一分钟换得信任，销售圣经

2024-07-22 百科知识版权反馈

【摘要】：一分钟就能换得一辈子的信任常有推销新手提出这样的疑问：“公司领导规定我们每天在固定时间从出差地打电话回来报告工作情况，可如果当时我们正好在与顾客谈生意，我们怎能按时打电话报告呢？”请记住，花一分钟去打电话汇报工作，有时会赢得一辈子的信任。就会引起对方的警戒心反而有害信任的建立。

一分钟就能换得一辈子的信任

常有推销新手提出这样的疑问：“公司领导规定我们每天在固定时间从出差地打电话回来报告工作情况，可如果当时我们正好在与顾客谈生意，我们怎能按时打电话报告呢？”言下之意，公司的规定是不合理的、苛刻的。

对此，日本著名推销专家二道夫谈了自己的体验：也许是因为我曾在部队呆过几年，比起未受过军队训练的人，我养成了一些服从命令(规定)的习惯。现代的年轻人多喜欢无拘无束、自行其事，一旦有领导过问，便感到压抑，也许因为这代年轻人是受到了资本主义的自由思想(尤其是美国式)的影响。当然这种性格有益于发挥主观能动性(潜力)，有独立作战的冲天干劲，可谓好的一面。但作为一个单位(集体组织)必须有有效的管理才能发挥出集体的力量，许多组织纪律、规定都是以此为目的的，所以服从命令(规定、纪律)是一种集体主义观念的表现。推销员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念，努力遵守公司的规章制度是应该的。有一天，在规定向公司汇报的时间里，我正好在与客户商谈，而且谈判正处于激烈高潮时期，我实在无法抽空去找个公共电话，而且我知道附近没有公共电话亭。于是我说：“对不起，借用下电话，公司规定我这时间汇报工作。”第二天，我到公司上班，同事告诉我昨天的那个客户打来电话，说从未见过像我这么遵守公司规定的推销员，是位很难得的年轻人。还说他已决定与我成交了。我听了惊奇万分，因为当时我还是个初出茅庐的新手，口才也很欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想会因此得福，真是一分钟换得一生的信任。从此，我更增添了工作的热情且信心百倍，还潜心研究了推销方面的学问，因而受益匪浅。我接触过许许多多的推销员，得出一个感觉，就是凡是努力去工作、勤勤恳恳的推销员总是规规矩矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差、偷懒的推销员工作也总是拖拖拉拉，且找出种种借口和理由。当然因正在谈生意而不能打电话的情况也是存在的。而大部分真正的理由都是想逃避。请记住，花一分钟去打电话汇报工作，有时会赢得一辈子的信任。但是可以认为，信任的获得不是靠简单的一分钟来实现的。推销工作，要按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，才是正常步骤。如果语中带有逼迫：“赶快买下，赶快签约!”就会引起对方的警戒心反而有害信任的建立。

例如，曾有一位幼儿园的推销员进到一个顾客家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请你这个月内一定要入园。我不骗您，下个月入园金都要提高25％，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有所动，跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有点犹豫。

“唉呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘了专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了。”

推销员语带逼迫，好像不容拒绝似的。最后这家夫妇还是要求先参观幼儿园，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个推销员招揽的态度过于急迫，不免心下起疑，怀疑这家幼儿园是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好。这个推销员便是“欲速则不达。”而在现象的背后是什么呢？还不是信任的损失吗？

有时，推销技巧是不如事实的对比和说明有效的。下面一个金克拉本人的例子可以足以说明什么叫事实胜于雄辩：

1977年时金克拉投资将近1万元，买了一台新的影印机。根据他们的计算这部机器每天至少可节省两个小时。也就是每小时5元(1977年的物价)，每天10元，每星期50元，也就是每年2500元。尽管还是有些东西印脏了，但这台机器还是提高了工作效率。因此他们省下不少纸钱。因为他们使用这部机器的回收已足够支付对机器本身的投资。假如他们不买这部机器，他们不仅没有影印机，同时也要损失1万元。

如果购买影印机

影印机银行存款现为00

第一年结束时影印机银行存款2500

(他们每年节省2500)

第二年结束时5000(www.chuimin.cn)

第三年结束时7500

第四年结束时10000

……而且他们拥有了影印机

如果不购买影印机

影印机银行存款现为00

第一年结束时影印机银行存款7500

(他们每年因没有影印机损失2500)