打造专业形象：成功穿着和合约签约

你的形象包装

所谓魅力就是被周围人认同、接受的结果和人格效应。推销员的魅力就在于得到顾客的认可和肯定。而推销员与顾客的接触时间短暂，要在短时间内打动顾客的心，这比起任何魅力都困难。俗话说，文见其人，听语知人，为创造这即刻生效的魅力，推销员的谈吐风度、用词造句是极为重要的。推销员的谈吐应注意以下几点：人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题发生共鸣的人发生好感。顾客的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。推销员如果不能在与形形色色的顾客接触时，让他们认识你的魅力，那么商品推销成功的希望渺茫。话题与其求“深”，不如“广”，使其内容丰富多彩。最后一点很重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，闪电般地引起对方共鸣。记住推销员有时不要当“老师”，要当一个滔滔不绝的“侃爷”。

推销员的魅力来源于博闻强记，能言善道，而且与顾客谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。可以认为，这是一个重要的形象包装。假设现在你完全不了解建立自己形象的重要性，当然也没有太好的专业形象可言。在下面这个例子当中，金克拉要更具体地介绍建立自金克拉专业形象的步骤。金克拉所要举的虽然是关于推销房地产方面的例子，但原则是相通的，运用在一般产品行销上也相当管用。一天，如果你一如往常地外出寻找顾客，不久你在一处田野上看到一个招牌，上面写着“吉屋自售”几个大字。之后，你也一如往常地开车在附近社区逛了几圈，以确定当地治安及住家环境是否优良。你的结论是治安还可以，因此你就寻着住址找上屋主。出来应门的是女主人，你一如往常一样迫不及待地向她介绍起来。你还没来得及说上几句，女主人就冷冷地丢下几句话：“请等一下，让我问你一个问题，你到底了不了解什么是房地产？请简单地答说是或不是。”不用问，你的答案是肯定的。不过女主人马上接着说：“这些我都不在乎。跟刚刚才来过的两位房地产掮客一样，现在我最想跟你说的是，我不需要假手他人来卖房子，这里的一草、一木都是我一手栽种出来的，再也没有人比我了解这里的一切一切。我才不会傻呼呼地平白送上几千美元，给你们这些局外人。什么都别再说了，我根本听不下去。”女主人一口气说了上述这些，然后重重地把门关上，留下门外一位完全不知所措的你。问题就出在你的专业形象不佳!你一定不难想到，在推销时一定要注意这个领域里的所有细节，当然包括专业知识在内。有了这个认识之后，你才会恍然大悟，怪自己以前为什么没想到，然后直奔回办公室内，开始动手整理相关资料，并将它牢牢记住。此后开始盘算，如何在下个星期一以满腹的自信和决心再度登门造访。

现在你大概了解，金克拉所谓的专业形象不佳指的是什么。碰到这样的局面大概连你都不会喜欢你自己，更何况是那位女主人。不过即使如这，大概没有人会认为自己表现不佳，没有办法讨人喜欢。形象不佳？要如何改善呢？建议你不妨先到咖啡店，然后坐下来叫一杯浓浓的咖啡，仔细地反复思索一番。如果还是不得要领，那么就来上另外一杯，直到自己大彻大悟为止。

以上所说的偏重于推销商软件的叙述，而作为硬件的身体行动以身体清洁为首。注意，这也是你应该注意的专业形象之一。你每天洗完澡后再开始销售(特别是假如你正在使用23小时除臭剂。这家公司制造的味道正像有时人们会产生的体臭味)。在洗过澡后要用好一点的除臭剂。你要确定自己的味道不错，而且没有口臭(有些人认为口臭比不洗澡要来得好，但不要以你祖传的珠宝打赌，潜在客户会这样认为)。冒犯和企图影响别人也是不好的。你应该每小时使用薄荷或口腔芳香剂以避免冒犯别人。身体行为要以身体清洁开始。1969年，金克拉在一家公司做副总裁，他们企划为总经理级人物做一场销售研讨会。他们的主要观念是有资格参加研讨会者，如果不是一家公司的总裁，便是每年赚超过10万美元的人。这个研讨会演讲者都是知名人士，在会中有许多讨论时间，这些总经理都有机会去拜访其他人，以便脑力激荡产生创意。有个业务员穿着名贵手工制的西装，开着豪华轿车并带着一枚大钻石戒指。他很有说服力但他从没做到生意。他的身体很臭，几分钟后房里没有人可以忍受这个臭味。访问草草结束，这个业务员失掉他的生意。我们不确定是否一定要在完美的环境下购买。金克拉对这个想法存疑。这个业务员没有机会达成销售，尽管他的销售技巧与基本方法都不错。他的前置作业也不错。他也了解我们。他在引导评论上也很专业，对产品也很有热情，也做对很多事。但他对个人卫生的欠佳导致他丧失机会。另一种极端的类型，是有些人使用的刮胡水与古龙水味道几乎让人窒息。有些女孩用太浓的香水或化妆品。这会让人对品味与判断力作联想。金克拉相信大多数的业务员会承认他们有口臭，或太浓的刮胡水或香水，而仅是他们的疏忽罢了。不要有借口，小心注意身上的气味——才会有更多业绩。先生、太太或业务经理：假如你的配偶或业务员犯了“气味的冒犯”这样的罪，你要建议他改进。

身体行动包括你如何穿着。对这一点没有明确的标准。服装是根据时间、国家与地区、你所卖的产品和服务而有变化。你以所代表的产业与你居住的地区决定你的衣着。显然电脑、保险与房地产的业务员和在郊区卖饲料与肥料的业务员穿着，当然会有所不同。身为一个演讲者，金克拉遵循他认为合理的规则：金克拉得穿得让客户不知道金克拉穿什么。假如金克拉留下这样的印象：“他的西装很漂亮”，那么金克拉的穿着便失败了。假如金克拉让你觉得：“这家伙混得比我好”，那么金克拉的穿着一定不适当。根据金克拉的判断力，他应该穿得让你只注意到他的脸、他的演讲内容，而不是他的衣服。这对你而言是很好的基准。如果你穿得太精致或者太邋遢，你分散潜在客户对你的简报的注意力。女士如果穿得太性感则会降低你的专业性。你或许将得到额外的注意，但它不会让你得到业绩，也无法建立你专业的销售生涯。你的服装很重要，因此金克拉要你做两件事：第一，买一些书，如成功的穿着或成功女士的穿着等等；第二，与一家好的服装店之业务员签合约。去认识他，寻求他的服务，学到他的衣柜哲学。让他成为你的服装顾问，使你穿得更专业。女性业务员也适用，对你而言可能更重要。原因是好品味与盛装、随便和无心、俗气和有创意是有差距的。品质和流行对职业妇女的影响没有对男性来的大。如果有一位服装店销售员的朋友，你可以从他们中间得到咨询。老掉牙的话还是正确的：“你只有一次机会制造第一印象。你要确定能为你做好第一印象。”你不会以封面来判断一本书的好坏，但这个封面不好看的话，你也不会去翻翻它在讲些什么。

假如你在销售高品味产品，你应该尤其注重穿着，因此你的衣着要调和而不要“突兀”，如律师、部长、银行家、财务顾问等可以成为你参考的对象，他们总是穿得整齐保守，事实上如果他们穿得邋邋遢遢的，你会相信他们吗？你会认真考虑他们的话吗？注意：假如你想要潜在客户按受你的忠告，你就要穿得像一个可以提供忠告者。金克拉经常要求你：“注视着客户”，假如你戴墨镜的话就没法这样做。“我不相信不敢看我眼睛的人”，这样的话，打从孩提时代就深印在我们的脑海。在大晴天里，如果你和客户在室外，你可以戴上有点色泽的眼镜，但当你坐在谈判桌旁这副眼镜必须摘下，你一定会更有效率，赢得他对你应有的尊重。在高尔夫球场销售，位置很重要!身体行为，根据销售顾问唐纳·莫伊尼所说，包括回应顾客的特质以建立信赖。假如顾客说话速度很快，业务员应该加快自己说话的速度。假如他说话像喃喃自语，业务员的语调要迅速降低到也像喃喃自语。身体行动也代表身体在销售的位置。身体行动也包含正确的座位安排。譬如：假如你和一对夫妇进行销售，你的位置应该是在太太的傍边或他们两人的对面。每次你和先生说完话后，也要看看太太。假如先生是家里的龙头，太太就是龙颈。颈子是转动头的，你要确定她的转动是正确的。

这个方法有另一个好处。把太太带进产品说明，你就有达成另一个销售的基础。在许多场合，业务员都倾向和提问题的人谈话。通常这个人是最热心、最同意业务员的。可是这个人可能是最没有决定权的。如果你能够让夫妇都进入这个产品说明，你会达成更多销售的机会。

在产品说明中你要小心，不要太靠近潜在客户的妻子。他可能很会吃醋，如果你不小心或无意碰到他的妻子，潜在客户可能认为你要卖的不只是商品。金克拉可以向你保证，在这样的状况下你什么也别想卖。顺便一提，年龄与此无关。不管这个太太是25岁还是75岁，对一个会吃醋的丈夫是没有分别的。唯一例外的是，假如他娶的太太要比他年轻许多，这样的先生会更保护，更吃醋。女性业务员也要同样的注意。我们现在的社会比起从前要来得开放。但会吃醋的妻子并没有减少，一位女性业务员运用性魅力来说服先生买东西，将无法使妻子也认同这名女性业务员。许多情形中你会失去生意，却不知道是为什么。和两个或两个以上的潜在客户交涉时，不要坐在他们之间，这样你会看起来像个网球裁判。假如你和一位躲在桌子后面的老板交涉，这样也很难沟通，特别是你需要藉视觉辅助时。你最好得到许可可以坐到桌子另一端。方法：“某某先生，我有个东西必须告诉你，并让你瞧一下。为了这样做我需要坐到桌子的另一端，这样可以吗？”如果你是在精品店或小店工作，尽可能从柜台后移向客户处。这能消除障碍建立信任。当然如果你的店里很忙，或者你需要从展示箱里拿出产品给顾客看，便不需要这么做。假如你是直销商，和潜在客户在厨房或早餐桌上谈会更好。当你坐在餐桌上时，潜在客户的潜意识中你便如同家里的一份子。我们通常都向我们信任的人购买。身体动作应该让潜在客户觉得轻松，以没有压力的销售方法，可使潜在客户作一个健全合理的决定。假如客户有问题时，这个方法让你成为一位回答问题的人。身体行为同时也代表你让你的产品自己销售。下一个故事便是如此。(www.chuimin.cn)

圣诞节前，金克拉被人行道上一名正忙着操控电脑宇宙飞船的男孩和一个走路的机器人所吸引，他们身边有许多人围观。他的快乐让金克拉觉得他的小孩也会因有这个玩具而拥有相同的喜悦。金克拉问他哪里可以买到它。“就在那里。”他说，指着身后一家店。金克拉走进去要了那个和男孩一样的玩具。“他是谁？”当金克拉的物品在包装时金克拉问。她笑着说：“你可以说他是我的圣诞展示。几天前这个小男孩来到我店里望着宇宙飞船，我问他‘你想买它当圣诞礼物吗？’‘妈妈说今年圣诞没有钱，我的爸爸在春天去世了。’他解释着并转身要离去。”“这一季对我来说业绩也不好，但是再一个星期就是圣诞节。我把宇宙飞船送给他，他好兴奋没有走多远，就迫不及待地在人行道上装上电池。然后奇迹发生了。人们停下来和他说话，我从来没有过这么多客人。我算着我卖出去的宇宙飞船，当他起身离去时，我叫他进来，并给他佣金。我要求他隔天再来，并加上这个走路的机器人。昨天他赚了12元的佣金。”这个故事是慷慨的报酬。金克拉不需要提醒你，这个小家伙是最好的业务员，因为他表现对玩具(产品)的全然喜悦，他相信他的产品，但他并没有销售技巧的观念，他“卖”的非常有效率，因为他把他的感觉传达给潜在的客户。

金克拉认为顾客之所以不信任你，往往是因为你懂得比他们还要少，同时你没有建立起你的立体的专业形象。对此，逃避现实不加以承认，根本是解决不了问题的。只有对症下药，找出自己不足之处，不断地加以改进克服，才会使情况好转。不过在此，也请读者们不要误会金克拉鼓励大家专挑细节来看，因为有时过多的细枝末节的谈话反而抓不到重点，也容易让人昏昏欲睡。以上面的例子做比喻。如果这次你已经改头换面，不仅专业知识丰富，而且口齿清晰，说理的手法也相当高明，你同样来到这处田野，也看到了同样的一块招牌，上面写着“吉屋自售”几个大字，字体依然十分醒目，之后，你也一如往常地开车在附近社区逛了几圈，确定当地治安及住家环境都还差不多，因此你直接找到房主。不同的是，这一次你专业形象好，反应也够快，你很清楚地了解到会发生这样的结局，问题已经不是出在你身上了，需要改变的倒是女主人的态度。此时你大可心安理得地继续沿街走下去，去找一个真正理智的房主吧。这个时候金克拉敢跟大家担保，会说“这个人真不可理喻”这句话的，绝对不是你的顾客，反而有可能是你。不过千万不要过度反应，因为正如一个金克拉的朋友说的：“在汤还没倒进锅里之前，就算你再拚命地搅拌也没有用。”因为对方如果没有具备相同的认识，有时任凭你说破嘴也没用。这时只看你有没有时间和精神去搅和了。

金克拉的生意经在道理上说穿了很简单。如果金克拉判断客户可能不会领情的话，金克拉不会马上进去，而是直接回到车上连赶20里路，去见另一个客户。为什么呢？因为金克拉要好好利用在车上的这一段时间，想一下如何去说服客户。这一招经常管用。因为趁金克拉尚未完全做好推销准备，也就是毫无把握之前，尽量为自己争取一些时间，当金克拉做好各项评估准备时，也就是重新回去做生意的最好时机。记住这一名言，人必自侮而后人侮之!当你自信十足，踌躇满志，同时具备良好的专业知识时，你就可以毫不退缩地逐一去拜会你的顾客。记住，除非你自认为是弱者，否则天底下绝对没有人可以强迫你去接受它。已故心理学家马兹洛曾经说过，心理医师最大的工作就是去重建病人的自尊心，那就是如何教他们重新面对你的顾客。金克拉并不是要鼓励大家过度自我膨胀到自认为是天下最伟大的人，不过可以确定的是，所有伟大的人物往往都具备着充分的自信。有朝一日这份自信不见了，他们也就伟大不起来了。

所以说，要成为一位成功的销售专家，首先要做的，就是认识自己。也只有接受自己的缺点，你才有机会去改进。所以不管你身在何方，也不管你目前工作表现如何，请记住这一点，努力地去为自己开创一片光明的天地吧!!

在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话？你如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。但金克拉要告诉你，一定要从说好见面后的第一句话开始。“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。

那么，你应该怎么说呢？下面举几个实例。

在第一个实例里，你是去推销一种高级食品搅拌机。当主人打开门时，你想好你怎么说了吗？若你说：“我来是想问您们是否愿意购买一个高级食品搅抖机。”这样，你就错了。正确的法是：“请问，您家里有高级的食品搅拌机吗？”主人听完一定怔住了，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点窘迫而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来了一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。如果顾客承认他的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少有题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可能为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”就把你挡在门外。

再举一个实例。这次，你为推销打字机来到了一家大公司的办公大楼，你还会一开口就说你们需要高级的打字机吗？这次，你不会了，你学聪明了，你知道你这样说一定会遭到拒绝，因为你看到办公室里十几个打字机都有人在紧张地使用。这一次，你这样开头：“请问你们的这些打字机是什么时候买的？”或者“请问，您估计您的这些打字机什么时候会坏上一两台？”对方会对这两种问法表示不高兴，但是，你至少又赢得了一次商谈机会，总比一开始就遭到拒绝好了。而一旦有了商谈机会，就看你怎样借题发挥了。