销售圣经：诚实决定成果，打破误导，加倍销售

2024-07-22 百科知识版权反馈

【摘要】：诚实决定销售成果有时成交的失败极其简单，因为顾客不喜欢被任何人愚弄。他同时也向金克拉保证，合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。金克拉显然不会买那张半合成皮的沙发。当他没有直接把情况说清楚时，他就已误导了金克拉。当金克拉看到真的全皮沙发，并表达自己对它感兴趣时，或许他预见到有加倍销售的机会。

诚实决定销售成果

有时成交的失败极其简单，因为顾客不喜欢被任何人愚弄。而一旦有了这样的感觉，就会怀疑产品的价值。金克拉下面的这个亲身经历说明了这一点。

在1974年，他终于实现了在家盖一间用于写作与研究的办公室的梦，他的一部分梦还包含着一组真皮沙发。金克拉对小时候住在密西西比州亚祝城时，去到一个牙医诊所的感受记忆犹新。在牙医的诊疗室外有一张旧的皮沙发，金克拉还记得坐在沙发上靠着扶手躺在那儿的感觉，那沙发真的像真皮，而且金克拉希望在他自己的新办公室内也有一张。

金克拉和他太太到镇上一家有很多样式的家具店去购沙发。店员笑着来招呼他们，他们就向店员说明他们的想法，店员就带他们到沙发部门；当他们看到第一张吸引金克拉注意的皮沙发时，金克拉就问了价钱。当他告诉金克拉时，金克拉真的感到非常惊讶，因为只有金克拉预期价格的一半。当金克拉对这样一张真皮沙发的价格表示他的惊讶与喜悦时，店员立刻告诉金克拉，它真的是一张好沙发，这也就是为何他们卖了这么多这种沙发的一个理由。金克拉坐在那张沙发上并向后靠，感觉真的很良好。金克拉在沙发周围走来走去，赞美它，它真的很美，而后金克拉又再度表示，为能以这样的拍卖价格买到这样的沙发而感到喜悦。又一次，店员跟着附和说这真是拍卖价洛，而且对他们来讲这笔生意也真的是大生意。这时，他告诉店员他要买这张沙发。事情好象很快就成交了。

但接下来，金克拉告诉店员他要一张能放在沙发前的咖啡桌，因此他们就走到了咖啡桌部门。在途中，他们偶然经过另一张皮沙发，跟金克拉刚刚才同意要买的沙发很像。如果真的要说有何差别的话，他对这张沙发更多喜欢一点点。所以金克拉就走过去，仔细地查看了一下，坐下来，往后靠靠之后，金克拉真的有点难以抉择应该买哪一套。因此金克拉又问了问价格，但令金克拉惊讶的是，价格竟然是刚才那张沙发的两倍。当下金克拉就问：“为何这张沙发会贵上一倍的价钱呢？”店员以一句很简单的话回答金克拉：“因为这一张是全皮的。”他就问：“那刚才那一张是用什么材料做的？我还以为那也是全皮的呢!”店员说：“在人体会碰触到沙发的部分是全皮的，垫子的顶端、扶手，还有你向后靠的部分是完全真皮的。然而，在扶手下面、沙发皮下、整个沙发的背后，全是用合成皮做的。”不过，他很快向金克拉保证，没有人能发现这差别，并指出既使金克拉自己也没有发觉呀!他同时也向金克拉保证，合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。金克拉表现出不快的样子。店员解释：“我曾想要说，可是话题一直在换，我想在你离开时告诉你，因为我不是那种会去误导别人的推销员。”问题就此产生。你想金克拉会买哪一张沙发呢？或者你认为金克拉买都不买就走了？自那时起，至少金克拉10年内没有再走进那家店。金克拉显然不会买那张半合成皮的沙发。因为金克拉就是想要一张全皮沙发，何况金克拉刚刚盖了一间正是金克拉想要的那种办公室，金克拉绝不可能会妥协摆一张那样的沙发。那么金克拉可能买那张全皮的吗？可能不会第一次去就买，因为真的太贵了。不过金克拉却可能到处看看走走，而且在那样的交易场合，金克拉可能买张更贵的。

理解这一点也非常简单：店员其实在对他说谎。非常明显，金克拉就是认为那沙发是全皮的。当他没有直接把情况说清楚时，他就已误导了金克拉。当金克拉看到真的全皮沙发，并表达自己对它感兴趣时，或许他预见到有加倍销售的机会。然而或许是贪婪，或许是不诚实，使他立刻失去一笔现成的交易，同时也失去任何长期往来的可能。不要因为想省略一些环节而说了谎或误导人。这是陈词烂调，但却是真的：诚实为最上策。也是推销员想建立长期稳固的职业生涯的最佳策略。

其实坦白商品的缺点反而可以赢取信任!这就是人性的特点。与此有关的下面一例不妨一读。你就会明白金克拉为何要反复强调信任的重要性了。(www.chuimin.cn)

经营房地产推销的A先生，有次承担了一笔艰难的土地推销员工作。因为这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸的是，它紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受。几次上门推销，都因噪音的原因而被拒绝。

A先生突然想起有一位顾客K君想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且K先生以前也住在一家工厂旁边，整天噪音也不绝于耳。那么他一定对噪音习惯而具“免疫力”了。于是A先生决定去拜访K君，他首先向K君说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与你的希望要求非常符合，很适合你购买。”不久，K君就去现场参观体察，结果反倒非常令人满意。他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方整天有重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，总之，我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，尽说好听的，你这么坦白，反而使我放心。”就这样A先生当然就很顺利成交了这笔原本是很难做的生意。他靠的是什么呢？当然是诚实。

由此我们可以看出，做生意并不一定要有三寸不烂之舌侃得天花乱坠才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。记住，有时你推销的首先不是商品而是你的诚实。诚实就是你的开路先锋。

有人说，对于知识层次高的顾客不要担心暴露商品的缺点，而对于知识水平低的顾客要尽力把商品说得完美无缺。对此我们不敢苟同。从经验所得，生意经不同于一般知识，即精通于生意并不总与知识层次越高成正比，有时会出现很大反差。况且当今社会，人们的知识水平普遍提高，完全愚昧无知的顾客是难见的，而一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗顾客，对于从事推销业的人必定是“一锤子”买卖，前途害多利少。

所以，根据商品性能、顾客的特点加以某种程度的坦白，必能赢得顾客的赞许和信任，并且在售后服务时，如果顾客产生一些抱怨，你也有个台阶可下，因为你已有言在先了。

销售圣经：诚实决定成果，打破误导，加倍销售

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