的拟定和签订等事项。

科学的投后管理，可以有效地避免项目投后“失控”。融资者、投资者和股权众筹平台三方在签订协议前就要对投后管理事项高度重视，就公司治理、定期召开股东会议、定期向股东代表汇报公司运转情况、披露财务数据等核心事项做出约定，并且需要建立沟通机制，以保障股东们和公司之间的信息沟通是对等和畅通的。

9.投后项目运作与收益分红

签订好投资协议后，项目方便可以按照商业计划书和项目投资协议约定的内容，负责项目的运营和管理，开始进行项目装修施工、人员招聘与培训、试运行、正式运营管理等事务。在经营过程中，项目方应该就项目进展、经营信息等情况在QQ群和平台披露，与投资者积极沟通交流，并针对投资者反馈的信息，及时改进项目的经营。

项目方必须接受融后管理服务协议中约定的第三方融后管理机构的监督管理。项目方的财务支出需遵照项目资金使用计划表，确保每项费用支出真实、合法、合理、有据可循，并且应及时向投资者和第三方监管机构汇报资金使用信息并妥善保管各种票据。项目方应将每个月的月度营业报表上传给第三方监管机构。项目产生净利润并提取企业发展基金后，按各投资人实际出资比例进行分红。每次分红后，将分红详情也上传给第三方监管机构，由第三方机构通过众筹平台向投资人展示。此外，还需注意项目方禁止的行为：①不得以项目名义对外贷款；②不得有将对项目的出资份额用于抵押、出质等行为；③应当诚实经营，不得有玩忽职守、怠于履行经营义务等行为；④在项目设立及经营过程中不得弄虚作假，不得有提供虚假经营数据，如采购物品价格虚高、故意隐瞒经营收入等虚假经营行为以及伪造账目、提供虚假的票据等行为。