获取潜在顾客，成功储备客户群！

潜在的顾客：储备你的客户群

你建立了储备顾客群吗？你又是如何建立你的客户群的？金克拉认为，真正杰出的销售人员还需要建立个人的储备顾客群，也就是他必须要能取得顾客对其商品的口碑或推荐函等证词。1990年，也就是在金克拉卖出他的化妆品公司“培丽”之后，开办了乔治特·莫贝却企业。这是家以纽约市为大本营的公司。主要是贩售中等价位的美容皮肤保养产品。金克拉在成立这家公司之前的首要之务，便是将他的生意计划全摆在一块，然后开始那项沉闷的寄信手续——把这些计划寄给那些潜在投资人以筹措他所需的资金。

金克拉将投资人区分为三类：

A.名单上写满的是那些可能有兴趣投资的人士；

B.名单上是一些富有，但是不确知他人是否有兴趣的人士：

C.名单上的名字是一些真正的大亨。

有些是金克拉在偶然的场合见过他们，有些则是十足的陌生人——金克拉知道这批人手中握的资金，只要他们欣赏他的计划，就一切好说，但是问题就在于怎么和他们接触。

金克拉的方法是在寄出那些计划之后的两周，打电话给这些潜在投资人，然后设法和他们约定一私人会晤。其中一名特别的潜在投资者是洛杉矶的亿万富豪，他因为经营媒体业而致富。

当金克拉在电话上向他自我介绍时，金克拉说，“之前我寄出一份商业计划给您，这个电话是想和您谈一谈那份计划。”

“是的，我收到了。”

“如果你有兴趣投资这项计划，我很愿意和您见面详谈。”金克拉对对方说。

“那很好，”对方回答，“什么时候见你比较方便呢？”

金克拉一点也没有想到他竟然这么容易就和对方约好时间。一周之后，金克拉坐在他那间宽敞的洛杉矶办公室中，准备好好地投出一个漂亮的推销球。金克拉是有备而来的：手上有着各式各样的文件、图表、财务计划，当然还有一份财务报表，上面明列着与一群投资人如何在1988年买进“培丽”公司，然后在3年之后卖出而获致了高额的利润。可是当金克拉讲述到一半时，对方打断了他的谈话。“金克拉，你现在可以停下来了。”

刚开始时，金克拉将对方的行为想成是他对这个计划丝毫不感兴趣。片刻之间，金克拉像是一个泄了气的皮球，但是他强迫自己不要在尚未大力推销之前就此歇手，然后卷铺盖回到纽约。对方的脸上现出了一抹微笑说：“我准备投资你的公司。”他暂停一会儿，继续说道：“你并不需要其他的投资人，我将提供你全部所需的资金。”

很明显地，金克拉的脸上必然露出惊愕的神色，因为对方又补充说：“金克拉，让我告诉你为何我这样做，事实上我不是在投资你的公司，我是在投资你这个人。”

“两年前”，他继续说，“有一次我走进一家化妆品公司刚好看到你在那里推销你的香水，你在你身上制造出的兴奋热烈情绪令我印象深刻。你的身旁围满了一大群人，整层楼‘培丽’的声音不断，你也不断地卖出产品，而现金不断进入收银机。嗯，那个情景告诉了我一些事，我一直忘不了一名高级主管竟然放下身架，以传统的方式进行推销。你就在那里说着、感觉着、推销着你的产品。很明显地，你全心全意地相信你的产品，这就是我为什么投资你的原因。”

他接着补充说：“我知道你就是那种会让事情成功的人。你会走出去，做每一件你应该做的事以确定你的事业成功。”在会晤尚未结束前，金克拉便筹措数百万美元——这正是他要开展新公司的全部所需资金。顶尖推销人员之所以会成功的原因，就在于他们对自己的公司与产品怀抱着高度自信。他们从前是如此地自信，使得他们周围的每个人也不由得相信他们所推荐的产品。他们的热情与信念深具感染力，就像金克拉所呈现的一般，想必任何人都很难对金克拉说“不”吧!

金克拉还记得他所见过的第一份顾客证词。当时金克拉住在南加州的哥伦比亚，而北卡罗莱纳州的夏洛特正在举办一项所有推销员的大型集会。北卡罗莱纳格林斯波洛一位名叫瑞夫的推销员正在台上发言，看得出来他也是一个能言善辩的专家。瑞夫当天作结论时从他怀中掏出厚厚一迭纸，他高高举起这一迭纸，让大家得以见到上头的字。这时，瑞夫以戏剧性的口吻说道：“各位女士，各位先生，我虽然做成了许多的生意，却也遭人拒绝过。当我遭到潜在客户拒绝时，我会掏出这一迭纸告诉他们说，既然你对购买我们的厨具有所犹豫，我想要问你一个问题，在这卷纸上列有你的朋友和邻居的名字，他们都购买了我所推销的厨具，你可以看看你认识哪些人。当然，如果潜在顾客们真的去看所列名单，他们的确会发现熟悉的名字”。他会接着说：“先生(女士)，你认为这些人购买我们的厨具是一件错误的事情吗？”潜在客户会回答说，或许并非如此。瑞夫接着说，你不会介意我把你的名字加入他们的行列中吧？潜在顾客只能说：“好的，就这么做吧!”

而加拿大温尼培的柏尼·罗奇克曾取得最有效的证词，并据以获得最具戏剧性的成果。柏尼是梅塔格的经销商，他在梅塔格遍及全球的经销网中是数一数二的顶尖高手，他不仅建立了高利润的分销管道，并赋予这些分销店类似学习和训练中心的功能，他的分销店均紧邻配备洗衣机的折价商店，这些商店商品的价格大多在一般售价的一半以下。柏尼视这些大型的折价商店为其事业的一项资产。

柏尼所贩售的是高品质且耐用的商品与服务，他在最近卖了新产品给一个客户，这位顾客原本并无意更换旧有的脱水机，因为她的旧机器在使用了40年后仍然还很好用。她后来之所以决定要更新机器，是因为她个人的健康状况已不容许她亲自操作那费事的旧机器。柏尼与他的同事最成功的成交方式，是透过电话联系那些已使用他们的机器5年、10年、15年，甚至20年或25年的客户，当这些顾客对他们的商品提供“顾客见证”时，通常他们都能藉此赢得更多的新顾客。对你的商品感到满意的顾客通常会乐意推荐你的商品，接下来，让我们来看看，销售专家麦克·法兰克对于“顾客推荐”的说法。

不论我们个人是否喜爱电视、电台广播或报刊杂志上、路上行人对商品提供“见证”的广告；很显然地，大公司认为顾客的推荐极具效用，他们愿意每年花费数百万美元的经费制作这类的广告。我们随即可想到包括：美国运通公司、啤酒生产公司、造纸公司、牙科制品公司、债务公司、可口可乐公司和百事可乐公司等。多数成功的推销员通常都会接收来自顾客的推荐画，这些“见证”对他们有极大的帮助，这些信函除了感谢推销员提供给他们的额外服务外，也表达他们极为喜爱购买的商品，同时也对公司服务的品质感到满意。你应当收集珍藏这些顾客们的推荐函，这些白纸黑字的荐词可能比你的长篇大论还要管用。如何取得顾客的推荐函!如果你已在销售业界服务多年，想想那些曾经称赞你的商品、你的服务、或你的公司的顾客，你不想藉由这些满意的顾客，让更多的潜在顾客获得满意吗？金克拉建议你最好这么做，造一份表达过满意的顾客的名册，或者列出那些你认为可能会有相同感觉的客户的名单，然后拨电话与他们联系，或者亲自去拜访他们，你可以这样与他们交谈：(www.chuimin.cn)

“你好!你最近好吗？”如果他们遭遇了任何问题；向他们保证你会处理好他们的问题，如果没有任何问题的话，你可以告诉他们，“我想请教你一些问题，这将对我个人的销售事业有所帮助，但我不是要请你购买我们的商品，你意下如何？可以接受吗？”让对方听到你的笑声然后暂时停顿，通常对方会乐于接受，甚至还会鼓励你。“你还记得曾在几周之前告诉我说，你对我公司的服务很满意吗？”等对方回答后，你继续说，“不论你相不相信，仍有许多人不信任我们的公司，如果你能将你的满意化为白纸上的黑字，将可对我有所帮助，你愿意这么做吗？”大约90％的人会答应你，而其中的1/2会履行他们的承诺，50％的来函已足够你运用了。

如果顾客的来函直接称许你的商品，那么这是最佳的推荐函，当然他们并不需要谈到你本身，你即可将这些推荐公司产品的信函与同事们一起享用。

你可以使用高品质的复印机器留存备份，将这些推荐函整理纳入你的资料夹中。据金克拉所知，你还必须研读一下这些推荐信函，如果你不熟悉这些信函的内容，它们是很难帮得上忙的。使用荧光笔标示出推荐函的重点部分，亦即你可以运用来促销商品的部分，你应当要随身携带这些文件资料。

要取得推荐信函并非难事，让我们假设，你昨晚光临了住处附近一家新开张的餐馆，你喜爱这家餐馆的菜，也喜爱在那儿用餐的气氛，以及他们服务你的方式，在你离去之前，你向餐馆的经营者表示，你个人对他的餐馆很满意，他向你致谢意并请你写一封推荐信函，你应当不会回绝他吧？你有90％的机率会答应他，而且有50％的机率会履行承诺，你将会很乐意地帮他，并认为你的意见将会受到重视。有效使用顾客的推荐函，你必须要能够在需要时找出所需的函件，通常在每一个个案中，你只需要用到一或两封顾客推荐函，而且通常是在意图说服顾客的过程中，或者在遭到潜在顾客回绝时派上用场。举例说明，潜在客户可能会向你表示，他很在意服务的品质，这时你可以取出推荐函并告诉他，你尊重及了解他的感觉；某公司的约翰先生也与他有同感，但在接受我们的服务之后，约翰先生写了这封推荐函赞赏我们的服务。在潜在顾客读完这封推荐函后，你可以继续促销你的商品，潜在顾客或许会再表示，他很在意税赋的问题，这时你可以再拿出一封这方面的荐词，解答他的疑惑。

金克拉认为，要找出一份能为你解答所有问题的信函并不容易，但只要你不断地收集顾客的推荐函，你终究会找到一封几乎能为你的潜在顾客解答所有疑问的推荐函。金克拉个人就曾经历过这样的经验，你可以用更具可信度的、更好的推荐函，来取代那些旧的函件，即使你的手边已有50封各式推荐函，只要你熟悉每一封函件，在你需要时能取出那最适宜的一份，那么这些函件一点也不嫌多，你应当将这些函件作好分类以利调阅。但是，除了备份的文件以外，千万不要将你的文件归档待查，而应当随时带在身边。马丁的作法显然可以给众多推销者一定的提示。但是马丁认为，作为一个推销员，你必须首先树立起对一种观念的坚定信念，只有这样，你才能让这种思想观念感染你面对的人。成功的商人对他们的所作所为都有坚定的信念。从本质上讲，如果你想成功，你第一个销售对象必须是你自己。这一点很关键。只有你对你自己的所作所为坚信不疑，他人才能对你的观点作出相应的反应。对此，马丁说：

“这就是我的成功模式，每天我都要审视这一模式，它能指导我下一步该何去何从。这一成功模式就写在我的办公桌前，这样我能反复看到，这就像拥有一个警钟。我每天要读25到30遍，并不断问自己，‘我在做什么？为什么这样做？这一切很重要吗？一次又一次我对自己重复这些问题，同时排除一切不重要的事情。”

不论何时，只要能跟顾客取得联系，就是马丁的销售时间，不一定非要等到市场营业。他的大部分联系工作是在白天进行，因此大量的案头工作必须在一大早或夜间完成。作为一名推销员，马丁懂得合理运用时间。一般的推销员实际销售时间花得相对少些，他们阅读报刊，翻阅满桌的备忘录，跟生意伙伴外出共进午餐以及参加一些有意义的活动。换句话说，他们每个销售日只用了大约几分钟的时间来寻求订购。而马丁可以增加到4至5小时，显而易见，这其间的反差相当大。

马丁平均每天能跟客户及潜在客户通个电话，其中50％是长途，有些是从未通过话的潜在客户。马丁不断地寻找新的顾客，他坚持认为，一天不能物色到3位新客户，这天的工作就算失败了。为了有所作为，即使你已经有了基础，也必须不断扩展新的业务。每天除了跟老客户联系，与新面孔沟通也很重要。通过交流沟通，可以把潜在的客户变为现实。这就是扎伊尔的命脉。

马丁做的每一件事都有明确的目的，他认为这也是合理利用时间的一种方式。比如说，记下某客户秘书的名字，看上去没什么用，但也很可能对老板施加一定的影响。因此可以随时利用她，毕竟这对谁都没有伤害。

“对推销人员来说，在与顾客交谈过程中，一般总有开头、中间、结尾三个部分。头开得好，能创造良好的气氛，使谈话顺利进行；中间处理得好，思想活跃，感情融洽，能使问题完满解决；尾结得好，留有余地，重订合约，以便推销双方再次接触。”

马丁的表述与一般的证券推销员不仅有很大区别，而且效果好得多。他的每次陈述通常为三部分，介绍、中间部分和结束语。大部分推销员只注重中间部分，例如，如果一次典型的表述要花20分钟，一般的推销员可能花大半的时间来陈述对方应该投资的理由。如果再用3分钟作介绍，那么他只剩下两分钟的时间提出让对方订购的希望。马丁的时间比例却刚好相反，他把60％乃至70％的时间花在寻求订购上。一开始他就请求对方跟某公司作一笔交易，立即勾勒出这笔投资非同凡响之处。他把理由和说服交织结合在一起，而不是把所有时间只花在陈述理由上。

以一家规模较大的制造公司为例。马丁首先列出投资的5条理由，然后寻求订购，而不是花大量的时间进行陈述。换句话说，“开门见山”。之所以恳请对方作出一笔巨大的投资，是因为对该公司充满信心，因此马丁尽快向对方挑明投资的理由。马丁与一般的证券推销商的关键区别在于他能突破对方的心理防线。马丁相信寻求定货要不厌其烦。一定弄清对方犹豫不决的背后隐藏的真正原因。很多的推销员一旦在电话上遭到拒绝，就挂断电话。当然，他们也努力寻求订购，但当对方说“我对此不感兴趣”或“让我考虑考虑”时，他们的谈话就此结束。对此，马丁说：

“我认为干这一行的成功人士必须能够冲破一切的拒绝，弄清对方拒绝的真正原因。正如我提到的，这层层的心理防线一定要消除。你的宗旨就是为了让这层层的心理防线一定要消除。你的宗旨就是为了获得成功，你一定要找准路永不偏离。为了克服障碍，你必须把它转化成一条具体的反对理由。这一点很重要，否则你无法弄清他迟疑不决的真正原因。”

马丁告诫说，如果他真地相信你说的话，就会当时就决定投资。如果对方说“让我考虑考虑”，那么他要考虑什么？他举棋不定，是因为没有获得足够的事实吗？如果他还想了解更多的信息，你就向他提供，但还得拉他回到最初的目的。有必要的话，还得提出第二次、第三次请求。当然，如果对方的看法与你完全一致，要他进行购买是轻而易举的。马丁坚信提问是推销的一个重要组成部分。作为一个推销员，你必须尽量把对方引入谈话当中，为了促使他讲话，你可以向对方提问一些容易得到肯定答案的问题。认为努力使对方给予一个肯定答复是很重要的。当对方四五次肯定答复后，面对你的请求，再想说“不”就非常困难了。

推销员通过电话说服人投入个人的资金，其数目高达六、七位数，表面上看来似乎不可思议。但马丁并不这样认为。正如他所说：

“我把我的思想传达给电话另一端的顾客。他如果深深地体会到我能以一种积极的方式为他赚钱，他会跟我做这笔生意。思想是无法垄断的。我相信电话另一端的人听到我告诉他的一切，便会意识到我非常了解我的投资对象，并对此表示欣赏。一旦他对我有了信心，就希望我给他作出投资建议。”

作为华尔待最有威望的金融投资公司之一的经纪人，马丁取得了巨大的成功。他的成功很大程度上归功于他能以顽强的精神驱使自己进入世界上最富有竞争性的行业之一。他说：

“我发现很多人担心失败，过分的担心反映出他们的态度，而他的心理影响远胜于这个词本身。而我认为遭受拒绝是成功关键的一部分。经过一段时间，如果你能够正确判断并理解这一切，你将不断提高自己的工作质量，找到所谓通向成功的钥匙。因此，依我看来，如果一个人能建设性地利用失败，他将能构筑起成功的大厦。”

马丁深信，成功是一个不断积累的学习过程，一个人必须树立目标，规划打多少个电话，然后将它归纳成一个数学公式。通过一段时间仔细分析遭受拒绝的原因，他的技巧将日臻完善，最终取得成功。

应该明白，任何成功的销售首先都必须树立一种坚定的信念，只有这样你才能让这种思想感染你面对的人。而这些人在被感染之后往往会增加你的客户数量。保持跟老客户的联系与新面孔沟通同样重要。