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2023-12-01
公关策略大揭秘，畅销渠道无压力
【摘要】：何汝文广东佛陶集团股份有限公司是由佛山市陶瓷工贸集团公司改组，于1993年2月成立的。这除了抓好科技进步，开展大规模的企业改造，不断开发新产品新花色品种之外，重要的一条是巧定公关策略，聘请专家组成顾问会和营销咨询会，为企业发展出谋划策，畅通产销渠道。不少顾问以佛陶集团的一员，提出了不少很有建设性的意见。佛陶集团在我国开始实行改革开放的时候，就把企业推向市场。
何汝文
广东佛陶集团股份有限公司是由佛山市陶瓷工贸集团公司改组，于1993年2月成立的。在改革开放的十多年来，集团公司不断发展壮大，迈上了新台阶，成为我国规模最大，效益最好的建筑陶瓷生产企业之一。1993年公司销售收入达20亿元，工业总产值和实现税利分别比上年增长47．95％和71．82％。全员劳动生产率95660元。各项主要经济技术指标继续领先于全国同行业。这除了抓好科技进步，开展大规模的企业改造，不断开发新产品新花色品种之外，重要的一条是巧定公关策略，聘请专家组成顾问会和营销咨询会，为企业发展出谋划策，畅通产销渠道。正如集团公司总经理周棣华在顾问年会上对各位顾问说：“我们佛陶集团发展到有今天的成就，是与各位顾问的努力分不开的。”
早在1978年，公司属下的一家工厂生产出了我国第一块新型建筑装饰材料——陶瓷彩釉墙地砖。为了推广这一新成果，公司与建筑设计部门建立起密切的联系。公司公关人员认为，只有依靠建筑设计专家，新型建材才能得到尽快的推广应用。经过研究，我们邀请了全国各大中城市的部分建筑设计人员，共同讨论座谈，决定成立集团公司的建筑陶瓷技术顾问委员会，聘请一些高中级建筑师、工程师和设计院的领导，以及大专院校的专家教授为顾问。针对公司在生产、技术、营销、宣传等方面的问题，提出研究解决的意见和办法，并为公司提供生产、需求方面的信息。顾问会每年召开年会。年会之后，又由公司公关部负责日常工作，通过走访、通信等方式进行联络，及时向顾问报告公司的情况，反馈顾问们的信息和意见。
顾问会从1983年成立，十年来，由30多人发展到50人，成为企业对外联系的一座很好桥梁。它加强了企业与用户之间的沟通，活跃了企业的产品销售。顾问虽然不是产品推销员，但他们的地位特殊，在推广、介绍企业产品的时候，却起到了推销员所不能起到的作用，成为营销工作的导向和信息的网络、生产质量的参谋、产品宣传的媒介和售后服务的迅速反馈系统。顾问会在发展生产、提高产品水平、巩固和开拓销售市场，加强企业形象和产品的知名度和美誉度方面，发挥了积极的作用。
顾问会建立之后，制定了自己的《章程》，规定了性质、任务。顾问们按自己的权利和义务，履行自己的职责。在彩釉砖投产初期，有些担心100×200毫米一块的彩釉砖铺贴在高层外墙上会掉下来。公司的生产厂家根据顾问的意见，及时改进产品造型，在砖的底部的条纹深处，由直线改变为外窄内宽，使彩釉砖与水泥砂浆粘结得更牢。1993年，公司改组为股份制后，加大力度，加快速度发展，修改了“八五”发展规划，把企业办成多元化、多功能、国际化的集团公司。公司把规划蓝图向顾问们报告，征求顾问们意见。不少顾问以佛陶集团的一员，提出了不少很有建设性的意见。(www.chuimin.cn)
佛陶集团在我国开始实行改革开放的时候，就把企业推向市场。公司在这十年多来，能够取得销售值和实现税利等主要经济技术指标平均每年以30％的速度增长的成绩，也是以市场经济为主的结果。
在公司的建筑陶瓷技术顾问委员会建立不久，又成立了公司的营销咨询委员会。咨询会由30人组成，他们都是一些大中城市的建筑部门和建材营销单位的营销骨干，在商品市场很有实践经验和市场活动能力。他们与公司销售部门经常联系，为公司提供了市场形势与需求信息，提出了如何加强销售工作，开拓市场，做好为用户服务的意见和建议，也为宣传介绍公司产品进行了各种努力。
在发挥咨询会各咨询委员的作用中，公司采取了请进来与走出去相结合的办法，利用咨询会的渠道，陆续在外地开设了销售点。如在上海、北京等地开设了公司的销售点，是在当地咨询委员的具体帮助下开业的。他们为设点的各项业务，做了公司派出人员难以胜任的工作。在咨询委员的帮助下，公司主动出击，开拓市场。前两年国家进行“治理整顿”，基建下马，市场疲软。公司公关人员就开着“大篷车”，运载产品，到福建省等地开展展销活动。同时公司每年举办一次大型的看样订货会，邀请各地客户到公司参观，征询意见，洽谈订货。一千多名宾客云集石湾陶城，与公司各成员企业广泛接触，密切了供求关系。在筹办订货会工作中，咨询会成员始终与公司保持紧密合作，起到了搭桥牵线的作用。1993年公司的订货会，成交总额达10亿多元。但是，订货会的主要目的，还不在订货多少，主要是加强了企业和市场的沟通，进一步把企业推向市场，使公司在市场竞争中得到了发展。
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