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2023-11-02
维尔茨堡大学实验：揭示锚定效应！
【摘要】：第36章 锚定解毒剂托马斯·穆斯维勒、弗里茨·施特拉克和提姆·菲佛在维尔茨堡大学做了一项实验：把一辆开了10年的欧宝Kadett E给60名德国机械师和汽车经销商看。结果，第二组专业人士的平均估计是3563马克。维尔茨堡实验的目的是测试一种锚定解毒剂。这下子，被下了高锚点的机械师给出了3130马克的平均估价。穆斯维勒的研究小组认为，“反向思考”也能影响决定直观和本能一面。这显示了通常的锚定效应。
第36章 锚定解毒剂
托马斯·穆斯维勒、弗里茨·施特拉克（Fritz Strack）和提姆·菲
佛（Tim Pfeiffer）在维尔茨堡大学做了一项实验：
把一辆开了10年的欧宝Kadett E给60名德国机械师和汽车经销商看。研究者之一说，他女朋友砸凹了汽车，自己心里很矛盾，不知道它还值不值得修。他提到，他认为这辆车值2800马克。“照您看来，这个价是太高还是太低呢？”接下来，他请专家们估计这辆车的现值和维修成本。专家们对汽车价值的平均估计是2520马克。
研究人员又把同一辆车拉到另一组机械师面前，这回，他们说自己估计这车值5000马克。结果，第二组专业人士的平均估计是3563马克。高了足足40%。
到此为止，实验只不过再次示范了现实世界中锚定效应对专业人士的影响。机械师们眼前实实在在地摆着那辆车，一个随意提及的价格却仍然左右了他们。
维尔茨堡实验的目的是测试一种锚定解毒剂。这是一种叫“反向思考”的技术。听到高价值，机械师就开始寻找能证明高价正当性的理由。这些理由存储在记忆里，唾手可得，受此影响，估价就往锚点的方向偏转了。
这意味着只要能让机械师思考锚点数字可能出错的理由（“反向思考”），就能轻易削弱锚定。为了对此进行测试，研究人员又找来两组机械师做进一步的考察。
研究人员先说自己认为车值5000马克，接着便补充道，“昨天我的一位朋友说，他觉得这个数太高（太低）了。对这个价，你怎么看？”
如此罗列正反双方的理由提醒机械师。接着，和之前一样，研究人员询问机械师对汽车的估价。
这下子，被下了高锚点的机械师给出了3130马克的平均估价（没服下“解毒剂”的机械师报出平均值为3563马克）。被下了低锚点的机械师给出的平均估价是2783马克（之前为2520马克）。(www.chuimin.cn)
上述两种情况中，“反向思考”都削弱了锚点的力量，令估价不再那么极端。此外，找到更多理由的机械师不容易受锚点的影响。
“反向思考”不是一个新概念。1650年，奥利弗·克伦威尔（Oliver Cromwell）向苏格兰教会的长老发出了那句著名的呼吁：“我恳求你们，看在基督的面上，想一想你们有没有可能是错了！”克伦威尔想要说服他们：以支持查尔斯二世为王来威胁英联邦是错的。他的话长老们置若罔闻但却留在了青史之上。三个世纪后，法官勒尼德·汉德（Learned Hand）说，克伦威尔的呼吁应该“写在每一座教堂、学校、法院的门口，还有，我或许可以这么说，也该写在美国每一个立法机构的门口”。
汉德法官提出的观点是，得出结论之前要三思。事先考虑你的判断有可能在哪里出错，兴许会让你想到一种之前被忽视的原因，从而改变你的看法。克伦威尔和汉德谈的都是下决定前有意识思考的一面。穆斯维勒的研究小组认为，“反向思考”也能影响决定直观和本能一面。它可以减少锚点对价格的效力。这一点在谈判中会很有用，因为你不可能总是抢先提出一个数。
这些结果还有另一种解释。研究人员所找的机械师，有一半都对汽车的价值持极端乐观的看法。机械师或许并不希望打破客户的泡沫（“顾客永远是对的”）。研究人员曾表示，要是汽车还值那么多钱，他会修好凹痕。凡是想接下这份活的机械师都有理由给出较高的估价。这会造成跟锚定相同的效果，无从判断无意识试探的成分是多少，有意识推销的成分又是多少。
同样道理，研究人员提到自己的朋友持怀疑态度，机械师可以把它看做是谈话里的暗示：听到不同的意见，这个人不会觉得受了冒犯。对坦率的鼓励，也可以解释如上所见的行为模式。
为了解决这个问题，穆斯维勒的研究小组做了第二次实验。
他们要维尔茨堡大学的学生估计德国政治家赢取下届选举的概率。比方说，总理科尔的胜率是大于还是小于80%。接着又问学生自己对科尔获胜概率的估计是多少。这显示了通常的锚定效应。之后，研究人员又请另一组学生说出科尔可能败北的三个原因，这一回，锚定效应大大减弱，就跟之前在机械师身上看到的一样。
“反向思考”很容易应用。要是碰到经销商、供应商、中介或雇主向你报出一个数字，你深深吸一口气，在有机会思考为什么这个价格有可能不合理之前，不做任何表态。就把它当成游戏好了：尽量想出更多的原因。
许多头脑清醒的企业家对这类正向思考（或反向思考）的练习不屑一顾。但锚定是真实的，只要是能用到的帮助，我们都应该利用起来。
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