销售圣经：多少回应才能成交?

2024-07-22 百科知识版权反馈

【摘要】：应该给顾客多少回应给与顾客的回应在成交过程中是值得关注的，而每个人的做法显然也是不同的。金克拉的哥哥的作法是当他展示厨具时，总是会为女主人准备足以供应数对夫妇的大量食物，这些女主人因而都会邀请一些客人。积极回应人们的态度，这就是嘉奇能创下年度最佳销售纪录的妙法。这就是金克拉告诉各位要培养情感回应法。在这样的情况下，嘉奇会自信地认为，这件买卖要成交应无问题。

应该给顾客多少回应

给与顾客的回应在成交过程中是值得关注的，而每个人的做法显然也是不同的。而且，我们所指的回应涉及到了许多的层次和不同的种类。金克拉的哥哥的作法是当他展示厨具时，总是会为女主人准备足以供应数对夫妇的大量食物，这些女主人因而都会邀请一些客人。而在展示完厨具后，他会与这些客人约定到他们家中展示的时间。而他到达约定地点后会发现并没有人在家，但与其消极地失望、愤怒、感到挫败，他总是积极地回应说：“爽约仍能成交。”可以说，积极的回应首先是对自己的乐观回应。

隔一天的相同时间，嘉奇会再度来到爽约的这户人家，并即刻表达他的歉意说：“我很抱歉昨天错失了与你们会面的时机，我已尽一切努力，但仍无法见到你们。”他是绝对诚实的。他的确尽力了。他昨天曾依约准时来访。

嘉奇指出，你绝对会因人们让你承担他们自己不礼貌的过失而感到惊奇。但就在这刻，他已经能确信这件买卖即将成交。而如果人们因爽约而无法面对他，那么他们在心理上仍未准备好要应对训练有素而又热诚的专业推销员？积极回应人们的态度，这就是嘉奇能创下年度最佳销售纪录的妙法。

在此要进一步说明他如此做的原因在于，他完全相信这些他所拜访的家庭迫切需要他所销售的厨具，这是一种自信的乐观表现。他知道这将为他们省下一些钱、作菜时间，并能提供珍贵的食物价值予他们的小孩。他以传教士一般的热诚去销售他的商品。他同时也熟谙人性，能理解他们之所以爽约的原因。基本上他的销售对象有购买这些厨具的需要。但他们认为将负担不起这笔费用，而且担忧无法拒绝推销员，因此解决推销员抛出来的难题的解决方式就是：爽约。这就是金克拉告诉各位要培养情感回应法。

大多数从事推销的人们，都会因为小鬼们打断他们的展示而感到挫败与沮丧，例如小家伙们把你手提箱中的传单或样品掏出来弄得一团糟。通常这些小孩的父母会以同情你的口吻说：“孩子啊!别打扰人家工作。”而通常作丈夫的会转向妻子说：“这小鬼真是难缠!你管管他吧!”接着，他的妻子大概会起身，把小孩带走并要求他留在自己的房间里。但是过不了3分钟，小鬼又会再跑过来瞎搞推销员手提箱里的样品。这时这对夫妻想必会梳梳自己的头发，摩拳擦掌一番，然后对他们的小孩大吼，要求他乖一点。在这样的情况下，嘉奇会自信地认为，这件买卖要成交应无问题。如果这对夫妻设法应付他们那3岁小孩的横行，那么他们又怎能拒绝得了一个训练有素而又热诚的专业推销员？嘉奇也指出，这样的夫妇并不很爱他们的小孩，所以才会不采取行动要求他自律。嘉奇则是个爱小孩的人，他爱所有的小毛头，尤其是那些受人忽视的小鬼。他会这样告诉那对夫妇：“既然你们的小孩不喜欢被规范，那你们就有必要尽可能提供他最营养的食物，以促使他能拥有健康的身体。”很显然这是一种推销员应注意的态度，你需要的就是对人性的了解以及有用的常识。如果你仔细思考一番，就可知道这是训练有素而且很热诚的专业推销员们最常用的推销方式。当然，他会一直用心思考，直到能够认清其处境并积极地加以回应。

如果你是直接面对面推销，而且你已处理了一个接一个的问题。不论有什么，你都能处理得很好，最后顾客将头转向他的太太说：“喔，玛莎，你说什么都没用的，他是个万事通!”或者在一个更复杂的环境，他会对着你说：“你一定是准备功夫做得很好，我问什么你都有答案了。”如果那个状况发生，你面临一个主要的选择，你可以满足自我，也可以决定要达成交易。但你不能同时要两个。当他说：“你什么都想到了，都能回答。”你可以露齿微笑并说：”事实上，我这个月是第一名，上个月也是。”否则，你也可以用其他方式来达成交易。

如果你有上述的反应，你只是满足自我，而且你是这样就满足了。当你的顾客说“你对任何事都了解”的话，如果你想让自己的事业更上层楼，那么你就要降低自己的声音，看出他的眼神在表达什么，然后慢慢地、缓和地说：“先生，我真的很感谢你所说的，我会把它当作赞美。但实际上我没有办法回答许多人们问的问题，我对推销感到兴趣的理由是能回答你的问题。而且你也希望是那样，不是吗？”切记，讲话的时候，要边说边点头。朋友，这样的程序在感觉上而言，是微乎其微的，但会有收获。如果你诚恳地而且很相信你所说的话。

但是，愈普通的事情可能愈能发展和应用你的创意，这也是一种回应。可以从反面来说明这件事情。当你的业务员或店家知道顾客的需求并尽力找出解决需求的方式时，很多时候会令人觉得振奋。举例来说，当你在泰勒咖啡店或砚壳加油站时，尽管这些加油站是自助式的，你仍然可以得到特别的服务。当金克拉和太太停在加油站加油时，这名女士问金克拉汽车行照号码。因为金克拉从未注意，金克拉必须走回车子把行照拿给她。她把金克拉的行照号码写在一张白色自黏胶纸上，然后贴在金克拉的信用卡背面。她解释说：从现在起，你就会知道你的行照号码了。真令人感动。然后她拿出一块板子，上面有一张纸，她解释说，他把当地顾客的行照号码都写在上面，这样一来他们便不需要再走回去拿行照，特别是在天气不好时。不是地球崩裂，但它却是那些“小事”之一，可以足够让顾客一再回到店里来。这是建立职业销售生涯的必由之路。这样的方法是好人、善解人意、有企图心的人经常使用的。金克拉所见过的最有创意的销售之一，是霍尔·克罗斯的妙法，这位“美国销售大师”创始人，他的方法是通过大学，来贩卖锅子、瓷器、水晶给那些单身女子，在展示结束后他微笑地对潜在客户念出以下的诗句：

我要说的故事的的确确是真的，

我是惟一活着可以对你说这个故事的人。

你自己将会明白我说的是实话，

在我完成的那一分钟。

因为我从不说谎也不会夸张事实，

如同其他销售人员所做的。

假如你不从我这里买这套锅子，(www.chuimin.cn)

你将把你的钱花在巧克力、可乐、滤嘴香烟、漂亮的衣服以及电影上，

尔后你将回顾并且发现可乐与香烟都到垃圾筒去，

而你的银行存折将显示你的现金已经飞掉。

更糟的是，

你将发现你自己煮的食物，