拿下大客户：时刻关注竞争对手动态，把握战略意图

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：有了竞争对手的威胁，企业就要时刻的去关注竞争对手的战略意图和动态，早早的做好防范措施。吴小姐及时的打住了竞争的对手的挖走客户的做法，王老板也成为了自己忠实的大客户。那么，时刻关注竞争对手的战略意图或是动态是不容放松警惕的，抢得先机，才有可能获胜。总之，关注竞争对手的战略意图与动态，是久经商场必备的，不打无准备之仗。

[经典回顾]

某个行业里出现了新的空白，有了利润的驱使，各个企业在嗅到奶油的香味后，都会蜂拥而至。由于需求是有限的，供应的远远的超过需求了以后，这个时候行业里就会有好几个自己的竞争对手。

商场中大客户被挖走的事情有很多。因为你的竞争对手也知道大客户的重要价值，自然会给大客户提供了更多的优惠，价格上更低，或是竞争对手进行了恶意的竞争。还有一种情况，竞争对手把自己企业的优秀员工挖走，间接的掌握了几个原本自己的大客户等等。有了竞争的存在，谁可以在最后占据市场才是最重要的。有了竞争对手的威胁，企业就要时刻的去关注竞争对手的战略意图和动态，早早的做好防范措施。

兵法云：知己知彼，百战不殆，就是不去打无准备之仗。所以知道并关注我们的竞争对手是不可缺少的，会为我们抓住大客户，防止客户的叛离设好保护伞。

[案例分析]

王老板是个成功的企业家，刚年过40，已经收获颇丰。身价千万的他当然是各个银行的宝，是一个重要的大客户，银行都渴望能多有几个这样的客户。所以各行之间挖走大客户的情况比比皆是。

吴小姐是当地一家银行的经理（简称这个银行为A银行），自己在整理资料时自然把王老板列为了贵宾，本行的VIP会员。最近，吴小姐察觉到王老板有“转身”的迹象，她料想可能是其他银行在对他招手。

吴小姐不想让自己的大客户流失，她通过朋友打听到自己所在银行的竞争对手B银行，现在对银行的业务进行了整合，开了一个新的业务，是“量身打造、服务一条龙”，很受客户的喜欢，已经吸引了不少的大客户。

吴小姐向银行反应相关的情况，同时自己也做好了二手准备。她积极地去了解对手的情况，在心里去了计划怎么做，尽力去挽留大客户。

终于，她知道了一件事。王老板为人低调，除了生意上的往来不太和外人来往。B银行当然也把王老板列为了重量级人物，为他开了绿色通道，邀请他去一艘游轮上参加成功人士的聚会。当老板知道后很诧异，因为他自己的资产一直都在A银行，并不是B银行的用户，还是外资用户。另外还听说同时B银行还说A银行的服务不够人性化。

清楚这些后，吴小姐知道了B银行在恶意竞争，其实王老板并没打算去成为B银行的客户，是B银行为了防御其他银行捷足先登。她以静制动，采取相应的策略。

后来，吴小姐和王老板沟通交流。

吴小姐：“王老板，对我们银行的服务有什么意见吗，满意吗？”她并没有急于求成，或是直接的再去给B银行带上黑锅，王老板是个聪明人。

王老板：“还好，服务并没有向外界谣传的那样，只是贵行的业务需要及时的进行下调整，效率太慢。”

吴小姐：“谢谢你的宝贵意见，我们会做得更好的，期望你们大家的满意……”

王老板：“其实我自己对银行的概念就是有个装钱的盒子，对服务就是希望你们可以像朋友样的就好，不要太过干涉我的生活。”(www.chuimin.cn)

吴小姐：“这个您放心，对客户我们是服务至上，但是不会去刻意的调查您的生活，以后我们会让您更满意的。”

……

吴小姐及时的打住了竞争的对手的挖走客户的做法，王老板也成为了自己忠实的大客户。

从这个案例中，得到了这样一个启示，在关注竞争对手的动态时，打铁还需自身硬，先要把自己打造的无缝可击，不要让竞争对手有超过自己的地方或是制造谣言的机会。

吴小姐在看出事情的端倪时候，及时的去了解竞争对手的意图，虽然在一定的时刻上来讲是晚了许多，没有防范于未然。当她知道王老板的为人后，心里松了口气，知道自己竞争对手的手段后，明白了自己的信息很落后，没有时刻关注竞争对手，让对方有机可乘。

大客户是个香饽饽，可以为企业带来丰厚的利润的。竞争对手自然会对这样的客户不放手，会不断的更新自己的产品，让服务更优，哪怕是恶意的竞争只要可以获取利润，对方都会做。那么，时刻关注竞争对手的战略意图或是动态是不容放松警惕的，抢得先机，才有可能获胜。

[巧手点金]

商场中，为了利益，常常会有各种竞争，不管是怎样的竞争，对于企业来说都是一种损失，或大或小而已。企业都不想让自己成为小鱼、慢鱼，不愿被吃掉、淘汰，唯独靠不断的竞争，求得生存，损失了利益就会掀起新一轮的竞争，如此不断循环着。

那么，在竞争中，要怎样的去关注竞争对手的战略意图和动态呢？

首先，认清竞争对手，再去关注。有人会有疑问，和自己抢生意得同行不就是竞争对手吗？那试想一下，客户需要的产品，只有同行业的才能生产吗？不确定吧，假如客户口渴了，那就可以喝茶，水，吃水果，或是喝果汁等等，这样一来那你的竞争对手就不止是同行了，甚至是跨行的。所以认清竞争对手，才能在相关范围准确的关注竞争对手，防止有漏网之鱼。

其次，交换立场，换位思考。竞争对手也是普通人，和自己一样的也想拿下客户。尝试着站在对手的立场上，去看客户，思考问题。

最后，通过客户去关注。客户是干嘛的，也是做生意的，他也想寻找一个适合自己的合作伙伴，为此客户会去对比，同时肯定也会留意关于自己竞争对手的信息。客户在知道信息

后，会把这个作为条件和你交换，互惠互利。

总之，关注竞争对手的战略意图与动态，是久经商场必备的，不打无准备之仗。换个方向看，关注竞争对手其实也是在关注自己，因为竞争对手的优秀正是你的不足，竞争对手的失败或成功都值得自己去学习借鉴。

拿下大客户：时刻关注竞争对手动态，把握战略意图

相关推荐