音调变化带来的效应：销售技巧

2024-07-22 百科知识版权反馈

【摘要】：音调变化带来的效应金克拉认为应该排除一切怀疑自己能力的疑虑!金克拉会重复提到音调变化这件事，因为你不是在尝试某种观念，而是在使用某件已被许多人证实为有效的技巧。最后一个想法，使用音调变化和快慢调整有助于掌握顾客的注意力。现在让我们以更恰当的音调运用，更有效地来处理销售过程中这个主要的抱怨。总之你要多加练习，使你的音调运用良好，而后就可以得到很好的效果。

音调变化带来的效应

金克拉认为应该排除一切怀疑自己能力的疑虑!如果你想开展自己的销售事业，你就必须做95％的推销员从没做过的事。许多推销员从未曾仔细地训练自己，更有效地使用自己的声音，他们对音调变化和音量调整未曾下过功夫，所以，本章就要告诉你如何使用声音，并调整音调和音量以改进你的销售状况。

为了改进你的声音，让我们使用录音机。必须利用录音机来训练和发展良好的声音变化，以使你在销售过程中能更有效地使用声音。你要把作简报、针对目标及促成交易时的声音都录下，然后你再听听看，你说了些什么，你又是以什么音调说这些事情。你一定会很惊讶地发现，虽然有效果但是许多话是废话。你的音调总是平平。如果可以的话，把你实际和顾客交涉的过程录下来。金克拉鼓励你这样做!如果不可能，就把你在训练室作简报时的声音录下来(可采用角色扮演的方式)。在任何一个例子中，你都会惊讶地发现，自己根本没有就问题和目标来回答，而且有很多次听到，却没听进去顾客讲的话。你可以用录音机来纠正自己的错误。问你自己问题：“如果我是顾客，这样的声音，我会想要买东西吗？”许多次金克拉要别人录下自己的声音时，他们就说：“是，我，但我的声音听起来不像那样，录音机里的声音不是金克拉。”朋友，没错，那就是你的声音。聆听自己声音的感觉，就是顾客听你声音的感觉。为了丰富应付顾客的办法，你必须知道你的声音让顾客听起来是什么感觉。录下你作简报的声音，使你能做到上面说的那样。(www.chuimin.cn)

学会这样的技巧并非像表面看的那么容易。可是只要你一连10天，每天花15分钟的时间来学习，就一定可以学会所有的基本技巧。依金克拉的判断，这是你在追求卓越专业推销时，必须集中心力学习的技巧。要一直不断地练，不要怕挫折。要练到一句话可以有许多感觉才算数。你如果真的认为可以了，可以让你的伴侣或同事听听看，是否可以听出你不同的意思。保持练习，直到别人可以完全了解你发音差别下代表的意思。现在的基本工作就是要重复录你的销售简报和程序的过程。把第一次的录音带保存好，以便作为对比是否有明显的进步用。金克拉会重复提到音调变化这件事，因为你不是在尝试某种观念，而是在使用某件已被许多人证实为有效的技巧。最后一个想法，使用音调变化和快慢调整有助于掌握顾客的注意力。这很重要，因为他如果没有注意听，就可能得不到足够的信息来说“要”。在这些状况下，他必然说“不要”，然后你们两方都是输家。现在让我们以更恰当的音调运用，更有效地来处理销售过程中这个主要的抱怨。这样的抱怨是每一个推销员在销售生涯中必然会碰到的问题，那就是顾客说价格有点贵或贵得离谱、不合理。顾客或许会以非常敌对的态度说，“价格贵得太离谱了。”另一位顾客可能会温和地甚至微笑，然后说：“这价格我认为有一点贵。”金克拉认识一位老兄，他以非常白话的口吻，说道“你这一行的人，就是对自己卖的东西，非常的自信。”一个独断的顾客说，“价格贵得太离谱了。”你就要逐字地重复他所说的话，“这价格”(停顿)，“太离谱了。”(你的回应应该要使他听起来像个疑问句)，音调变化是很重要的，因为在这个例子中，你会跟金克拉的一个同事一样，说：“大胆，怎么可以跟顾客挑战，你是在制造一种他必须要护卫他说的话，而不是听你为价格作辩护的情况。”这两者有大大的不同。前者使你处于防卫状态，而后者则使你处于攻击的状态。最后的结果不同是可以预见的。这观念很直接，但不容易。金克拉要你把录音机再倒好带，使用相同的字并仔细地听清楚你所说的一切。总之你要多加练习，使你的音调运用良好，而后就可以得到很好的效果。

推销训练师雷蒙曾以一个问题的提出成功地处理了许多问题。这问题是：“如果我能让你清楚价格非常合理，而且产品是一分钱一分货。请问你会买吗？”但这个问题会迫使顾客因为价格而作出承诺，但也许他真正的意思是着眼于颜色、尺寸、风格或其他，你能够而且也应该分辨清楚的因素。如果我们所说的正是这种真正的情况，那么他的回答就会是“不、不一定会”。然后推销员就可以说：“那么一定有其他的理由了。你可以告诉我们是什么理由吗？”这方法常用来找出问题的真正所在。但如果真是价格的问题呢？你可以以这种方式来继续。问法：“先生，请问你，你喜欢这个产品吗？”大部分时候，顾客会说：“是的，我喜欢，但我想价格似乎贵了一点。”你就温和地对他或她说：“难道你不觉得多付一点，来买真正喜欢的东西是值得的吗？”球又打到了对方脚下。大部分时候，如果它是不怎么贵的东西，你的顾客可能就立刻买了。因为这一问题既然会逼得他去想，当然也可能使他决定要买。许多时候，如果是高价品，他会考虑一下再说：“我是喜欢，你或许可以不管多贵还是买，但我不会付你5万元来买一部凯迪拉克。即使金克拉真的很想要有一部汽车。”

音调变化带来的效应：销售技巧

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