销售圣经：诚信胜于一切成交

2024-07-22 百科知识版权反馈

【摘要】：比成交更重要的事：诚信很奇怪，许多伟人的大道理是如此的简单一致，反而让人怀疑他们所说的价值是否真实。金克拉的这个故事寓意在于：每一个推销员首先要坚定地相信自己的产品。读者大概经常碰到一些未经训练的推销员登门造访，他们大抵未知推销个中三味，当然更不会运用科学战、心理战或者其他战术来说服对象，更重要的是他到底相不相信自己所卖的东西。不过从此以后比尔的推销事业日渐成功。

比成交更重要的事：诚信

很奇怪，许多伟人的大道理是如此的简单一致，反而让人怀疑他们所说的价值是否真实。本书一开始即阐明，推销过程中首重“诚信”，以及销售人员必须具备完整的人格。当然金克拉所谓的“诚信”并不单单指准时付账单或者是开支票而已。藉由下面两则故事就可以指出另一关键之所在。

多年以前，当时金克拉仍是达拉斯“沙拉美得股份有限公司”旗下的一名厨具推销员，举家暂居于南卡罗莱纳州哥伦比亚市，生意一般说来还不算坏。不过其他同行的日子可不是这么好过，用“惨淡经营”来形容一点也不过分。有一天金克拉前往造访其中一名业内同行比尔，当他们在厨房中享用咖啡时，话题就不禁围绕着销售的清淡问题打转。

金克拉慢条斯理地表述了自己的结论：比尔的问题归根到底出在他的言行不一，因为他自己也不相信自己所推销的东西。“金克拉，你少开我的玩笑了，这怎么可能呢？你又不是不知道，当前我们所推销的是全美最著名的厨具，品质是一级棒的。为此，我还特别辞去工作多年的公司加盟沙拉美得公司，当时我还兼任一家公司经理一职。之所以放弃这一切从零开始，还不是着眼于其品质保证。”比尔还是不服气地反驳他的看法。

“哦，比尔，少在那里嘴硬。我认识你又不是只有一天两天。我完全知道你根本就不相信自己所说的。”说到这里金克拉不禁觉得肝火上升。

“金克拉，你有权说你想说的，不过我对产品绝对是很有信心的。”比尔颇不以为然地答道。

金克拉说他有办法让比尔相信这一切。金克拉向炉边点起头来。在那儿有一套不同于比尔推销品牌的厨具。

比尔这才知道金克拉指的是他炉子上用的不是公司的厨具。

“没错，这正是我要说的。”金克拉肯定地说。

比尔略微停顿后继续说道，“这是两码子事，不要混为一谈。我最近手头并不太宽裕。我是一直都想要有一组公司的厨具，不过看看目前这种状况，短时间内恐怕无力购买。”(www.chuimin.cn)

金克拉不客气地追问道：“那么再请问你，你去年不买厨具的借口又是什么？之前那么多年的借口又是哪些？坦白告诉你，顾客的心态其实跟你完全一样，当你使尽全力、费尽口舌时，顾客一口答应会仔细考虑，但到底离下定决心的时刻还相当远。所以，我可以想像当你从事推销时的景象。当然顾客不想购买的推辞可能不尽相同，但正如5年来你不断给自己的借口一样，顾客都有惰性，不易下定决心。你是经过特别推销训练的，总不能在顾客一番推辞之后就打退堂鼓。因此，当面对这种情况时，你更应该沉着以对，并不断给自己进行心理建议：‘比尔，乐观一点吧，顾客不愿意购买的借口，其实就跟你不愿意买进公司的厨具道理相同。’”比尔这才服气。

金克拉的这个故事寓意在于：每一个推销员首先要坚定地相信自己的产品。如果推销人员能让对方与自己一样，对产品有着相同的感觉，则顾客极易向你购买东西，这时候钱自然不是问题。因此，当你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时，不久即易遭对方识破。当然，偶尔你也可能成功，不过这都不是长远之计，最重要的是你自己先要对产品有绝对的信心才行。加拿大一著名业务经理曾经说道：“推销之道无他，有诚则灵。”其中之关键就在于“相信”这两个字。读者大概经常碰到一些未经训练的推销员登门造访，他们大抵未知推销个中三味，当然更不会运用科学战、心理战或者其他战术来说服对象，更重要的是他到底相不相信自己所卖的东西。还有他认不认为如果“今天不买，明天就会后悔”这句至理名言。如果是的话，相信推销会是一门本轻利多的好生意。金克拉认为，一名肯相信自己产品的新手绝对胜过一名不相信自己产品的推销老手。他说明了你在推销时的另一种信任：信任你的产品。

黑人灵魂歌手杜茜有一首名叫“心灵平和”的歌，其中部分歌词堪为所有推销人员玩味：“你要说服别人之前，请首先说服自己。”而说服不了自己就意味着自己平添了一道心灵枷锁。

现在问问大家，你到底相不相信这样的生意人？他是福特汽车公司的经销人员，自己开的却是雪佛兰的轿车，那么会有多少人对他所推销的东西有信心呢？不管你信不信，为了自己、为了公司业绩、为了亲朋好友或者是顾客的利益，你千万要绝对要对自己的产品有信心。如果做不到的话，奉劝你早早改卖其他产品或者干脆转行算了。如果改卖其他产品能够重拾你的信心的话，相信成功之日也就不远了。唯一例外的是，如果你卖的是火车、超级电脑或者是波音747飞机的话，想你大概不会也不用自己也买一个来明志吧!问题的关键不在这个问题的表面而在于你的心理状态是否受到了一种信念的支撑。

金克拉一再强调过：“如果你不认为顾客不买就会后悔，那么你可能卖错东西了。反之，如果你觉得义无反顾的话，则事实将会胜过雄辩。推销是一门将心比心的事业，如果连你都不相信了，怎么叫顾客相信？只有你态度坚决，对产品信心坚定不移时，才能一举攻破顾客的心理防线。”

所以，除非你相信普天之下只有你卖的东西是最好的，否则你的心胸永远无法坦荡，推销表现也绝对无法得心应手。如果做不到这点，你就将失去机会，永远是个推销事业上的大输家，成交的可能屈指可数。已故著名推销员罗素曾经指出，有很多人认为，生意人是领有执照的骗子、小偷，有时甚至是强盗。不可否认的是一般人确实常在心中存有这种疑虑。罗素强调，一名从容不迫、信心十足、诚实以及具有完整人格的推销人员，将会是去除顾客心中疑虑的最佳说服者。所以说，“诚信”不仅是老生常谈的道德问题，它还是活生生的现实问题。

长话短说，在上面的例子里，金克拉的精确指点当场就获得了收益：他的诚心向比尔推销了一组厨具。不过千万别误会金克拉自己从中捞取了什么好处，比尔当然是自己为自己的诚信订了一套。不过从此以后比尔的推销事业日渐成功。道理说穿了很简单，自此只要有顾客搬出“负担不起”这句老话，比尔可就振振有词地以自己如何排除万难地也买进一套为由，攻心为上，顾客少有不动容的。因为他已完全了解顾客的想法，更能运用同理心和同情心来加以化解。比尔由于更了解了顾客的想法，所以他对产品深具信心，以不买会后悔的同理心来说服，结果当然也就出奇地有效。比尔的生意就此节节高升，因为他是打从心里来相信自己的产品的。

推销的关键无它，只赖一个信字就可了得。总而言之，来自顾客的充分信赖是推销人员成功的不二法门。只要他们想念你、信赖你，那么推销对你来说将是驾轻就熟的一门行业。而所谓“诚信”是我们应对自己所推销的东西具有坚定不移地信赖，也难以想象顾客何以不这么认为。只要自己信念坚定，也就少有不动容的顾客。只要能做到这点，他们就会相信你的人格以及诚信。而如果你的好名声是来自于客户对你的信赖感，往后也就更容易说服你将来的顾客了。所以，推销是一门心灵感应的学问。其中最重要的是要能诚实，能够相信产品、相信自己。

从那以后每当金克拉在传授推销技巧时，往往会举以比尔促膝长谈为例向学员进行说明。一名从事消防预警器材生意的推销员在聆听之后恍然大悟，原来他自己也不相信自己所卖的产品，因为他压根儿也没想过自己也需要。果不其然，这名推销人员不久后也为自己添置了一套。此后这名推销员曾写信给金克拉诉说他的感受：“说来真是奇怪，就在购进这套消防预警设备后的1个月内我的推销量居然大有起色。”推销人员形形色色，但不论是推销汽车或者卫浴设备，也不管是推销保险或者是香皂，大家都有着一致的推销经验感受。只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所推销的东西永远是最好的，连你自己都买来使用的话，那么一定能够心灵感应地将这个意识传达给顾客。凡是顾客以“经济能力不足”为由时，你必定能说服他，因为你手头上推销的产品是值得努力追求的东西。连你自己都不会想买的产品，在推销上一定不易赢得顾客的芳心一顾。金克拉在此愿意不厌其烦地强调，如果你是福特汽车公司的业务推销员，千万要记住也为自己选购一部吧。当然，如果你所经销的是波音747、火车、邮轮或者是高附加价值的电脑设备时，那就准予免用此例，相信你也不会傻到这种程度。不过大体说来，如果你真的认为某项产品非买不可的话，你一定会拚死拚活地去追求，不达目的是绝不罢休的。如果更进一步说，当你在推销过程中，没有感受到顾客不买就会后悔这种心情的话，你的销售业绩一定不会所起色。对此，你到底要如何唤起顾客这潜在的购买欲望呢？千万要记住，不管你推销的是什么，请在家中自备一套，如此将证明你自己都相信这些产品。所以说信者得其道也。一个成功的推销人员当然能到处吃香。如果能将心比心，相信不仅可以卖得更多，而且是更容易一些了，从这以后自然而然你的顾客也就会越来越多。这才是成家立业的根本之道。另外，当一位推销人员除了要相信自己的产品之外，更要忠于自己所属的公司。这是另外一种信任，因为，你个人销售的成绩事实上也与你对公司的信心息息相关。希望大家能仔细地看看康威尔(RussellConweII)的专著《点石成金》一书，该书巧妙地点出了机会和金矿到处都是的事实，对你当然也不会有例外吧。

销售圣经：诚信胜于一切成交

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