销售圣经：提升推销技巧的专业特质

2024-07-23 百科知识版权反馈

【摘要】：专业推销员的特质：借招拆招如果一个推销商不具备随机应变的能力，那么，再好的机会都不会被利用的。一个专业的推销员应该具有的各种能力都应该在他遇到的各种机会面前得到显示。金克拉愿再次强调，顾客的推辞有时也可以成为有力的说辞。一次，金克拉的家中受到了冰雹侵袭。只要顾客出招，不管借口如何，推销人员都应见招拆招。

专业推销员的特质：借招拆招

如果一个推销商不具备随机应变的能力，那么，再好的机会都不会被利用的。一个专业的推销员应该具有的各种能力都应该在他遇到的各种机会面前得到显示。金克拉愿再次强调，顾客的推辞有时也可以成为有力的说辞。比如说，有顾客不悦地表示不愿花10元去补车胎，你有没有想到，车胎破了不补的话，到时候恐怕全部都得换新，当然要花更多的钱。你或许也常听顾客嚷嚷：“每个月要缴那么多保险费，哪负担得起。”对此，你可以跟他说：“金克拉向来没有听过任何一位寡妇说丈夫留下的保险理赔够用的。”这是一点重要的内容。其次，你可以再说：“如果你连这点钱都付不起的话，那怎么应付每天的衣食开支呢？”

一次，金克拉的家中受到了冰雹侵袭。金克拉找来了修理工人，他估算一切大概要花上5千3百多美元才能修复。如果金克拉就此向他说付不起，对方可能耸耸肩说：“如果你现在放着不管的话，保证一个月后你会花上更多的修理费，到时损坏的当然不止屋顶和天花板，还要加上沙发、家具以及壁纸等。”如果你没钱修理遭风灾打击过的窗户，那么一旦冬天到了，取暖用电和用油都会激增，何者划得来？”只要顾客出招，不管借口如何，推销人员都应见招拆招。

所以当顾客嚷嚷“负担不起”时，千万不要信以为真。有7种高招可以帮你从被顾客拒绝的困境中解脱出来从而看到一线生机。尽管“推销是从被拒绝后再开始的”，但如对方说：“我不要买”或“今天不想”，你以一句“这样啊”，随即放弃推销，那还不如一开始就什么都不要做。这时便有必要利用应对的说话方法，此方法有七种，现在即按照顺序逐一说明。

①“是的，可是……”的说法。

先肯定对方所说的话，然后逐渐推翻，将对方引导到所希望的方向去，据说苏格拉底也以此论法而闻名，如果对方表示反对意见，通常也陷入如下的苏格拉底方法中。

苏格拉底：“总之，这一点你跟我的意见是一样的。”

对方(不情愿地)：“可以这么说吧!”

苏格拉底：“那么这件事换句话说就会变成这样子吧!”

对方(有些拼命似的)：“也可以这么说。”

苏格拉底：“那么你的想法概括而言，是跟我一样的喽!”

对方(觉得这个家伙很难缠，不得不承认是个很强劲的对手)：“听你这么说，好像也不能说不同啊!”

对谈的人就是如此陷入苏格拉底的应对方法。

②用资料改变对方想法的说话法。

事先把相关照片、资料存人笔记本电脑中，带上电脑去推销，也会消除对方的忧虑。

“您所担心的是不是这一点呢？请您看看电脑上或网上这些资料，这可是刚刚发布的实验资料。”

“这是向我们购买客户使用后的感想，如果您不相信可以直接问他本人。”

③发问式的说话法。

商谈时，遵守“说三分，听七分”的原则是很重要的，为了要了解对方的想法，说话内容应尽量采取”“发问式的说话方法”，但绝对避免使用对方能以“是”或“不”回答的发问方式，因为若无法了解其具体看法，便不能获得真实的资讯。

④回音式的说话方法。(www.chuimin.cn)

就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的推销员所常使用的方法。

买方：“因为你说的话不可靠。”

卖方：“咦，您所谓的‘说话不可靠’是什么意思呢？”

买方：“我不喜欢二流厂商生产的产品。”

卖方：“您说‘不喜欢二流厂商生产的产品’是为什么呢？”

⑤忽视对方话意的说话法。

若完全把对方的话都当真，并不一定会有好处，这一点希望初出茅庐的推销员要特别注意。

买方：“这样的价钱根本就不用再谈了。”

卖方：(假装不知道或装蒜，顿了一口气之后)“对了，那件事现在怎么样了？”为避免落人对方的圈套以及为缓和商谈的紧张心情，对于对方的嘲讽或威胁就采取这种做法。

⑥否定的说话法。

你的商谈现在已处于无可挽回的状况，此时就有必要完全改变态度，从正面和对方发生冲突，因为既已没有成交希望，不妨干脆以自己的真意与对方应对。

“您去向别家买好了。”

“这种条件我怎么可能答应呢？”

有时候推销员在必要时也得展现出不惜发生冲突的魄力，知道什么时候，在什么场合“以眼还眼，以牙还牙”，对推销员来说，也是相当重要的。不过，还是避免不必要的吵架，要由任何人看来都认为应当时才从正面否定对方的说法。

⑦“我不买”这句话背后的真正原因。

一般而言，客户若无意购买常有“今天不要”、“不买”、“再说吧!”、“我不要”、“有机会再说吧!”等等很多拒绝的说法，遇到这种情况时，推销员应该如何呢？此时最重要的是了解买方说“不买”这句话背后的意思，“不买”这句话隐含有各种因素：现在不急着要；因为没钱；因价格太贵；不喜欢推销员；还没有兴趣；不喜欢制造商；不喜欢款式；想向其他同行买；已经订购了；真正无意购买。那么要如何猜测买方的真意呢？有一种“发问式的说话方法”，如：“您是不是说目前没有必要买？”“如果是付款方面的问题，我们可以配合您的方便。”“价钱方面是否有什么不满意呢？”“关于我的说明有无什么不懂的地方呢？”“对于这个商品您是否不大感兴趣呢？”“对于这家制造商您觉得如何？”“您不喜欢这个款式吗？”“您是否考虑向其他制造商购买？”“是不是已经向其他地方订购了？”“是不是暂时还不想买？”可能的话，一个发问就能够了解对方为什么不买，而按照买方的情况，大约能够知道应该使用哪一种说法应对，把可以克服的障碍一个个减少，如此便能提高推销的成功率了。

你还必须学会声东击西，施放烟幕来保护你的销售。有时候人们想要改变话题，就会制造出烟幕，以延迟作出决定或者暂时蒙蔽对方视线。推销员应该利用这种技法来促进自己的工作。以下就是一些可以延缓事情进度或对事态产生干扰及混乱的烟幕：讨论某个含糊不清而不重要的程序。突然感到肚子饿了起来。让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。改变计划，突然建议一个令人惊异的办法。大声宣读某项复杂的规定；允许一连串的电话和打岔；提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。鼓动对方的人作不相关的交谈；问东答西，答非所问；更换新的负责人；提出更大的问题；扩大交易的范围。提供更详细的资料，使它们变成对方的负担。创造出一个公平但立场相对的问题。通过新闻界的帮助来增加你的力量。和对方打口头官司。改变商议的场所。故意失掉大量的资料，然后再假装凭着记忆把它们汇集起来。

但是学会这些并不是难事，你只须时刻留心锻炼即可。

销售圣经：提升推销技巧的专业特质

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