销售圣经：以心换心，避免过度销售

2024-07-22 百科知识版权反馈

【摘要】：一旦产品在顾客心中的价值超过价格，你可能就有一个急躁的客户，不过仍然需要经过成交的程序。这就是为何金克拉一直不断强调推销员和他的正直，在许多场合的成交个案中会是决定性的因素。当你推销过度时，你就会受到不可避免的损失。

将心比心：不要销售过度

深刻地去把握人性是一个人的重要技能，在社会生活中你已经早已明白什么是它的潜在效应和效果。下面就是推销圣经中的另一个推销常识：许多时候，顾客说“不”的意思是，“再多告诉我一些事，再多给我一些信息，让我觉得买了才是正确的。简单地说，就是让我比较容易买下那东西。”对，你的工作正是那样，使顾客比较容易舍得花钱，买得下手。你要付多少？让我们作一个换位思考，以一个顾客身分，读者朋友们，容金克拉向你请教几个问题，可以吗？金克拉经常用下面的问题来检查一个人的思维方法是否得当和贴近人心。

问题：你会把100美元交给一位推销员，去买你心中已知道是不超过50美元的东西吗？

是或否

显然地，答案是不会。

问题：当你向一位顾客促销的时候，你真的认为他会出100美元，向你买他认为只有50美元的东西吗？

是或否

问题：回到你这边，假设有一位推销员，运用了10种他最好、最有效和最有力的成交方法，对你促销，在这些条件下，你会给他100元，来买你确定是50元的产品吗？

是或否

金克拉敢说，答案还是不。(www.chuimin.cn)

实际上，那是个荒谬的问题，不是吗？

问题：如果这推销员用苦肉计，利用你的同情心，坚持你应该买那产品来帮助他、他的家庭，或者其他人。你会愿意给他100元，来买你确定只值50元的产品吗？

是或否

金克拉敢说，答案还是不，不是吗？

为什么顾客说“不”？当一个顾客说不的时候，他意思是指他没有钱，要不然就是说“我不想用超过我心中的底价，去购买你的任何商品，除非你让我感觉到这个商品的价值。”

要点是很简单的。当你对一个顾客施压，而且不断努力使他购买你的商品时，你所做的就只是使他与你敌对，或使这个顾客流失。当一个顾客说不的时候，他是想说这个产品的价值没有你要的价格那么高。有时你是无法把价格降低很多，但你可以巧妙地改变价值，但要改变价值之前，你必须要先透露出一些有关这种产品和服务的额外信息。大体上，这是牵涉到推销员和顾客之间是否有信任和良好沟通的问题。记住这个观点，一个真正专业的和有效的销售程序，必须要包含如何去适时适地地增加产品在顾客心中的价值。这也是本书的主题之一。这些方法是行得通的。当你使用每个妙法时，要让你的潜在客户有机会前进作出新的决定。现在他拥有更多可以作决定的事实，或投入更多的感情，也就是说潜在客户正对自己施加购买的压力。

但金克拉要提醒你，每一个妙法都要切入产品或服务价值，让客户印象深刻。如果你能不断地在客户内心提升产品的价值，应用足够的情感上或教育上的妙法，你可以让客户认为物超所值，理论上你将会得到这笔生意。如你的潜在客户像部电脑，这样的事有可能常发生。但他显然还是人。理论何其多啊，但是金克拉保证，他所提出的妙法会让你的业绩提升。假如你要用佣金来计算，每一个妙法可以提升20个百分点的业绩。在每次的成交过程中，你试图增加产品和服务在顾客心中的价值时，都应该要是一种教育过程。当产品的价格等于价值时，你就有了一个顾客。除非价值超过价格，否则在顾客心中你还是没有合理的产品。所有的技巧、说服方法、任何压力都是无用的。一旦产品在顾客心中的价值超过价格，你可能就有一个急躁的客户，不过仍然需要经过成交的程序。请记住，你仍然需要去处理顾客心中的恐惧，他仍然会担心，如果直接去做并且说好是犯了错误，即使他知道已经是物超所值。这就是为何金克拉一直不断强调推销员和他的正直，在许多场合的成交个案中会是决定性的因素。金克拉所要说的意思是，如果今天人对了，产品也对了，而且使用了适合的技巧，对顾客的动机纯正，则你要使销售的产品能成交的机会会戏剧性地增加。

作为一个推销员，金克拉经常告诉人们一个事实，我们经常会遭遇的一个危险是，有时候在我们简报中的过于繁复，或当我们在挫折时，我们会只想一个接着一个地去促成交易而没什么结果。金克拉想提醒诸位，在这些场合过度销售的倾向，只会发生在那些人格遭到质疑，或者想立刻取得利益，而非想营造长期的推销生涯。当你推销过度时，你就会受到不可避免的损失。

销售圣经：以心换心，避免过度销售

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