如何实现生理、心理和意志的平衡

生理、心理和意志的平衡

金克拉再度重申，他在前面的章节中所说过的话，他认为推销员是整个销售过程中最重要的环节。基于这样一种认识，所以推销员的角色与其所建立的生理、心灵和意志的内在平衡息息相关。后文将着重讨论如何在知识上加重精神层面的东西。不过首先让我们先谈生理的领域。这样一来对你的销售世界将有莫大的帮助。其实，许多成功的推销商都有类似的体会。所有的潜在顾客都值得你竭力去争取，第一位和最后一位顾客的需求是相同的，你的年龄和健康当然会影响身体的支撑能力，你的意志能力也同样占有举足轻重的地位。

尽管市面上有许多书教导人如何维持最佳的体能状态，金克拉最喜爱库柏博士所写的《整体健康的有氧运动》，他个人觉得慢跑是维持体能的最佳方式。金克拉经常到处旅行，也有许多慢跑的机会，不论是大雨倾盆的日子，或者气温零下的寒冬，金克拉都不会放弃锻练体格的机会。请不要误会，金克拉在室内跑步。因为无法计算金克拉所跑的距离，金克拉都是计算运动时间，金克拉大约每天跑上25分钟，每周跑5天。除运动外，我们也必须吃一些营养均衡的食物，如果你拥有一匹赛马，金克拉相信你一定不会让它吃些垃圾食物。

只要你具有成为赢家的意志，你必须首先应当要具备成为赢家的基本条件，而且，只要你具备健康的身体，自然也就能拥有产生生产力的意志。

只要具有健康的身心，你就可以活力充沛地完成一天的工作，这可以使你的事业完全改观，如果你一路都能维持最佳状态，你就可以再多给自己一些机会，多订下一些目标，当然你的成就也就能更上一层楼。

一个筋疲力尽的推销员其实就是一个失败的奋斗者，在一天辛勤的工作结束后，即使还有做成交易的机会，他可能也不会再费神费力去谈这桩买卖了。他可能会想，让我趁早辞掉这份工作，重新开始吧!无论如何一个有生理、心理、意志力的推销员是不会说这样的话的。一个专业的推销员会认为，今天作的准备是明天买卖成功的基础，这些为明天所作的额外工作，提供你明天出击的原动力，使你生龙活虎般展开新的一天。根据美国心理学先驱詹姆斯博士的说法。我们都具有一鼓作气、一而再、再而三的能力，通常最后的努力会带来最好的成果。保险推销员通常会说，你所赚取的部分，应当要守住并在最适当时机运用它，我们都同意这样的说法，然而实际上，或许你一天的工作时间，大部分都是在为其他人做事情，而非为你自己。你把钱付给房东、付给服务站、付给保险公司、付给政府、付给洗衣店、付给其他许许多多的人，但极少付钱给你自己。你有必要庸庸碌碌忙上一整天把自己献给他人，却什么也没留给自己吗？根据金克拉的个人经验，既然有太多事情要做，而运动是其中不可或缺的部分，只有不断运动，才能保持最佳的身心状况，做好最好的工作。而你所有的这些能保持身心与情绪的最佳状态，你才可能有最好的表现，而且这是惟一可以达到这一目标的方式。

所谓的平衡还意味着科学地管理时间!销售训练师哈森指出，一个研究机构的报告显示，时间运用不当是推销员无法做好生意的一项主要原因：德州木士顿市的嘉纳认为，债券中介员每天运用在开发新客户的时间平均不超过2个小时，这可能有2到3项原因：第一点可能是不重视时间管理；第二点可能是精力不足，很晚才展开工作，以致工作未能竭尽全力；第三项理由可能是：因为缺乏自信而却步。除了时间管理，我们将提供一些解决这类问题的积极有效方式。大部分时间管理的问题出在习惯不良或缺乏人生的发展方向。也有可能是由于无知，缺乏训练。金克拉在最后会提出一些解决这些问题的有效方式。金克拉也建议你每一季、每半年，或者每一年为自己订出一个提升业绩周，在这周竭尽最大努力追求最佳的战果，当然这得要事前几周就着手规划，金克拉的公司常在6个月前，就开始为提升业绩周展开暖身工作。

金克拉所认识的最有时间概念、奉献牺牲，最有创意的业务员之一是霍尔·克罗斯。当霍尔·克罗斯成立“美国销售大师”时有两个目标。他的第一个目标是使自己的公司成为全世界销售训练组织中最大最好的一个。霍尔不仅达成了目标，而且还让他的公司因此得到美国总统大奖，这是颁给美国顶尖进口公司的奖。作为在小康环境的年轻人，霍尔不仅是透过社团销售的方式，卖嫁妆给单身女子，同时也用此法累积重要的人缘关系。他应用这些资金开创一个成功的生涯，树立了美国大人物的原则。他是美国梦的典型人物，他从销售业起家。霍尔的第二目标是卖掉他的公司，且在40岁以前退休。在3星期前，他的40岁生日前，他达成了第二个目标。退休后霍尔寻找其他不同的商机，并在全世界主导财务研讨会。霍尔在许多方面都非常成功，这主要是因为他工作努力、有创意以及良好的时间管理。

如果你真的想成为销售业界的赢家，你就应该读一读一些相关的著作，并具体去实行。就金克拉所知，通常推销员都要等到见了客户才知道缴费的日子到了，如果你每天能至少多拨1个小时的时间，思考一下如何对待你的客户，你的事业才有可能渐人佳境。这一期间极需发挥体能到达极致，你可以动员家人支持帮助你，让你不必担心日常家庭生活的问题，全力投人销售工作，然后再一起去度家庭假期，这于你个人和家庭均有好处。

另一个附加问题是，切忌与顾客交涉时吸烟!抽烟和喝酒都会影响人体的健康，而且花费不少，金克拉个人既不抽烟也不喝酒，金克拉建议你不要指望在烟雾腾腾和杯盘狼藉中赢得生意。即使你的顾客抽烟并且请你一起抽烟，你也应当回绝。理由很简单，点燃香烟需要时间，你得找地方弹烟灰丢烟蒂，你1年花在抽烟上的钱足够吃好几餐饭，当然你可能支付的代价超过香烟的价钱，如果你很认真地想要建立终生的事业，切莫一边抽烟一边推销商品。第二切忌勿与顾客一同喝酒。有人会理直，气壮地质问金克拉，你不认为与顾客一起饮着鸡尾酒，一边谈着生意是件惬意的事吗？金克拉总是这样回答：当然不是；那如果是顾客请你喝的话呢？金克拉仍然回答不喝；那么，你怎么打开彼此的话题呢？问题是鸡尾酒真能振奋你的精神吗？你是否考虑到，酒精也会对你的顾客产生相同的作用，因而你不可能因此占到便宜的。金克拉已在1972年戒酒，从那时起，很少人会邀请金克拉共饮，如果有人提出邀请，金克拉会告诉他，我不喝酒，然后他们会很歉意地说不好意思，不应当勉强你。金克拉并有因此而丧失朋友或成交的机会，他们对我的态度并未丝毫转变，你或许会问，金克拉，那我该怎么办？喝可乐吗？是的，你可以选择任何不含酒精的饮料。他们之所以认为酒能振奋他们的精神，这完全是一种未经深思熟虑或事实检验的说法，如果你认为酒真能提神，那么当你即将接受重大手术时，你是否会接受即将为你动手术的医生喝一点酒？你在试图说服他人采取行动时千万不要喝酒!酒精只会令人消沉而无法振奋人心。

金克拉经常围绕人的精神世界做出一些超出常人的结论。他可能会问的问题之一是，你是否已经预约了一块心灵净土!如何在销售事业与日常生活之间取得平衡呢？我们必须要建立一些精神层面的东西，罗宾逊曾言明，宗教与政治是人生中最重要的两件事，如果我们不再谈宗教与政治，我们就不会再有选择的自由了。如果你曾读过圣经，或听过传教士的演说，他可能会具有深刻的宗教理念，当那些吸食毒品的孩子们接受戒毒治疗，美好的事物就会随之发生。你必须承认自己有了麻烦，了解自己已无法自救，接受上帝的协助，他们必须去承认那些能力强过任何人类的伟大上帝。你们的生活方式，你们的工作，我可以肯定地说，过去尚未发生的事物，未来仍有可能会发生，每个人都有可能遭遇任何人都无法解决的难题，这时候健康的心灵将能提供你协助。这些和推销是有关系的，如果你陷入困境，无论是身体的、家庭的、社会的、财务的、精神的各方面的任何困难，你首先会想到的当然是要解决自己的困难，而非潜在顾客的问题，我再度重申，推销员是推销过程最重要的部分，只有维持身心健康才能发挥最大的工作效率。一份有趣的调查报告指出，美国社会最具有道德价值观的社群次序为：教士、商人和一般大众。身为一个实业家，这个信息真令人开心，这个研究成果显示，有宗教信仰的人工作起来能量是最好的。为什么呢？其中97％的人由于精神承诺，而使得他们对雇主都非常忠诚，因此就拥有很高的动力。所以也不用奇怪，在2万2千名美国大专院校学生名人录当中，超过85％的人说，有宗教信仰对他们是非常重要的。如果一个推销员也拥有宗教信仰和圆满的人生观，业绩也会比较好。假如你在某个领域受伤或感觉空虚，这势必会影响到你的工作潜能的发挥。所以你必须注意你生理、心理及意志领域的平衡，而你就能更专注在你的销售领域，因此极有可能成为顶尖人物。你可以透过阅读优良的书刊，聆听销售训练课程或录音带等，来充实自己的意志力量，你也可以参与专业的训练课程或公司的训练计划。如此日积月累，即可使你的心灵充满优良且有益的知识与信息。金克拉也建议你积极参与销售及行销管理人俱乐部的活动。心理学家认为，你每天所接触到的，或与之交涉的第一个人，会对你这一天的整个处事态度产生极具影响力的冲击，所以你每天一开始时所聆听的录音带，内容应当是能够激励你积极乐观的，因为你事业是否能够成功，也影响到你的家属，所以最好邀请家人一同来聆听这些录音带。家庭有时也是另一种精神能源。

第三项为意志方面的力量。金克拉还讲过一个拳王金与杰克的故事来说明这个问题。金是位重量级拳王，但他知道，与杰克交手时可能会被击中，甚至受伤。因为金知道自己将会被杰克击中，他已对此做好应对的准备。金开始训练自己后退闪躲的能力。通常一个拳击手会想法贴近对手，使对手无法出拳攻击，但这必须冒被击倒的危险。金觉得自己被杰克击中后必须要退开，当杰克第二度击中金时，金按照原来的训练习惯往后避开了，所有拳击手被击中后总是会勉强地自称：我还好!而其实他们已经分不清东西南北了，金按照训练的设计主动回应他的遭遇，而非被动地作出反应，他退开直到自己的意识完全恢复清醒，结果他终于击倒了杰克，赢得了这场拳赛。

在你的推销过程中你将经常会遭到拒绝!是的，金克拉事实上已经指出了一个事实。你每天都可能遭遇到负面事物的袭击，不论是事件、人们、电台、报纸、电视都会参与这一过程，而不论你是出门拜访顾客，抑或接待来访的顾客，你都可能会遭遇一些负面冲击。这件事与你建立销售专业又有什么联系呢？你每天都会去拜访潜在的顾客，或接待来访的潜在顾客，有些顾客可能会坚定地排斥你的商品，这时候你的意志即受到考验，事前如果有积极而充分的准备，你即能从容地应付这类冲击，以积极的方式化解负面的事物!你必须要加强意志方面的力量，如此才能帮助你有效率地执行工作，知识与正确的态度将能为你开创新局面，潜在顾客们总是向他们所喜爱的推销员购买商品，如同约翰·威尔逊在他的《开放心灵成交买卖》一书中所指出的，如果一个推销员对他推销的商品具备知识而且极具热诚，那么他会比其他的竞争对手更能说服顾客。重申一次，进入你心灵的所有事物都会对你的态度造成巨大的影响，如果你期望能有良好的表现，就得要吸收一些有益的事物，如果你的思想正确，你的事业就会有美好的成就；如果你尽吸收一些垃圾，你的事业也会是一团糟。让健全的意志与体能带领你步向成功!

这些原则也能适用于你的销售专业，只要你做好准备，让你的身体、心灵和情绪等方面充分准备好，你就可以像个球员一样冲锋陷阵频频得分。

下面这个自我规划的成功例子能让你理解管理自己的方法。

失业的亨瑞投入了寿险推销工作。为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智能，你有一双能走路的腿，你每天走出去把寿险好处告诉四到五个人决不成问题，如果你能坚持下去，你一定能够成功。”由于生活带来的巨大的积极性，亨瑞决心每天都记日记。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，每天要拜访四位客户，保持不问断，还真不是一件简单的事。亨瑞由衷地感觉到以前实在是太懒惰了。否则不至于如此落魄。在采取了新的工作方法之后的一个星期中，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明了他的决定的正确，也证明了他有能力做得更好。但亨瑞决定不再花时间去写日记了。但命运似乎又一次捉弄了他，自从他停止日记之后，他的业绩又开始往下掉，几个月之后，他发现又回到以前那种叫天天不应、呼地地不灵的地步。亨瑞只好向公司的资探推销员求教。他向这位资深推销员讲述了自己的苦恼，对方并没有多说，只是向亨瑞推荐了一首诗，这首诗出于麦洛克之笔，诗是这样写的；

日子也许并没有出什么差错，

生活的方法，做的工作也可能都没有什么毛病。

我却可以清楚地看见自己什么地方不对劲。

我一不偷懒，二不会不负责任，

跟别人一样地去努力工作，

但是我总是徒劳无功。

上午过去了，中午跟着又来。

在我还没有弄清楚以前，晚饭时间又到了，

这样日复一日，我不能不叹息、后悔，(www.chuimin.cn)

这么多的事情，怎样才能做完，

假如我有什么办法让它们有条不紊就好了，

想到这一切的一切都只能归咎于我自己，

能必须有一个好的计划。

你也可能跟我一样，没有什么事情不对劲，

但是你可能有我同样的烦恼，

我所做的这些事情都是芝麻小事，

不知不觉之际，重要的事白白地从指缝中溜走。

做做这个又搞搞那个，却没有做好任何一件事，

像别人一样辛苦地工作，却两手空空，

假如我能学会让事情有条不紊就好了，

好样，会让你大吃一惊。

亨瑞将自己锁在办公室里，反复诵读和琢磨这首诗的意义，反问自己到底是在哪里出了问题。终于，他明白了一个道理，他的业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己没有按照正常的固有规律走出去拜访的结果。此后他又重新记他的工作日记了。很显然，记日记已经成了自我管理的必要方式。

通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门获得的价值在不断地提升。

再仔细地研究这些工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15％的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。

他认为，他必须花时间作好工作计划：如果每次出门之前把40张或50张客户的名片丢在一起，就以为自己已经作好了出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人；应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好从星期一到星期五的约会时间是推销工作必须的。

他发现要使一周的工作计划做到很充分，至少需要四到五个小时的时间去制定一个星期的工作计划。于是亨瑞将每个星期的星期六上午划分出来专门做下周的工作计划：用他的话来说是做“自我规划”。这种做法使他的心态和工作效率有了很大地改善和提高。对此，亨瑞说：

“任何事情都可能由别人代劳，惟有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，一是按照事情的先后顺序去执行。”

一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他从不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当的清楚，而且每天的每一个数字都准确无误地记录了下来。几年之后，亨瑞把“自我规划”日从星期六上午移到星期五的上午，从而使自己拿出更多的时间去享受真正的周末了。他喜欢一个星期过四天紧张而有实质工作成绩的日子。要是一个星期七天都在工作，而样样事情都没有办法做好，人生还有什么乐趣呢？这就说明：一个良好的自我规划不但达到了一种效率目标，还达到了一种生理、心理和意志的平衡，记住我们的提示：把你的生活和工作安排得井然有序，这样可使你的工作效益大大提高。养成去做失败者不喜欢做的事情的习惯——这就是成功得指南。每天一开始就列出要做的事情，并以最重要的事情开头。你可以成功得更快一些。

除了上述推销员应必备的素质外，下面几项修炼也是极为重要的，在此我们做简要的论述。要有了解和体会顾客的感受的能力。所有的准顾客不见得都具有相同的道德或文化背景。有些人不愿意和推销员交谈，有些人认为这种联系是很正常的事。你是否试图了解顾客的感受，克服自己的坏习惯？例如，在不抽烟的顾客面前不抽香烟，急躁不安地抚弄你的八字须或头发，或心怀忧虑地轻敲你的笔或桌子等。要有强烈的成功愿望。“成功”一词对不同的人具有不同的意义，对许多推销员而言，成功是指胜利者，营销经理几乎都同意，最有效率的推销员，通常都有达到目标的强烈冲动，也就是说他们对于达到目标，都有着强烈的意愿；他们从推销成果中，获得高度的个人满足感；他们也都能从推销过程中，享受推销的乐趣。因为推销工作使他们对所遇到与所克服的问题，具有连续性的挑战感。要协助顾客解决某些问题。要做一位高效率的推销员，虽然不一定要成为个性外向的人，但是必须诚恳地和公司的同事相处。偶尔享受一段短暂的独处，并无特别的坏处，事实上这种独处的经验具有心理上的好处。业绩最优秀的推销员，通常不只是和公司的同事相处很融洽的人，同时也都是具有强烈欲望去为他人服务的人。成功的推销员，通常都会花费相当多的时间去协助他的顾客，而不只是去向他们推销。要保持稳定的情绪。推销员经常处在活跃的情况下，也经常处在巨大的压力之下，结果有时候难以忍受你所接触的同事与顾客。高效率的推销员，都学会保持沉着的心境，即使是面对压力与紧张时，也能保持镇静。当你在处理顾客对公司有强烈的抱怨时，通常最自然的反应是还击——和他或她争论不休。这是优秀推销员必须避免的。重视幽默的作用。绝大数人都喜欢豪爽愉快的人，而不欣赏终日抱怨不休的人。幽默感是推销员所具备的一项基本特性，它不仅能够帮助你克服困难，适应新的情况，同时也可帮助你消除连日工作的紧张感。幽默感必须恰到好处，适合当时的情况。例如，当顾客遭遇到某种严重的问题，显得很慌张或心神不安时，就不适合使用幽默的词语了。请别忘了，顾客会欣赏你面带笑容的表情，但是却不希望你嘲笑他们。要养成良好作风的自我训练。仔细分析下列问题，自问如何把下列每一个问题应用在目前的工作上，每一问题都能做“肯定”的回答吗？目前你是否在培养有助于你的工作与非推销工作的良好活动呢？你经常获得他人的信任吗？你能实现你的承诺吗？你能准时提出工作报告吗？在所有的人群关系中，你都能表现得诚恳与忠实吗？对你自己的错误，你能以负责的态度代替推卸责任吗？你经常计划和安排你的活动吗？在约会时，你经常考虑到路途中可能会有延误，因而提前到达吗？以上所列出的问题，只是推销员应努力培养的一些积极工作态度罢了，当然还可以扩大到包括足以影响推销之有效性的任何例行性活动。目标远大的推销员，在学得最基本的日常工作之后，还须再进一步确认某些工作，如下列所建议的事项。

你还应学会的最基本的推销技巧，而且把它们养成习惯：每次约会都是提前到达。对你所做的每一件事，都表现得很热诚。上司分派的每一件工作，都认真完成。工作要求超前一步。了解事实真相之后，说出你自己的意见。在任何情况下，都使自己感觉很舒畅。尽全力使你的朋友愉快。协助你的竞争对手。以实际成果来确认自己，而不是用言词来吹嘘。当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。保持冷静，因为冷静可避免受惩罚。多用耳朵倾听，少用嘴巴说话。尽量发挥你的才能。从不说“不”。同情比你更不幸的人。以取悦别人来取悦自己。遇到紧急事件，立刻反应。善良的心。读书、读书、读书，以便超越他人。把握机会的利益。善用零碎时间。尊重健康的价值。努力执行工作。排除可能导致失败的任何可能。你是自己最重要的资产，身体与精神都要善加照顾。

推销工作最主要的优点之一，就是享有大幅度的工作自由，但有些人的看法却恰恰相反，认为这正是推销工作的缺点。因此推销员必须是自动自发型，具有积极进取的工作精神，以及具有自我控制能力的人。尔帕特里克教授曾经做过一项检查，他访问了美国500家最大公司的销售经理，在他们的经验中，使推销员的推销工作失败的原因有哪些？他们一致认为，推销员失败的主要原因有二：一是缺乏积极进取的工作精神，二是计划与组织的能力太差劲。由此可知，需要一一指点与严格监督的人，实际不适合于从事推销工作。

推销员对于没有去访问顾客一事，可以非常容易地找出许许多多的理由。例如“星期一早上不太适合，因为顾客都忙着看电子邮件或是开会”；“星期五下午不太理想，因为顾客都忙着准备去度周末”；“假日的前一天，很不适合去访问，因为顾客都已经心不在焉了”；“假日过后的第一天更不恰当，因为大部分的顾客都已经精疲力竭了”。有些试图寻求长期理由的推销员，甚至不可以为一年内的每一个月份都找到近似妥当的借口。具有创造性的推销员，以及负责尽职的推销员，都知道老主顾的个性，因此，是否应该去访问，何时适合去访问，都了解得一清二楚。对某些顾客不适合去访问的时间，对其他顾客可能是非常理想的时间。

需要负责任的工作，绝大多数都包含有某些程度的压力，推销工作所具有的压力，似乎比其他大多数工作要大得多。尤其是以抽佣金方式计算收入的推销员，都会发现他们的生活水准与个人的生存，大大地需要依靠他们具有创造性的推销能力，以及获得成功的强烈欲望。即使是领取固定月薪的推销员，如果想要继续拥有其优厚待遇，也经常要在具有某些压力的情况之下，努力去开发新客户，以及提高他们的推销业绩。