公关工作体验与感受总结

2024-05-28 百科知识版权反馈

【摘要】：“佛陶”公关部就是在这样的背景下于1987年2月成立的，编制10人。我们公关部的工作主要是抓四个方面：“佛陶”的信息来源于三个方面：（一）情报单位。“佛陶”聘请全国各地的销售专家和权威销售人士及集团各企业销售人员组成的销售咨询委员会，及时提供信息反馈数字。同时要靠公关人员做大量艰苦细致的工作。彩釉墙地砖是我们的大类产品，也是“佛陶”在国内首创的产品，而目前国内不少地方都已有生产。

陈保然

佛山市陶瓷工贸集团公司（以下简称“佛陶”）是在1987年2月经广东省人民政府批准成立的我国陶瓷行业第一家工贸合一的企业集团公司。现有成员企业及直属经济部门54家，员工19000多人。生产和经营建筑、美术、卫生、园林、琉璃、日用、工业、特种陶瓷及陶瓷原料、陶瓷机械等九大类6千多个品种。“佛陶”所在地石湾，素有“南国陶都”之称，并以“石湾公仔”闻名于世，其美术工艺品以其生动、传神、独具一格，其造型、写真和工艺令人叹为观止。建筑陶瓷、卫生陶瓷生产时间不长，但后来居上，赶上并在某些方面超过了全国许多老牌同行产品水平，产品销往世界70多个国家和地区。国家许多重点项目，如毛主席纪念堂、亚运会等不少体育场馆，都使用“佛陶”产品。即使中国参加法国、澳大利亚世界博览会所设计的芳华园，在巴黎建筑的中国城等体现中国特色的建筑物所用的琉璃瓦及其它建筑陶瓷，都采用“佛陶”产品。1989年销售值达5．6亿元，创税利1．2亿元。党和国家历届领导同志不少都到过这里视察；许多外国元首都到过这里。“佛陶”公关部就是在这样的背景下于1987年2月成立的，编制10人。

我们公关部的工作主要是抓四个方面：

“佛陶”的信息来源于三个方面：

（一）情报单位（提供动向信息）。如：国家建材局及其它有关情报网络提供的材料和数字，包括国际、国内其它陶瓷产区的设备、生产、发展趋势、市场、销售等。

（二）设计、施工单位（提供使用信息）。“佛陶”聘请全国各地建筑和施工单位的专家、权威人士组成的技术咨询委员会，他们担负着各地的基建设计任务、掌握用户需求及产品使用信息，由这些专家和权威人士组成的委员会，每年由公司请到“佛陶”开一次年会，以掌握第一手资料。包括：（1）向他们汇报厂家生产情况；（2）使用材料意见收集；（3）顾问提供房屋、建筑情况（层次、规格、材料使用等）。

（三）流通单位（提供市场信息）。“佛陶”聘请全国各地的销售专家和权威销售人士及集团各企业销售人员组成的销售咨询委员会，及时提供信息反馈数字。如什么产品好卖？什么产品滞销？各厂家生产的产品有什么？各种材料仓存情况怎样？地区需求情况如何？等和及时的市场信息反馈是非常重要的，于是，我们将最重要的信息，及时以《信息简报》的形式迅速发送有关企业。保证了生产的目的性、销售的有效及时性。

广告宣传的目的，在于提高企业和产品的知名度和企业的美誉度。广告策划要抓好四个环节：

（一）选好对象。这是很关键的一环，很需要勇气、眼光和胆识。“佛陶”成立不久，为了提高企业和产品在国内外的影响，在北京独家赞助了“世界新闻摄影展览”，赞助经费虽达人民币15万元，但其规模大，影响广，国家领导人万里参加了开幕式并接见了“佛陶”的代表，此展览不但在国内八大城市巡回展出，而且到四个国家展出，这是有影响的赞助及宣传活动，这样花钱很有价值。

亚运会是历史性的盛会，在亚洲乃至世界都具有广泛而深远的影响。北京新闻发布中心又是集世界各地新闻媒介热点的地方，亚运会后将成为中国海关总署。这座建筑所用的彩釉马赛克全部是“佛陶”的产品。这是一种难得的荣誉，也是最好的宣传。

（二）瞄准市场，就是面对有需要和有经济实力的地区。如果我们的建筑陶瓷广告拿到偏僻的、经济不发达的地方去宣传，那是一个花钱吃力而不讨好的事，只有经济发达、人口众多、文化素质高的地区和新兴城市才是我们开展活动的重点。

（三）抓好时机。不久前，我们得到可靠消息，台商将在厦门投资××亿元，将大兴土木搞大批的建筑项目。信息传来后，我们立即做了详细的分析，直至定出较为完整的行动方案后，由一名副总经理带领公关部、销售部的精干人员并带上样品、图片、文字、录像带、资料等，立即用两部工具车开到厦门，展开一系列的公关攻势：（1）在厦门电视台的黄金时间播放由中央电视台录制反映“佛陶”改革开放后出现的新面貌的录像带《陶都魂》。同时，连续在厦门电台、厦门日报等多种传媒播（刊登）出我们的产品广告；（2）向建筑、施工、设计单位的权威机构、部门、人士发出请帖，邀请他们参加我们的产品介绍、咨询会议，并将样品及图片、文字等详尽资料一一展出，如中国国家领导人视察我们企业的图片、文字，外国元首到来访问的照片，在国内外建筑使用“佛陶”产品的资料照片等。经过艰苦细致的工作，生意做成了，目的达到了。

（四）迎合心理。即针对人的不同心理特点。如有钱人不讲价，讲究的是外观的气派豪华；老顾客则要向他们提供实实在在的、详尽的数据、产品特点、使用前景、市场情况等。这是一种信任，也是我们的信誉所在，稳定顾客群之所在。作为新产品，如何引起顾客的注意，迎合顾客心理？我们是这样做的：（1）编发《新产品快讯》，详尽介绍新产品的生产工艺特点、产品性能特点、使用前景、用途等，并迅速分送有关部门人员、销售单位；（2）广告宣传——使公众知道，提高知名度，树立产品形象；（3）进一步激发公众的购买欲，使公众自动自觉产生购买欲望以至购买行动。

广告中有学不完的学问，有产品广告、公关广告等。同时要靠公关人员做大量艰苦细致的工作。比如，1990年4月25日，我们在南方日报第四版用了整版篇幅做了彩釉墙地砖、彩釉锦砖、卫生洁具等三种产品的广告，广告词分别是这样写的：“款款存知己，佛陶跨万里”、“色彩斑斓瑰丽，装饰楼寓增辉”、“自己拥有，何须进口”。

为什么要做这三种产品的广告？广告词的作用又是什么呢？

（1）彩釉墙地砖是我们的大类产品，也是“佛陶”在国内首创的产品，而目前国内不少地方都已有生产。为了告诉大家我们的产品不但内销，而且也出口到国外，所以就用“款款存知己，佛陶跨万里”的广告词。

另外，“佛陶”每年都要“帮衬”（意即惠顾）市级广播、电视一次。从做生意和广告实际效果来说是不大的，但要保持“佛陶”的知名度，也是必不可少的。(www.chuimin.cn)

根据我们产品的特点，举办和参加展览是最好的宣传形式，因为产品可以直接与群众见面，所以我们每年在国内和国外参加9-10个展览。

在参展前必须做好各方面的准备工作，如产品样板，各种产品的规格、型号、价格要了如指掌，各种宣传资料，如图片、宣传册、使用说明等，有条件的地方还要准备录像带等。在展览过程中，往往遇到群众咨询和了解产品情况，在这样情况下回答观众提出的问题一定要处理好两个问题：一是顾客的利益；二是要把产品的性能如实告诉对方，切不能做“过河就是神仙”的事。例如顾客询问我们彩釉砖的使用场合时，我们就如实地讲外墙和地面都可以使用，但如果在人流量比较多的公共场所就不大合适，因釉面的耐磨度是有限的，碰到这种情况我们就介绍他使用其它产品。只有这样，生意才能做得长久。

公关不是接待，但往往又离不开接待。

“佛陶”所在的陶城大厦共19层。在我们的展览厅里，陈列着从远古到现代的陶瓷产品。我们这个在社会上有一定知名度的大企业，每年要接待大量宾客，上至国家元首，地方行政官员，下至民间团体、商人、港澳同胞……因此，每年的接待任务非常繁重。我们不得不在10人中安排4人来做好这项工作——这是公众认识企业的窗口，也是建立企业形象的重要渠道之一。据不完全统计，两年来，我们共接待了来宾共2万3千多人次，其中：港澳台约3千到4千人。最近，“佛陶”又被市委指定为大学生做社会调查的一个点。我们的工作更加繁重了。但我们仍然一如既往的做好它。

前段，由于宣传导向的不力，使人们对公关的内涵、实质做出了诸如“公关小姐”、“公关先生”大奖赛的变相选美笑话；电话剧《公关小姐》展现给公众的也是一个个妙龄女郎，舒适而优越的环境和工作。似乎公关就是接待，公关就是美貌加礼仪等。这对于我们这些从事于公关工作的人来说真是有苦难言、哭笑不得，也使许多人直至领导不理解我们的工作。就是前几天，我们下属企业的个别领导还拍着我的肩说：“你还搞公关呀？！公关有什么用？我们不搞公关，产品不是照样卖出去！别搞公关算了！”我说“你们的产品如果不是我们公关部有计划的对公众宣传，会有这样好销吗？”

我觉得，公关工作是一项异常艰苦的工作。公关人员首先要学会忍辱负重。

前年，正当上海甲肝大流行时，有个国际建材展览正好在上海开幕，这对于我们的事业来说是绝好良机，而对于个人来说，却是使人望而却步的。公关部有位同事当时在北京，因频繁的和一位来自上海的客人接洽，结果染上甲肝，当时正在住院治疗，去还是不去？这需要我们下决心。一种强烈的责任感召唤着我们。于是我带领几位同事，亲自去上海参加这个展览会，同时要求随行人员注意卫生。结果，我们如期参加了展览，几个人也安然无恙。

再拿公关部六月份的工作来说，一个月内有两个展览（北京、珠海），两个产品介绍会（厦门、武汉）要参加。事前我们要做周密的安排，从展品、人员、时间等都要做出详尽的考虑。请看公关部几位同志的时间表：

2日至11日参加北京展览，回来准备到厦门的产品介绍会工作；

14日跟“大篷车”走了800多公里到厦门参加产品介绍会；

23日“困”在30多度的工具车里把展览资料、展品运回来。24日晚到“家”。

25日一早，又跟车赶去珠海，布置对外洽谈展览。25日下午3时多已布展完毕（26日举行开幕式），但还是受到市里组织者的批评。

又如我们有些公关人员，在冰天雪地的冬天到黑龙江开展工作，条件十分艰苦，南方人最难忍受的冷和无水冲凉的滋味他们都尝够了。

诸如此类的“磨难”，对公关人员来说已属于家常便饭。但不管如何，公关人员已不代表个人，一言一行，一举一动都是代表组织，影响组织形象的，是企业形象的缩影。我们公关部有时会使人感到任人差遣，每个部门都可以“指挥”我们，每个厂家也可以找我们。你怎么看？我对公关部的人员说：别人看得起我们才会来找我们，我们正好利用这个机会广交朋友，传递信息和友情，沟通感情。每年，对顾问委员会、技术委员会、销售委员会的专家，我们都要在新年到来之际或传统、重大节日，寄上一张卡片表示问候，正所谓“纸轻情义重啊！”他们会感到我们时时记得他们，想起他们，需要他们。有可能的话，还要做礼节性的拜访。对于来宾，对他们的衣食住行直至细致动作、言行，我们都要求公关人员要认真注意，并尽可能提供最好的服务。

两年多来的公关实践使我感到作为一个公关人员应具备“三心”，热心、诚心、情心。这就要求公关人员对公关工作有正确的认识，热爱本职工作，献身公关事业；对公关工作、对企业要无限忠诚。为树立企业形象，想尽“千方百计”，用尽“千言万语”，历尽“千辛万苦”，踏遍“千山万水”；企业公关网络的形成，很大程度上靠公关人员在对外交往时，为人排忧解难，沟通感情，取得信誉。也只有从这个方面着想，才不会在工作时感情用事。公关工作需要公关人员忍辱负重，但还必须用实际行动取得领导和各部门的支持

1990年

公关工作体验与感受总结

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