推销技巧：利用节日促销与跨文化市场营销

2023-07-03 理论教育版权反馈

【摘要】：推销技巧是指各种促进推销的方法、手段。掌握和运用推销技巧,以便推销获得成功。(五)对路推销信奉伊斯兰教的阿拉伯人每天要做5次礼拜。善于做市场调查的日本商人考虑到阿拉伯穆斯林的生活习惯,投其所好,组织有关技术人员研制出一种会“说话”的闹钟。除了上述推销技巧外,还可以利用节日进行节日促销,通过赞助文化、教育、体育、社会公益事业等引起公众的关注,从而提高企业的知名度,进而扩大产品的销路。

推销技巧是指各种促进推销的方法、手段。掌握和运用推销技巧,以便推销获得成功。

(一)赢得客户信任的技巧

推销员上门推销产品,首先要赢得客户对推销员的信任和对产品的好感。为此,推销员应准备好下列物品和资料：

(1)名片、身份证、工作证、介绍信等,以证明自己的身份。

(2)样品,给顾客演示或试用,以吸引顾客。

(3)商品价目表,以利顾客选择。

(4)订购单,以便顾客订货。

(5)有关公众舆论的资料,如权威机构的评价,以便顾客放心。

(6)小礼品,用于答谢顾客。

客户看了推销员的工作证、介绍信,听了推销员的有关介绍和演示,才会有信任感；试用了样品和了解了有关反馈,才会对产品产生兴趣,才有可能选购。

(二)说服客户的技巧

客户在推销人员介绍产品或进行演示后,有时会产生疑虑或不同意见。这时,推销员必须认真分析客户异议的实质与根据,然后进行答疑,可酌情使用下列两种方法：

1.婉转否定法

推销员听到客户的不同看法后,不要马上反驳,即使是由于客户对推销的商品知识缺乏了解而有所误会,推销员也不要据理力争,而应婉转表明自己的观点,从而否定或纠正客户的看法。

2.弥补推销法

有时,推销员所推销的产品确实存在着客户所产生异议的缺陷。这时,推销员不应弄虚作假欺骗客户,更不能强词夺理愚弄客户,可以用商品的其他优点来补偿或抵消有异议的缺陷,以便让客户取得心理平衡。

(三)实物推销

俗话说：“口说无凭,眼见为实。”对于日趋成熟的广大消费者来说,不少人已变得越来越理性消费。生产厂家与其把产品吹得天花乱坠,不如把产品摆放在消费者眼前。这样做的目的,是想让消费者看得见,摸得着,具有直观性,因此更具有说服力。

(四)媒介促销

通过广播、电视、电影、报刊、网络等传播媒介对产品进行宣传,是促销产品的一种有效方法。例如,有一年,某磷矿厂仓库里积压了不少磷肥,为了打开销路,磷矿厂特地拍摄了该矿生产规模、企业管理情况、产品质量、磷肥用途及施肥方法的录像带,然后,到很多农村集镇的电影场,赶在放映电影前免费播放。这样一来,农民了解了磷肥的用途和此种磷肥的可靠性,纷纷要求购买,使该厂积压的磷肥销售一空,并将该厂第二年第一季度的产品也都提前订购完毕。

(五)对路推销

信奉伊斯兰教的阿拉伯人每天要做5次礼拜。善于做市场调查的日本商人考虑到阿拉伯穆斯林的生活习惯,投其所好,组织有关技术人员研制出一种会“说话”的闹钟。钟内装有一盘阿拉伯语录音磁带,闹钟上有座微型宣礼塔。每到做礼拜的时间,闹钟“说话”,宣礼塔顶上的灯泡也亮了,使阿拉伯穆斯林爱不释手。这种闹钟在阿拉伯国家的销路非常好。

除了上述推销技巧外,还可以利用节日进行节日促销,通过赞助文化、教育、体育、社会公益事业等引起公众的关注,从而提高企业的知名度,进而扩大产品的销路。

推销技巧：利用节日促销与跨文化市场营销

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