确认客户订单的业务担当方法

瓦楞纸箱产品属于订单式生产，箱型众多，尺寸与材质各异，印刷内容与颜色千差万别，往往是一单一款，难以事先作库存，一旦下单后交期往往又很急。以上这些特点，造成纸箱厂业务经办人员可能会忙中出错，无论企业规模和管理水平高低，每年因审单不慎而造成的废品不在少数。

如何把好这纸箱生产的第一道关，可以从以下几方面加以考量。

1.尺寸的确认

纸箱尺寸的来源有多种渠道，包括正规图纸、客户样箱、客人口头或书面指定等。而常常会出现问题、需要特别关注的地方有如下几点。

（1）尺寸是指内尺寸、外尺寸还是制造尺寸，客户的资料往往会欠缺或不明确，这就需要工作人员一定要沟通清楚才可下单。

（2）单位是厘米、毫米，还是英寸或其他。

案例：有一纸板订单，客人书面要求；“宽×长”尺寸为230×390，未标单位，经办人员也未作进一步的跟进询问，想当然地以“mm”下单，送货时才知晓客户的计量单位是“cm”，但为时已晚，幸亏报废的是一批小尺寸纸板，经济损失不算太大，但客户却颇有微词，因为影响了他们的出货时效。

（3）分清纸板订单中的“宽×长”还是“长×宽”。此点至关重要，因为纸箱受力承压方向只有与瓦楞方向一致时，才能获得最大的抗压强度值，而众多三级厂的使用习惯，往往与供应商的口径不同，所以时常会有人在此“翻船”。

（4）纸箱长、宽、高的排列顺序是否颠倒。这一点也很关键，很多人都曾中招，因为纸箱客户往往对瓦楞的方向性无概念，而常规“0201”型纸箱的摇盖，只能开设在高度方向的顶和底上。

（5）订单上的尺寸，字迹是否清晰，是否会使他人误解。

案例：笔者处理过一件质量事故，客户发来的是传真件订单，其中长度尺寸为“475mm”，但打印时纸上正好有一个小脏污，将“7”上面的一横盖住，而经办人员未认真区别这个斜“1”与平时直“1”的区別，就冒然以“415”下单，造成大批纸箱全部报废。

（6）有无尺寸公差要求，具体数值多少。（如无特殊要求，一般按国家标准规定执行）。

案例：某品牌的微波炉外箱尺寸，业务按国家标准规定的公差值±5mm下单，实际生产结果是“-4”mm，但是送货后发现根本装不进，尤其是搭接处内接舌突出部位受阻，因为该产品外面还有发泡塑料防护层，再生产时将公差改为“+5-0”才解决。

（7）不同箱型常会混同于常规的“0210”型箱。

日常生产的纸箱箱型绝大多数是“0201”型的，因此当偶尔出现类似的“0203”型全叠盖箱、“0205”型内摇盖密闭箱、“0200”型有底无盖箱等，由于它们的尺寸标注方法相同、箱型接近，所以混淆概率颇高，处理这类纸箱订单时要特别小心警惕。

2.材质的确认

纸箱材质的合理选配，是确保纸箱质量和纸箱成本构成的关键要素。

国家标准规定的瓦楞纸定量从80g/m2～200g/m2有9种，而箱纸板的定量从90g/m2～360g/m2则多达11种，它们还各自细分了“优等品”“一等品”“合格品”，还有一些非标定量的纸种。

另外，重型纸箱、危包纸箱或出口纸箱，往往还会选用一部分高档全木浆进口原纸，因此纸箱材质的选配余地是很大的，当然不管纸箱厂规模有多大，备齐所有的纸种、门幅，都是不现实的。

（1）正规纸箱用户会提供该纸箱的“耐破强度”和“边压强度”值，或者“空箱抗压强度”要求，有经验的工作人员和技术人员，结合本厂的常用纸种即可配出符合这些物理指标的材质来。

（2）有些用户只告知内装物重量、堆码高度、运输状态、仓储时间等使用条件，要求供应商选配合适的纸箱材质，这个难度系数相对较高，需要参照国家标准中的相关规定，并用“凯里卡特公式”或“马基公式”计算出若干数据来确定。

（3）还有一个比较简单易行的方法，只要知晓用户的纸箱大小、内装物重量等，查阅相关标准就能知道用纸定量和纸板的主要技术指标。

案例：有一药品纸箱，内装物重11.5kg，纸箱长、宽、高综合尺寸为935mm，单瓦，查GB/T 6543—2008“表1”，即可知该款纸箱的“代号”为BS-1.2，相对应的纸板“代号”为S-1.2，（注：附加值高的产品和出口用箱等一般选“1类”箱），再在GB/T 6544—2008“表1”中查到“代号”S-1.2纸板的“耐破强度值”为800kPa，“边压强度值”为3500N/m，以及面、里纸的“最小综合定量”为320g/m2，知道了这些关键要素，确定材质的操作就很简单了。

（4）还有些客户会直接给出每张用纸的定量与等级，如果完全照办，时常会遇到的问题是，纸箱厂并没有客户所规定的常备用纸，这时候就需要找相近的纸种和定量来替代，选择的原则是“宁高勿低”。

（5）确定了纸箱的具体用纸定量后，还有个大问题，就是纸箱厂是否备有该材质适当的门幅？最常用的解决方法是改用其他材料或者升门幅，一般要经两个程序。

①由资深专业人员，确定新材料的检测指标高于或等同于客户所规定材质，并与客户沟通认可。

②如果其他客户也有用此材质的，可升一档甚至两档门幅来解决，但这会涉及价格的变化。

（6）对一些小批量、多品种的纸箱，往往连流水线最低起跑长度都不够，因此不得不进行更改材质、升门幅、跟他单等操作，这是纸箱厂的“常态化”作业，也十分考验工作人员的功力。

（7）要了解清楚客户对面纸颜色有无特殊要求，如白卡的不同白度值，日企的“日本黄”等，是否要求各批不同时间送货的颜色都需一致等。有效的解决途径是，该面纸固定用同一纸厂、同一品牌和同一等级的面纸。

很多进口美卡都存在短期内“遇光色变”的现象，而且色差很大，尽管此“色变”是不可逆的，变色一次后即会稳定，但有些客户还是不能接受，因此事先的预告还是很重要的。

（8）对一些内装速冻蔬菜、食品、内衣、衬衫、童装等产品，往往整体包装后还需要经过金属探测线，如客户有此“针检”要求的，配纸时就不能用“回收废纸”作为原料的“再生纸”了。

3.印刷唛头的确认

纸箱标签标识（俗称唛头）的印刷是产生不良品、废品最多的环节，除印错、跑位、色差等主要问题外，漏白、虚影、脱墨、条码扫描精度不够等，也是供需双方常常争执的焦点。

（1）客户提供的书面唛头稿是否清楚，有无疑义。如需照样箱印刷，要仔细与原样箱核对，包括字体、大小、相互位置等要素。如是重复生产的纸箱，要与“生产规格卡”仔细复核，尤其是对有些编号相近、唛头类似的要特别警惕。

（2）小批量、非常规的纸箱，当印刷颜色特殊时，要与客户协商，建议采用工厂常备的标准颜色，或单独配色加价。

（3）纸箱两侧唛上下是否留出了足够的贴封箱带位置。

案例：某大型集团请广告公司设计了一组唛头稿，纸箱厂照单全印，结果客户使用时发现，侧唛上下端的关键信息被封箱带遮盖，引发双方嘴仗，客户指责系纸箱厂作为“专业机构”未提出预警所致。（注：在国家标准GB 1019—89的5.2.1.7中，确有如此表述：“纸箱采用压敏胶带封箱……两端下垂长度不应小于50mm，且不得压盖箱面标志及字迹。”）

（4）正唛与侧唛的位置是否标错（特别当长、宽相同或接近时）。

（5）国家规定的相关图示标志、标识是否准确，如储运标志、医药标志、危包标志、RoHS标志、绿色环保回收标志等。

（6）对一些印刷复杂、由客户提供胶片时，要与设计员讨论印刷网点、网线精度的可行性，有难度或无把握的纸箱，应该先做印刷小样或进行“首件会审”。

（7）对唛头上的商标，客户必须提供合法的“商标证”和“授权委托书”。

案例：某世界著名的跨国公司，虽然提供了“在华注册商标”的“一证一书”，但在工商局的“飞行检查”中，被发现，该“商标证”已过期48天，客户单位并未续展，按相关规定，只能作无证侵权处理，纸箱厂被罚款4.5万元。

（8）靠近纸箱高度预压线12mm以内的印刷内容，必会出现不良品，解决办法有三个：

①与客户协商调整距离到12mm以上；

②增加一工序，印后再补压线；

③改模切。

（9）需要印防潮油墨时，粘封箱带和贴不干胶的地方，要留出足够位置与空间。

（10）满版印刷的纸箱，在上下边缘处会出现白边，宽度约2cm，客户能否接受？如协商不通，只能事先加宽上下边，印刷后再裁切掉白边。

（11）对纸箱上“条形码”的印刷，相关的扫描精度等级规定可见GB/T 14258—2003，运输包装箱的水印精度一般只能达到C、D级（即国际数字等级2级和1级），如果需更高的A、B等级，只能改彩印胶版印刷或贴不干胶了。

（12）多色套印的精度，应该按本厂机台的实际情况与客户商定。

4.价格的确定

对大多数的瓦楞纸箱而言，都属于低值易耗产品，而且一般批量较大，因此供需双方对单价都十分计较与敏感。

（1）纸箱厂在估价时，一定要和该订单批量、加工难易程度、客户账期与支付方式、是否常规用材、送货路程远近等因素密切挂钩。

（2）纸箱单价（元/只）=纸箱展开面积（m2）×该箱所用材质的平米单价（元/m2）。

①对常用0201型纸箱的面积计算公式为：面积 =（长+宽+0.08）×（宽+高+0.04）×2（注：指两拼接箱，单位m2），而03型和04型纸箱的展开面积计算公式为；面积 =（实际长+0.05）×（实际宽+0.05）（注：单位m2）。

②所用材质的平米单价（元/m2）=纸价+损耗+加工费，由于各厂进纸渠道、设备先进程度、操作者技能水平等差异较大，所以平方单价也会有很大的变数。

（3）如客户提供的是内径尺寸，则应先将它转化成外径后，再计算展开面积。

（4）对小批量、多品种的纸箱估价，相对比较复杂，事先要充分了解，是否有与其他客户拼单送货的可能？并要将各工序的损耗分摊到单价中。

（5）当订单的交货数量要求为±0，（大多为出口用箱），生产前的备料，一定会预留足够的备损量，在估价时要考虑这部分的损失。

（6）用于“危险品”出口的包装，事先一定须经过海关商检的验货流程，估价时不要忘了这笔国家额外收取的检测费用。

（7）核价时，单价“分”以下的尾数是用“四舍五入”，还是用“进一法”或“去尾法”？因各家客户的财务系统处理方式不同，所以事先一定要与客户沟通好，否则客户不会接受不符合他们电脑系统的发票。

（8）不少大中型外企主张“一次性解决方案”，因此纸箱与各附件需要配套送货，如彩盒、纸护角、防静电海绵、发泡塑料、EPE、托盘、插片、蜂窝垫板、胶带、缠绕膜、打包绳、说明书、标牌、不干胶贴、塑料内袋等，往往外采的这些辅料价值远高于纸箱本身，对不配套的部分只能作废弃处理，估价时要将这些损失计算在内。

（9）如果在纸箱加工与运输中，有非常规工序的，如模切、附加手工活、立体运输、带托盘运输等，一定不要遗忘加价。印版费、模具费、模切费等如何处理，也要与客户事先约定好。

案例：某订单箱型为“0301型”的天地盖，业务估价时疏忽了运价，按普通纸箱处理，结果9.6米的厢式货车比常规的纸箱少装了3/5，这单货基本白做了。另外，当需要用托盘送货时，车厢的利用率也会大打折扣，事先应有预判。

（10）纸箱是抛货，送货运输的成本占比大，一般纸箱厂会将送货半径框定在80km范围内，因此估价时要将超出正常运输半径或者需另外支付过桥、过路费、缷货人工搬运上楼等额外的费用计算在内，还要关注汽车油价的大幅波动。

（11）一些大、中型用户，往往会采用“招标”方式来选择供应商，这时主要拼的就是价格，按照经验，纸箱投标报价的利润只有控制在5%以下、“纸本比”在80%以上时，中标的概率才会高些。如果遇到低于成本价的恶性竞争，一定要理性，一旦把市场做烂了，最终吃亏的是自己。

（12）近几年，原纸供应价格像“坐过山车”，起伏很大，为了减少日后合作中的摩擦和矛盾，在蹉商价格时，应设定一个合理的调价机制，一般做法为；双方共同选定一个比较靠谱的原纸网站（如“中纸在线”“卓创”“易贸”等），当纸价波动超过5%或8%时，立即进入调价通道窗口。

5.交货期的确认

（1）接单时交货期一定要准确，对零星或不满一车的货，事先要调配好吨位容积相适应的卡车，或与路线相近厂家拼单送货。

（2）当加工生产来不及时（如印、模版耽误、流水线故障、无合适的门幅原纸、订单集中过多、停电等），要及时与客户商量延期交货，实在商量不通时，再与生产部门协调加班突击，或请示主管处理。

（3）一些交货期严格的订单（如延期、延时交货需罚款，出口船期已确定等），一定要全程跟踪生产、储运的全过程。

（4）当客户计划有改变，要求提前或延后交货时，应及时更改送货命令，并第一时间通知生产与运输部门。

（5）一些执行“0”库存的大客户，必须确保每天清晨上班前卡车就要到达卸货点，一旦延误，就会造成客户工厂停线停产，后果非常严重。针对这些特殊客户，要将可能发生的问题，如交通事故、道路拥堵、汽车故障、异常天气等情况，事先做好应急预案。

（6）凡进保税仓库的送货，事先要了解清楚：他们对司机和装卸工都有哪些特殊的要求，以及8小时外是否允许入仓？

（7）需长途送货的客户，要尽可能寻找“回头车”“过路车”，以节省运输成本。

6.数量的确认

（1）送货数量是否允许增减？是增是减？还是增减随意？或严禁增减？特别要注意预付款客户的送货数量，否则尾款的处理会很麻烦。

（2）对生产中超制的纸箱，是照送？是报废？还是赠送？或留待下批再送？

（3）凡需内外箱、附件、辅料等配套送货的纸箱，一定要配对，不配套的客户一定会拒收。

（4）对于需要分期分批送货的纸箱订单，要统筹规划，尽量能安排分批生产，避免库存时间太长。

案例：某医疗客户一次下单8500只大纸箱，要求分三次送货，时间间隔一个半月，工作人员为图省事，一次安排全部生产出来，不但占用了仓库的容积空间，而且由于正值雨季，最后一批出货时，纸箱已经受潮变软，多项物理技术数据不达标，造成了很大损失。

7.其他方面的确认

（1）正规客户在收货时，会要求附“纸箱性能单”“检验报告”“合格证”或出口用的“危包证”等，有的还需要提供客户采购的PO号或订单凭证，工作人员事先必须准备好全套文件交送货司机。

（2）在客户签收“送货回单”时，司机应确认签名人是否有此权限，字迹要端正可辨，如能加盖公章或部门章则更佳，因为每年由此而引起的纠纷很多，尤其是大客户。

（3）新单首批交货时，工作人员应核对“样箱单”或客户签字确认的样箱。

（4）老单复制时，要查阅过去客户是否有过投诉？其内容是否需在本次下单时作“特别说明”或追发“品质要求书”？规格档案中有无“更改记录”或“更改通知书”，更改是否准确？

（5）如该客户对超制纸箱“尾数”的处理是“留待下批再送”，那下单前一定要在电脑或到仓库查实上次库存尾数的数量，并在本次下单中扣除。

（6）老单复制，抽取规格卡时，一定要警惕同一品名但不同规格的纸箱，因为将档案卡抽错，下错单的现象时有发生，这是严重的工作责任事故。

综上可见，纸箱行业虽然整体的技术含量并不高，但对工作人员个体素质的要求却很高。部分建立了ERP系统的纸箱厂，在处理客户订单时，确实要便捷不少，但那些优秀的工作人员，仍然是工厂不可缺少的顶梁柱，他们不但需要具备与人交际的亲和力、判断力、预见性、全局观念、细致踏实的工作作风、对企业的忠诚度、高度的责任心，而且还应具备较强的技术水准，至少“外行看你很内行，内行看你不外行”，这些都需要长期实践经验的积累。