销售圣经：找到最佳成交时机

2024-07-22 百科知识版权反馈

【摘要】：从一开始金克拉就已听到许多推销员和销售训练讲师说：“成交就是要早，要适中，要晚。”而当金克拉再去做第二次的约会面谈时，金克拉就作了一次完整的简报，建立必要的认同感，然后就试图达成交易。金克拉当然不是说，结婚之后男女双方永远无法维持像婚前一般的浓情蜜意，只是往往因为双方都认为目的达到了而疏于经营，自然会产生这样的结果。金克拉认为在你的生活中这样的问题同样也会出现的。所以，销售的最机佳时机也是如此。

找出成交的最佳时机

什么时候该是成交的时机？尤其是所谓的最佳的时机？

许多次，推销员都会发问：“你何时应该去促成交易？”从一开始金克拉就已听到许多推销员和销售训练讲师说：“成交就是要早，要适中，要晚。”如果你刚好是3天的销售期，那么当你听到这句话时你的成功机会还真大!在许多时候，那句忠告还是很对的，但有一个时候是很明显的例外。你可能因为早了一点或太早想成交，而失去在稍后真正能成交的机会。什么样的时机是太过急进了呢，或者何时表示成交的意图是太早了呢？可以认为，就是在你还没让你的产品在顾客心中建立足够的价值及信服力时，你就着手要使其交易成交；不论你卖的是什么样的产品，顾客是买那产品所提供的利益和价值。简单地说，就是你卖的东西，如果正好搔中他的痒处，他就会按自己的需要去购买。当你正中他的下怀，那他就会翻来覆去，由不能解脱到掏出口袋里的钱为止。而如果你使顾客在心中还未对产品建立足够的价值及信服力前，就开始想要让交易成交，那么顾客的感觉就是，你是那种只想赶快去做下一笔生意，而不尊重目前顾客的真正需要与感受的推销员。你会看起来就像是只顾自己单方利益的人，这会造成顾客和你之间的一堵情感的隔墙。接着你就必须在成交之前先费劲的爬过那堵墙，因为顾客认为你施加了太大的压迫感。这显然是一堵很难爬过去的墙，但你如果不爬过去，你的销售生涯记录将会时常挂零而丧失信心。金克拉认为你如果是在面谈的一开始，就跟顾客讲清楚你是要争取订单的，这绝对可能是件好事。但他认为这里还是有一个特殊的情况。当他还在人寿保险公司服务的时候，他们的习惯是遵循一种二次约会的销售过程。第一次的约会是去了解有关顾客的生活背景资料，和试探出他心中计划的未来需要，包括退休计划与他的家族保障事项(这实际上是在审核顾客的资格)。

而当金克拉再去做第二次的约会面谈时，金克拉就作了一次完整的简报，建立必要的认同感，然后就试图达成交易。第二次的约会面谈一开始，金克拉就以一张白纸来代替繁琐的提案。金克拉拿着这张空白的纸，诚恳地注视着顾客的脸说：“先生，你可以清楚地看到，这是一张白纸，因为上面没有写上任何东西。所以是不可能有任何不懂与误解的地方。我也有你的提案，但似乎太繁琐了。这提案只考虑到你自己，而且坦白地说，太过详细了。然而，先生，我想向你做出一件承诺。我会把新的提案解说，做的跟那张白纸一样的清楚、简单，如果我做不到，那么你对这一提案很难下决定，我能接受；为了这一理由，我向你保证，当我做完解说后，提案会如白纸般既简单又清楚。到那时，我想会请你下决定，如果你认为签下这提案，是你最有利的选择，那我将请求你签下合同，这样应该够公平吧？先生。”以上的例子只是说明你应该具体问题具体分析。因为，每个人都有适合自己的工作方式，当然也会发现不同的机会。很多人兴冲冲地步上结婚的红地毯的那一端，不过没多久却以离婚收场。其中原因可能很多，不过可以认为下面的因素可能是最重要的。那就是男女双方在一起时经常是你走你的阳关道，我走我的独木桥，双方互唱独角戏，而缺乏共通的交点。所以我们可以经常在离婚诉讼时看到男女双方互相指责对方的不是，不过也只有这一刻，我们才发现男女双方是如此坦诚地说出心中的话。当然最后结局还是男女双方各奔前程。(www.chuimin.cn)

一般男女在谈恋爱的时候往往是如胶似漆，但是每当度完蜜月后，他们就懒得跟对方亲密谈心，久而久之关系就慢慢地疏远。自此之后，双方在做事时往往不会考虑到对方的想法和感受，也常因此而不自觉地伤害对方，婚姻的阴影从此挥之不去。

金克拉当然不是说，结婚之后男女双方永远无法维持像婚前一般的浓情蜜意，只是往往因为双方都认为目的达到了而疏于经营，自然会产生这样的结果。其实这些都是可以避免的。只要男女双方都能一本初衷，细心地去关照、体会对方的感受和想法，进而适时地表达自己善体人意的心，就像一位称职的推销员主动为顾客设想一样，不知道有多少婚姻可以因此而挽回，就像很多生意可以谈成一样。如此，双方也就不必再对簿公堂，而美国的离婚率也可以从此大大降低了。何况就像众多男士竞相追逐一个女孩一样，为了一亲芳泽，大家无不使出浑身解数，互相比较条件，不达目的誓不终止。金克拉认为在你的生活中这样的问题同样也会出现的。一般人也许会问，什么时候是告诉老婆自己爱她的最佳时机？答案其实很简单，就赶在还有其他男人向她示好前说吧!这话虽然有理，但金克拉还是认为不论何时何地，你都应该以具体行动向她展现你的爱意。所以，销售的最机佳时机也是如此。你得时时刻意去找去做，才能游刃有余地促成交易。

销售圣经：找到最佳成交时机

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