拿下大客户：48个稳固的大客户关系秘诀

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：美国这家公司决定在签订一笔长期的材料供应合同中选定一家供应商。美国这家公司要求以股票方式支付货款，不仅是单纯的支付形式改变，更重要的是他们要选择一个有实力的供应商建立稳定的合作关系，实现优势互补。对美国这家公司和A公司这两家大公司而言，股权渗透对双方既是机遇也有风险。组建稳固的大客户关系同盟，势在必行。

[经典回顾]

宝洁公司首席执行官说：“只有能接受并能引领变革的人才能兴旺发达，并最终取得成功。”战略联盟就是企业为了长远的生存与发展而采取的一种变革。

组建稳固的大客户关系同盟。顾名思义，从简单的大客户关系延伸到战略联盟，这是一种适应市场的变革。

经济的大潮狂卷而来，经济全球化在不断的蔓延，世界就像一张网，把各个部分网在了一块儿，企业之间也不在清晰地分清楚地区或是国家了，都意识到小打小闹已经不适应大的潮流了，在恰当的时机，抱成团，寻求吻合的利益共同点，一起去赚取利润。每个企业都想创造高效的价值，希望用更低的成本，更少的资源去完成。

组建稳固的大客户关系同盟，可以相互借鉴，获取互补的资源，提高企业的核心竞争力，提升企业文化，分担风险，扩大生产的规模，共同的开发新的技术，抢占市场，占据市场的大部分份额，这些都是组建联盟的好处以及重要的意义。企业要想在市场上立于不败之地，久战沙场，就要善于利用各方面的力量，取长补短，充分发挥各自的优势。

所以，现在的企业都会携起手来共同创造价值，共同努力，实现双赢。

[案例分析]

美国的一家手机零件制造商，每年都不断和世界各地往来，创造几十亿美元的价值。为此一些原料供应商都纷纷的向它伸出橄榄枝，都期望和他合作，所以和它的联系一直都很密切。

美国这家公司一直都在尽力的去寻求理想的供应商，希望他们能够适应技术和市场的快速发展。当然在价格，技术，设备，服务，渠道上都能够有优势，跟上公司的业务发展需要，可以更多的给自己提供增值服务。对于供应商已经不是简单的供需买卖关系，想和供应商达成长期的战略合作关系来满足需要。

美国这家公司决定在签订一笔长期的材料供应合同中选定一家供应商。在选择供应商时，美国这家公司提出了一个似乎令人难以接受的条件：为保证供应材料的质量和服务，要求以公司的股票支付供应商的材料货款。美国这家公司要求以股票方式支付货款，不仅是单纯的支付形式改变，更重要的是他们要选择一个有实力的供应商建立稳定的合作关系，实现优势互补。美国这家公司是以战略思维指导供应商选择行为的。

供应商们面对这个条款都拒绝了，唯独A公司没有提出异议，反而认为是公司的发展机会来了，当机立断，同意对方以股票支付货款，于是赢得了合同。以股票支付货款，这不仅是一笔大额材料交易的灵活支付方式，更是双方具有重大意义的战略举措。对美国这家公司和A公司这两家大公司而言，股权渗透对双方既是机遇也有风险。

从这个案例中，我们看到大客户关系正在改变着企业，改变着企业间的关系。原本是一个买、一个卖的供需双方，现在关系变了，在业务吻合，有了共同利益的前提下，大客户关系在经过长时间的理解、协助、支持、适应、配合基础之上，建立了信任。在市场机会到来的时候，双方既有的合作关系便进一步发展，形成战略联盟。(www.chuimin.cn)

作为企业，要有全局长期发展计划，眼盯长远的客户，时刻洞悉大企业的需求热点，看准客户需求和交易的关键时机，懂得采用灵活方式，这都不是意识片刻就可以做得到的。它是双方长期的合作和彼此深刻的了解和信任。A公司是以一笔大合同交易作为吻合点，一举进入战略范畴的高位。股权介入，表明两家公司已从简单的供、需方的客户关系上升为战略联盟伙伴。

组建稳固的大客户关系同盟，势在必行。随着企业和大客户关系的相互发展，企业间的界限已经模糊了，产业的生产链也在各个领域不断的延伸，与其他行业相融合，更有力的促进了双方的合作。

[巧手点金]

随着企业的不断的深入发展，在市场的不断融合和调控下，企业孤军奋战，过时了。

为此，组建稳固的与大客户相关的关系同盟，或者说与客户形成战略联盟都在为企业加上了一个保护结界，同甘苦共患难。这种关系同盟适应新时代的产物，是一种创新，可以更有力的保护市场，和大客户一起努力去的出色的成绩，赚取利润。有效地防止了竞争对手来挖墙脚或利用不正当的手段竞争。

那么，要怎样组建稳固的与大客户相关的关系同盟呢？

首先，双方互相信任。信任是双方可以合作的前提，如果你不信任对方，怀疑对方的决策和建议，同样的对方也不会相信你。信任是双方的，是你们获利的纽带，所以在和大客户进行相关的关系同盟时，有了矛盾或利益的冲突，，坐在了解市场后，和气的解决，不能动摇信任这个基石。

其次，寻找双方的共同点和差异。不同的企业文化，不同的管理模式融合在一起会有矛盾的产生。为了避免不必要的矛盾，先要了解双方的企业文化，品牌形象，生产链，市场的决策，管理模式等等，扬长避短，相互协调合作。双方的一致性高了，成功的可能性才会加大。

最后，注重沟通和交流。沟通和交流就像一个万金油，在很多时候都是重要的，不可少的，坐下来把话说开了，将问题和矛盾解决了，才能巩固双方的关系。

总之，在面对残酷的市场竞争的条件下，为了生存，不管是企业还是大客户只要有了利益就会互相的靠近，为找到利益的最高点努力，去寻求竞争的优势，共同的抵抗风险，互相合作。

拿下大客户：48个稳固的大客户关系秘诀

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